F省农商银行代销理财业务风险管控研究

黄梅

（福建莆田农村商业银行股份有限公司，福建 莆田 351100）

2019年，F省辖内26家农商银行陆续开办代销理财业务。虽然F省农商银行代销理财业务起步较晚，但是发展迅速且初具规模。

一、农商银行代销理财业务基本情况和相关义务

目前F省农商银行代销理财产品基本以代销X银行股份有限公司的“天天万利宝”和“普惠”系列理财产品为主。代销理财产品有效地弥补F省农商银行因“资管新规”退出理财发行留下的市场空白、省去大量研发设计投入、避免严格的监管机构审核、可赚取手续费收入且不用承担理财业务投资和兑付风险等优势，因此F省内全辖农商银行已经开展代销理财业务。农商银行开展代销理财业务应承担相关义务，具体如下：

（一）尽职调查义务

根据《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》（银监发〔2016〕24号）的规定，代销业务尽职调查包括两个方面：对合作机构的尽职调查和对代销理财产品的尽职调查。首先是对X银行的调查。根据《F农信理财产品代理销售业务管理办法》的规定，农商银行应成立尽职调查小组，根据准入条件主动搜集或受理符合准入条件合作机构的财务信息及非财务信息等相关资料，通过邀请路演、现场走访、座谈交流等方式对意向合作机构的信用状况、经营和财务情况以及风险处置能力等开展尽职调查。其次，是对理财产品的调查。根据《F农信理财产品代理销售业务管理办法》的规定，理财销售部门应根据准入条件对拟代销理财产品开展尽职调查。调查内容包括但不限于合作机构的基本情况、风险管控、产品投向、产品评级等，提出产品风险评级和代销准入意见。因此，农商银行应当对X银行及其理财产品开展尽职调查，从合作机构和产品准入的源头为代销理财产品的投资者降低风险。

（二）信息披露义务

根据《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》的规定，商业银行应当加强对合作机构的管理，督促其切实履行向客户披露代销理财产品相关信息的义务。F省农商银行代销理财业务中X银行作为当事人与客户订立理财产品书面合同，应承担信息披露义务。但客户做出明智投资决策需要的信息与他们直接从X银行得到的信息之间存在着较大差距，而农商银行作为代销方更易于从X银行获取代销理财产品的相关信息，因此也要履行信息披露义务。从披露的时点可分为购买前的信息披露义务和存续期的信息披露义务。购买前的信息披露主要包含合作机构的名称、查询理财产品信息的渠道、理财产品期限和业绩比较基准等基本信息。存续期的信息披露主要包含理财产品的投资运作情况、风险状况和影响客户投资决策的风险事件等信息。

（三）了解客户义务

根据《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》的规定，商业银行应当评估客户的风险承受能力和风险承受意愿，确定客户的风险承受能力等级，仅可向客户推介等于或低于其风险承受能力等级的理财产品。农商银行应当充分了解客户，结合投资者基本信息测定投资者类型和风险承受能力等级。如果客户风险承受能力达标，且具备风险承受意愿，理财销售人员可推介等于其风险承受能力等级的理财产品；如果客户风险承受能力达标，但缺乏风险承受意愿，理财销售人员应推介低于其风险承受能力等级的理财产品。农商银行的“了解客户”义务包括两个方面：一是了解投资者的基本信息。农商银行应当主动收集客户的基本信息，包括但不限于客户的真实年龄、教育程度、投资目的、投资年限和投资经历等信息。二是了解投资者的风险承受能力和意愿。农商银行应通过让客户填写书面问卷确定客户风险承受能力和意愿，将与其风险承受能力和意愿相匹配的理财产品推介给客户。

（四）风险揭示义务

根据《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》的规定，商业银行应当全面、客观地揭示代销理财产品风险，向投资者提供产品说明书、风险和权益说明书等，通过提示客户确认风险揭示书并全文抄录相关风险揭示内容等方式充分揭示代销理财产品的风险。风险揭示义务要求理财销售人员不仅要提示客户阅读风险揭示的相关文件，更要主动地向客户充分说明风险并针对客户的疑问做出说明。

二、农商银行代销理财业务存在的风险

F省农商银行代销理财业务快速发展的同时，风险随之而来。现阶段F省农商银行存在以下风险：

（一）尽职调查不到位

F省联社牵头辖内农商银行对接X银行“财富云”系统，建设X银行代销理财系统。但是基于以下原因，部分农商银行在准入X银行及其产品的过程中未履行或未全面履行对X银行及其产品的尽职调查义务。一是全省农商银行规模基本上较小，理财专业人员配备不足，难以实现各自通过现场走访、座谈交流等方式对X银行及其产品全面履行尽职调查义务；二是全省开办代销理财业务的行社数量较多，X银行总行短时间内难以承接这么多次的尽职调查；三是全省统一通过省联社账户实现农商银行与X银行的资金清算，资金安全多了一层保障。

（二）信息披露不健全

农商银行在开展代销理财业务的过程中，并未全面履行信息披露义务。在理财产品的信息披露过程中，往往仅披露了理财产品的起购金额、业绩比较基准、期限等信息，缺少对理财产品的具体投向、杠杆水平和主要投资风险等事项的披露。同时对于客户比较关心的理财产品业绩比较基准，农商银行仅提供一个具体数字或者浮动区间，却没有详细披露其具体计算方法，因此客户只能根据农商银行提供的业绩比较基准高低粗略得做投资决策。

（三）客户风险评估不到位

F省农商银行部分理财销售人员在对客户进行签约及风险评估时，没有落实审核客户填写材料的真实性，使得客户风险评估结果与实际情况存在偏差，导致客户购买了不适合其风险承受能力的较高风险等级的理财产品。比如，某农商银行的理财销售人员在受理客户风险承受能力评估时，没有发现客户填写的风险评估问卷中年龄选项失真，使风险评估结果由保守型改为谨慎型，并认购了该农商银行代销的一款产品风险等级为中低风险的理财产品。

（四）风险揭示不充分

农商银行的客户群包含大量高龄农民，这些客户投资理财经验较少、缺乏对风险的准确认知，甚至认为理财产品享受存款保险制度保障，到期还本付息。但是F省农商银行部分理财销售人员通常对代销理财产品的风险揭示不充分，甚至存在未向客户揭示理财产品风险的情况。理财销售人员在推介理财产品过程中，仅向客户说明其最关心的近期产品业绩基准，而忽略对产品风险进行揭示，这就使客户产生一种此理财产品稳赚不赔的错觉。

三、农商银行代销理财业务风险管控策略

针对F省农商银行代销理财业务发展过程中不断累积的风险隐患，提出如下风险管控策略：

（一）重视风险管控制度建设

建立风险导向的内控制度体系对于农商银行化解风险具有重要意义，应当贯穿于代销理财业务的全过程。农商银行准入合作机构及其产品应当全面履行尽职调查义务，同时还应建立事前充分识别风险、事中跟踪分析风险、事后及时应对风险机制，提高行社在代销理财业务方面的风险管理能力。农商银行内部控制制度建设应当坚持以客户为中心、以风险为导向，围绕合规管理原则，通过完善代销理财业务内部控制制度，堵住代销理财业务制度漏洞，确保理财业务人员操作合规，避免发生客户投诉、监管处罚等风险事件。

（二）提高信息披露的透明度

信息披露是降低信息不对称程度的重要手段。提高信息披露的透明度不但能使投资者准确识别投资风险，防止因信息差距造成投资决策失误，更是农商银行代销理财业务风险管控的重要抓手。农商银行在开展代销理财业务过程中，应全面履行信息披露义务，督促合作机构除了披露业绩比较基准、投资期限、投资金额等基本信息外，还要定期披露理财产品的发行、运作、到期公告和不定期披露可能对客户或理财产品的收益产生重大影响的事件等信息。

（三）打造专业化人才队伍

农商银行代销理财业务起步较晚，加上理财业务专业人才匮乏缺少，为实现农商银行代销理财业务更高质量更可持续发展，应注重打造一支素质水平高、专业能力强人才队伍。农商银行应组织代销理财业务培训，提高理财销售人员的专业实践能力和销售沟通技巧，使理财销售人员在销售代销理财产品过程中合规操作、专业营销，并树立客户利益、行社信誉为中心的理财服务理念。

（四）加大投资者适当性管理

由于农商银行理财客户大部分为中低端客户，金融、财务知识水平不足，风险识别能力缺乏，风险承受能力低下，因此农商银行应加强投资者教育，使普通投资者都能理解理财产品风险。农商银行应利用各种渠道，比如网点电子设备、理财沙龙等方式向广大客户宣传金融知识，积极进行投资者教育，充分揭示代销理财产品的潜在风险，提高投资者对代销理财产品风险的认知，使得一般普通的外行人能够理解代销理财产品的风险。

四、结束语

风险管控是农商银行代销理财业务发展过程中的重要内容。随着农商银行的代销理财业务的发展，对代销理财业务的风险管控也提出了更高的要求，这就需要农商银行对代销理财业务的风险管控进行深入思考。为应对不断出现的风险问题，农商银行应当积极制定风险管控策略，使代销理财业务在完备的风险管控中健康发展。