加强制造企业应收账款管理的对策

马海钦

（广东三宝新材料科技股份有限公司，广东 深圳 518054）

目前我国制造企业的应收账款管理模式还处于有待进一步优化的阶段。制造企业应收账款的产生主要是企业在销售货物的过程中，给予购买人员一定的付款周期上限，因而产生了未收取的货款，也就是所谓的赊销。制造企业应收账款的金额不宜偏高，一旦金额过大或者回款周期过长，就会造成企业坏账的增长，加强应收账款良性管理对企业发展至关重要[1]。主要体现在以下三个方面：第一，有利于提升企业销售工作水平，促进销售的良性循环。企业可以将应收账款的金额控制在合理的范围内，保持最佳的管理比例，降低企业可能在应收账款上面临的风险，提升应收账款的资金利用率；第二，提升资金的周转率，防止企业产生超比例的坏账、呆账，保持现金流的稳定和流畅；第三，优化应收账款管理也意味着优化了企业的财务管理，从而也能进一步促进企业的生产经营和发展。

一、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）没有建立完善的应收账款管理体系，责任落实不清晰

在制造企业中，一般都是由财务部门和销售部门联合起来对企业的应收账款业务进行对接，目前很多企业还没有建立专门的应收账款管理体系，所以导致了财务部门和销售部门对于应收账款的管理问题权责不清晰，分工上不明确，且在出现问题之后还相互推诿。制造企业的销售和收款是企业经营管理过程中非常重要的活动，关乎企业的正常经营，其本身的流程也具有复杂性，如果无法确定应收账款的收款责任，那么流程中涉及的一系列问题都将给收款造成阻碍，可能还会涉及企业客户的信用管理、仓储物流管理等多个部门，应收账款也可能会出现长期不回款或者账目核对不清。[2]一旦企业将应收账款的回款周期延长，那么企业将会面临难度更高的清收任务，企业的现金流可能会出现短缺，甚至资金链断裂，无法支撑企业的正常经营。

（二）制造企业未树立较强的风险理念，对信用管理的重视程度不高

制造企业对应收账款进行管理的过程中，由于缺乏必要的风险管理意识和理念，并且企业对客户的信用管理不够重视，没有建立专门的信用管理体系和信息库，企业在应收账款管理上依然面临着很大的风险。目前很多制造企业在日常生产管理过程中都比较看重销售业绩，忽略了风险评估和监督管理。有部分制造企业在和新的客户签约销售合同时，为了提高销售额，可能会通过赊销的形式进行，这种情况下，如果没有调查客户的信用程度就直接签订赊销合同，那么一旦这个新的客户违约，很可能会导致应收账款无法顺利收回[3]。对于一些已经有过交易的老客户，企业可能出于对该客户的信任，会放松对该客户的审查和风险评估，还会直接授予信用额度，但这样的老客户同样也有违约风险。

（三）制造企业采取的催收方式较为单一和滞后

企业需要根据不同客户类型采取不同的催收方式，这样呈现出来的催收效果才是最佳的，催收效率也会提升。但是，目前很多制造企业采取的催收方式都是非常单一且滞后的，比如上门催收、电话催收等。但是不同的客户的实际情况是不同的，如果企业都采用几乎相同的催收方式，企业的应收账款不仅无法顺利收回，可能还会影响到应收账款的回收效率。仅采用上门催收和电话催收，一旦客户的经营地址和财务情况以及联系方式发生了变化，那么企业的催收将无法进行下去。销售人员是直接和客户进行沟通的一方，需要对客户的经营状况和财务情况进行及时地了解，如果没有进行及时的沟通和交流，企业和客户之间无法就应收账款的金额进行对账，将会导致应收账款无法顺利收回，可能还会造成企业和客户之间出现嫌隙。

（四）制造企业应收账款的绩效考核体系不健全

制造企业进行正常生产经营的过程中，需要制定应收账款的绩效考核制度，建立绩效考核体系，以此来提升销售部门和销售人员对应收账款回收的重视程度，提升应收账款的回款效率。但是目前很多制造企业都没有建立绩效考评体系，或者绩效考评体系还有待进一步完善。通常制造企业在进行销售和应收账款管理中，会制定绩效考评制度，将企业整体的销售目标与销售部门和销售人员的工资绩效挂钩，随着销售金额的提升，企业会通过绩效的方式给予销售人员一定的奖励，形成正向的反馈。[4]例如：销售人员在寻找客户和判断客户资信以及偿债能力的过程中缺乏足够的判断力，直接签订了赊销的合同，从而产生了虚假业务单，业绩上缺乏真实可信度。很多制造企业都没有对相关销售负责人的应收账款的坏账比例进行明确，也没有确定明确的经济处罚措施，部分企业可能执行了坏账惩罚措施，但是由于销售人员个人的承受能力不足，导致惩罚措施无法进行。

二、加强制造业企业应收账款管理的对策

（一）完善应收账款责任体系，保持分工的明确性

我国制造企业在应收账款管理上逐渐完善，从制度体系、风险、人员管理上都进行了一定的优化。企业需要进一步完善应收账款的责任管理体系，明确应收账款管理中的分工。在这过程中，企业需要加强对责任分离的管理，坚持不分离原则。企业可以建立专门的客户信用管理机构，委派专业的人员对客户的经营状况和财务状况进行尽职调查，并对所有信息进行整合，建立专门的客户管理档案，用统一的标准来评价客户的信用程度，进而明确客户的信用等级，然后针对不同的信用等级采取不同的授信方案以及选择最佳的销售方式。企业要增强销售部门和客户信用管理部门之间的工作协调性，在签订销售合同之前，信用管理部门要对客户的信用进行调查和基本评定，评估该客户在资金上存在的风险，所有的赊销业务都必须经过信用管理部门的审核和企业高管的批准。财务部门要对应收账款的金额和账期进行统计，并将应收账款的明细反馈给销售部门和信用部门，保证对账单进行及时跟进[5]。

（二）树立正确的风险理念，加大客户信用调查以及评估力度

制造企业的应收账款管理需要树立正确的风险管理意识，建立健全的风险管理体系，加强对应收账款的风险评估和管控，提前做好应收账款的事前事中事后管理，落实相关的信用管理政策。企业还要加强对客户的信用管理和调查，提升监督评估力度，优化信息管理。特别是针对新增的赊销客户，要提前进行信息收集和情况调查，评估客户的信用情况，主要是根据客户的经营规模、资产和负债的情况、银行和税务机关的信用等级以及将要赊销的金额来进行综合性的评断，然后根据企业财务部门对应收账款账期的测算，综合授予客户初始信用等级和赊销金额。销售人员必须严格按照评定出来的信用等级和赊销限额来执行销售任务。信用管理部门需要每年都对客户的信用等级进行全新的测评，主要是根据应收账款的回款期限和金额来进行评定，如果出现逾期、回款额不足的情况，企业需要根据实际情况降低该客户的信用等级，判断该客户是否还能够继续授予一定的赊销额度。加强对销售人员的培训，要求销售人员在与客户进行接触的过程中，要做好客户的基础信息收集工作，严格执行赊销方案，帮助企业建立更加完善的赊销管理制度和客户信用管理系统。

（三）引进多种类型的催收方式

制造企业的应收账款回款效率直接影响着企业的正常生产经营和现金流的充足性，因此企业需要提升应收账款的回款效率，需要引入多种更加有效的催收管理方式。不同的客户适用的催收方式也应该是不同的，不能一概而论，否则不仅无法顺利收回货款，可能还会出现反效果。要根据客户的不同特征以及当前面临的实际情况采取更加合适的催收方式。对于合作时间较长且交流比较顺利的客户采用温和型的催收方式，要了解客户目前面临的实际情况，了解资金的周转情况，根据实际的情况适当调整回款期限，缓和客户资金压力和合作关系。对于故意拖欠账款的客户，企业可以采取上门面对面沟通的方式进行，做好走法律程序的准备，保留好每一步的证据。

（四）落实应收账款的绩效考评以及奖惩体系

制造企业需要建立应收账款的绩效考评制度和奖惩制度，在账款回收上实行有效监督，进一步提升企业应收账款的周转率，确保企业的销售活力。首先，企业需要制定相关的绩效考评制度，明确企业销售人员的权利和义务，明确每一个环节中销售人员应当承担的责任，将绩效考核融入销售人员的每一个业务环节中，包括从客户开发、合同签订以及应收账款的回收等。其次，企业需要将销售人员的业绩与回款情况相挂钩，将应收账款的坏账比例和回款情况作为绩效考评的其中一项考核任务，加大对应收账款的催收管理力度。

三、结束语

近年来，我国制造企业面临的市场竞争越来越激烈，主要是因为目前的市场更多的是一个买方主导的市场，因此很多企业为了提升市场占有率，会通过赊销的方式来进行销售，占据市场份额。但是这种方式无疑也给企业应收账款带来了很大的风险，企业应当提升对应收账款的管理，采取更加多元化、多样化的催收方式，然后通过绩效考评和奖惩制度对应收账款管理体系进行补充完善，降低应收账款风险，提升制造企业的经济效益。