校企合作模式下基于现代学徒制的房地产销售人才培养研究

文/任颖卿

现代职业教育重点是培养“掌握新技术、具备高技能的高素质技术技能人才”，而深化产教融合、校企合作是解决职业院校人才培养的关健所在。现代学徒制是教育部在2014年提出的一种学生与学徒相结合、工作与学习相融合的人才培养模式，目的在于进一步完善校企合作育人机制，培育技术技能型人才。现代学徒制通过学校与企业的深层次合作贯穿人才培养全过程、教师与师傅的共同教育培养，实现课程内容与职业规范对接、课堂学习与实际工作岗位实践融合提高人才培养质量。通过推行现代学徒制模式下的校企合作，能够更利于技术技能人才的培养，促进高职教育目标的实现。

一、现代学徒制度实施背景

随着中国房地产业的快速发展，越来越多的房地产企业开始从过去的以产品、市场为中心，逐步转变为以客户为中心，房地产销售人才变成“置业顾问”，既代表企业形象，又是楼盘信息与客户需求之间的沟通者，要具备建筑、房地产、金融、营销、礼仪等方面知识，能够给客户提供买房、贷款及市场分析包括签订购房协议等全方位的产品咨询和参考，其素质与能力的高低对楼盘销售有着非常重要的影响。传统教学方式下的房地产销售人才培养，存在如房地产销售课程教材内容通用而无法体现房地产区域市场的特点、教师缺乏实操经验局限教学、实践环节固于校内限制能力提升等影响因素，导致学生对理论与实践教学内容不能较好地理解，对具体业务知识不熟悉、对企业运作流程不清楚。同时，由于对实际工作岗位缺乏具体认识，难以形成良好职业素质，专业知识和实际能力的融合较困难。福建船政交通职业学院房地产经营与管理专业2016年被确定为福建省教育厅现代学徒制试点专业，房地产经营与管理专业通过与世联行企业福州公司校企合作，用现代学徒制进行人才培养的探索实践，依据房地产行业对销售人才的能力要求，对房地产销售人才培养方案进行改革，通过整合课程教学内容、改进教学方法、强化实践教学、转变课程期末考核方式等措施，培养学生专业能力，提升学生综合素质[1]。

二、校企合作共同制定现代学徒制课程体系及教学研究

（一）重视职业能力培养

职业能力是职业技能与职业品质的综合体现。高职院校对学生职业能力的重视和培养非常重要，关系到人才培养质量的高低，直接影响到学生职业生涯的可持续发展。房地产销售人才应具备良好的观察能力、沟通能力、应变能力、学习能力和心理承受能力等。现代学徒制房地产销售人才培养过程中，既重视学生基础理论与基本技能的教育，又通过企业的能力培训与在岗学习，充分激发学生的学习兴趣，在学校教师和企业导师的双重教育下，学生综合能力得到提高，理论联系实际的能力得到增强，实际操作技能获得提升。

（二）校企共同制定课程体系

建立校企合作机制要搭建校企协同育人平台，要围绕房地产经营与管理专业人才培养知识、能力、素养三大目标，校企共同参与研制现代学徒制专业教学标准和课程标准，把企业文化的认知、职业素质的培养、岗位技能的训练等编入人才培养方案，构建从学生到学徒再成为员工的专业人才培养模式。在课程体系设计中，着重培养房地产专业学生的技能，以企业的实际工作过程为主线，将岗位职业能力作为课程教学体系与教学内容基础，通过引入房地产企业的真实工作项目，结合项目导向、任务驱动等教学方式，培养学生的职业精神和工匠精神，提升学生的职业道德和技能水平[2]。

（三）教学内容重构

以培养房地产销售人才的核心课程“房地产销售实务”为例，要以房地产销售人员工作过程为导向，根据房地产企业对房地产销售岗位所涉及的岗位任务和职业能力要求，结合房地产企业实际项目运作过程，将房地产销售的全过程设置为：岗位认知、房地产销售人员培训、房地产销售准备、客户接待与洽谈、达成销售协议、售后服务等模块。课程内容上结合企业需求进行取舍，以有用、够用为目的，重点以培养学生接待客户能力为主。课程总计42课时，采取在学校内上课12课时，企业上课30课时。校内主要讲授基本理论知识，使学生对销售岗位有一个清晰认知。在校外由企业导师结合实际工作经验，引入真实项目教授世联行企业文化、入职指引、销售礼仪培训及模拟、销售基础知识、置业顾问业务与行为指引、销售楼盘案例分析、竞争楼盘优劣势分析、售楼处销售现场接待流程、商品房买卖合同、销售软件的使用、电话营销、客户现场沟通、逼定技巧、客户投诉与抱怨等，学生在真实项目驱动下，既掌握了专业知识，又提升了实际工作技能，实现从学徒到员工的转变。

（四）注重过程性评价

在教学过程中，要采用多元化课程评价，由过程性评价和终结性评价构成，均采取“校内教师+企业导师”来评定成绩。过程性评价成绩占60%。其中校内评价占30%，突出学生“职业素养”考核，主要是由学生出勤、学习态度、整体表现、团队协作精神等构成；校外过程性评价占30%，企业指导老师结合学生在项目的实际表现，从职业道德、工作态度、沟通能力、团队合作、心理素质、岗位技能等方面评价[3]。期末成绩占40%。其中理论知识20%、技能20%。理论知识部分由学院教师组织考核，考核形式为笔试。技能部分由企业指导教师和学院教师共同考核，考核形式为“成果演示+口头答辩”。终结性评价注重检测学生在房地产项目的实践操作过程能力考评，主要表现为语言表达能力、人际沟通能力、应变能力、心理承受能力等应用能力的考评。现代学徒制下的课程考核以过程培养促进学生发展，以激发学习兴趣、提高职业素质为基本理念，考核评价更加科学合理。

三、结语

现代学徒制不仅解决了房地产销售人才培养中师资与实训实践资源等瓶颈的问题，而且也解决了知识与技能不适应工作岗位需要的问题，增强了专业实力，提高了人才培养质量以及教师的教科研与社会服务能力。运用现代学徒制项目化教学，将课程体系、课程内容、课程考核等进行改革，改善学生的学习方式，培养学生分析和解决问题的能力、搜集和处理信息的能力以及团结合作的能力等方面都具有积极的现实意义。