“POCIB”校企合作、以赛促学——以安徽国际商务职业学院为例

■叶 颖/安徽国际商务职业学院

一、POCIB 简介

POCIB 是中国国际贸易学会、国际贸易杂志社和南京世格软件有限责任公司共同开发的课程。该课程以“互联网+”的环境让学生亲身体验国际贸易业务的实际操作过程，旨在促进国际贸易专业学生对国际贸易专业的理解和掌握。

二、POCIB外贸综合技能大赛介绍

POCIB技能大赛是一个以POCIB软件为操作平台，以国际贸易进出口业务为主线，针对国际贸易业务中的建立业务关系、进出口报价核算、合同签订、支付方式选择、进出口报关、报检、出口退税等主要业务环节进行操作模拟。进行的高仿真国际贸易交易竞赛。在履约的过程中，参赛选手将与国外客户、货运代理、海关、检验检疫局、保险公司、银行等机构亲密接触，了解大赛的各项要求。

在POCIB技能大赛中，每个参赛学校的20名选手将被系统随机分配到不同的国家赛区。每位参赛选手作为一个独立的进出口企业，与其他不同团队的学生开展国际贸易。(同一国家、同校的选手不允许做业务；不同站点的选手不能交易。)在 20天时间内，要求每位参赛选手，为了业务多样性的要求，尽量同10个不同国家、用20种不同的贸易术语和贸易方式，完成 20笔交易。

系统从“量”和“质”两个角度来评价参赛选手。“量”包括业务数量、交易客户数量、利润率等。“质”主要从函电书写质量、进出口预算准确率、进出口单据正确率等进行评价。POCIB采用机评和人工评分相结合，根据每支参赛队伍的总成绩，按照参赛队伍数量的，10%，20%，30%，40%的比例四舍五入计算，评选出各类奖项。

三、安徽国际商务职业学院国贸学生参赛情况

(一)赛前以专业教学教材指导学生

(1)参赛之前，指导教师系统地向学生介绍《国际贸易实务实训教程》，这本教材是POCIB的比赛专用指定教材。通过赛前培训，参赛学生基本掌握了国际贸易进出口实务的操作流程和国际贸易基本理论知识。例如，进出口预算单的填制、缮制商业发票、保险单、产地证、汇票和信用证申请通知单等国际贸易基本单证。撰写询盘函、发盘函、还盘函、接受函等进出口函电的能力等。在比赛开始前，让学生利用测试账号进行操作，既满足了学生的好奇心，又避免学生对比赛一无所知而产生畏难情绪。(2)赛前培训与动员非常重要。我们把参赛选手分为2个小组，按照《国际贸易实务实训教程》和POCIB百科，为学生开展一系列和培训和讨论。针对进出口成本核算、出口退税核算、国际运保费核算等重点和难点，反复练习。拿到测试账号以后，参赛选手开始试着上机操作。每天，大家都会出现非常多的问题。指导大家通过查询POCIB百科来解决问题。每天，每位参赛选手都要撰写参赛总结，及时与团队成员交流和讨论，这样就能及时避免参赛中出现的各种问题。到比赛前，组织前面一届的参赛选手召开POCIB研讨会，指导新的参赛选手。(3)POCIB比赛由参赛选手完成，但是在比赛初期，指导老师要给出方向，比如首笔交易的顺利与否非常关键，直接影响到学生后续的操作。建议首笔签约合同采用前T/T方式，以降低风险。在赛程中，教师每天需要密切关注参赛选手的使用总结，要求参赛选手尽量减少进出口预算、出口退税核算、国际运保费核算的错误率和各项单证缮制，如商业发票、装箱单、报关单、商检单、原产地证、保险单等各个单据的错误率。注意进出口贸易术语和进出口业务类型的多样化。到了比赛中后期，分数涨幅明显放缓，有些同学开始急躁，这个时候最容易在细节上出现问题。指导教师要时刻提醒参赛选手在操作时注意细节，切记急躁，欲速则不达。

(二)赛中注重参赛过程的指导

(1)一旦竞赛正式开始，第一笔交易的完成至关重要，参赛指导教师全程指导，随时接受现场答疑。指导学生不要着急忙寻找客户，而是应该对目标市场进行分析和对比，通过制作出口预算表和进口预算表，找出利润额和利润率相对高的产品。在保障利润率的基础上，进行优先操作。(2)POCIB比赛的每一个环节都需要参赛选手去摸索。很多环节中有很多突发的情况。在比赛前，每组同学都会分配一定比例的资金，学生有独立使用资金的权利。但是POCIB要求合同金额不能大于当前资金，所以同学们在资金使用上，必须特别谨慎。在没有签订外贸合同之前，一般不鼓励大家提前采购货物，盲目的采购只会占压资金。许多参赛选手，没有相关的外贸工作经验，自然也就缺乏相关的风险管理能力。(3)参赛选手在比赛过程中，常常会遇到各种突发的情况，比如不会做“进口成本预算表”，不会开发客户，不知道如何接受客户的还盘，资金不够用时如何贷款等。这些问题都不是在平时的课堂教学中所能遇到的。对于参赛队员来说，这也是一个积极的挑战。遇到不懂的问题，带领学生通过查询POCIB百科，寻找答案。(4)提醒学生注意资金的合理使用，POCIB要求合同金额不能大于当前资金，因此不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里，支出每一笔资金都要谨慎，特别是大额资金。(5)建议学生，首次交易选择前T/T支付方式。当合同的结算方式为托收时，合理利用出口押汇减少风险。参赛选手在POCIB比赛中，会遇到一些平时在课堂中难以解决的问题，比如哪种国际支付方式，既可以避免出口商资金损失，又能让进口商实现先提货再付款。货物遇险后，进口商还需要继续付款吗？如果进口商现有资金不够支付货款，该如何融资等。这些问题都需要参赛选手在POCIB百科中寻找答案。

(三)及时进行赛中和赛后总结

(1)POCIB比赛分为两组，20位参赛选手为一组，每位参赛选手的每个操作步骤，都会计入总成绩。这样的参赛团队需要一位优秀的队长，所以在比赛开始前，我们会选择一位成绩优秀、有团队意识的参赛选手做队长。不管是赛前的培训，赛中的业务交流还是赛后的业务总结，队长都能带领大家，有条不紊地解决问题。(2)在参赛过程中，选择业务伙伴至关重要，水平高的业务伙伴可以及时跟进，达成各项交易条款，而水平低的业务伙伴非常有可能拖累业务进度，增加操作风险。在比赛中，学生的成绩每天都会更新。对于分数波动比较大的学生，要及时分析出现的问题。提醒学生一定要做好出口预算，在财务上要多赢利。根据业务流程图办理业务时，尽量减少错误的发生；注意每张进出口单据和外贸函电的质量；注意每笔业务的多样性等等。(3)比赛后期，有同学由于多笔交易同时进行，资金全部被占用，无法完成进口缴税(进口关税、消费税、增值税等)，不能提货卖出，几乎导致破产。发生这一情况后，学生情绪波动较大，指导学生找熟客用前TT贸易方式，提前卖货收款，尽可能挽回损失。(4)出口商与进口商签订一笔FOB术语合同，出口商已经出运，指导进口商及时按CIF价格加三成投保，货物遇险，进口商直接获利。为公司创造了利润。

四、POCIB软件中存在的不足

(1)POCIB实训软件流程与现实业务不符。一般在现实业务中，都是先寻找客户，与客户建立业务关系以后，再签订相关外贸合同。客户预付款到账以后，为客户安排大货生产、报检、报关、保险等业务流程。但是POCIB比赛流程是不同学校的同学之间建立业务关系，相关函电的写作也是参考一些函电模板。同学们的市场开发能力、国际贸易谈判能力和函电写作没有得到充分的锻炼。(2)POCIB报价环境与现实业务不符。在现实业务中，每天的汇率、各种运杂费用、各种退税费用每时每刻都存在变化的。但是在POCIB比赛中，学生只能按照不变的汇率、不变的运杂费、不变的退税费来核算价格。使得学生不能亲身感受到汇率汇兑损失，自然也无法规避相关的风险。(3)POCIB函电写作与现实业务不符。在现实业务中，函电写作一般要求简洁、简练。但是在POCIB函电写作中，发现很多同学为了完成函电字数要求，函电内容过于冗乱。函电写作没有按照客户的要求，答非所问。(4)POCIB装运环节与现实业务不符。在现实的装运环节中，一般20尺集装箱，装柜立方数为28-29立方米，40尺集装箱，装柜立方数为57-58立方米，如果货物的体积不满一个集装箱，还可以选择拼箱，为客户节省海运费用。但是在POCIB比赛中，不允许同一合同项下的货物装不同柜型的集装箱，但是在现实业务中，这种情况是被允许的。(5)POCIB评分标准存在局限性。在POCIB的比赛中，参赛队员们都非常关心分数的波动。但是POCIB的没有一个明确的评分系统。很多时候，指导老师也不能准确的说出分数波动的具体原因和扣分的具体情况，非常影响参赛队员的积极性，这是需要引起大家注意的。

比赛前，两周时间的赛前选拔，两周时间的预选，两周时间的POCIB百科学习，两周时间的正式比赛，无一不真实地考验着参赛选手的耐心和细致以及永不言败的团队精神。在比赛中，每一个参赛步骤都必须在赛前精心布置，每一个小组就是一个专业团队，每一个参赛队员都是小组的一员，每一步操作都必须谨小慎微，否则整个团队将面临巨大的损失。

比赛后，学院召开了POCIB比赛总结会。参赛选手分享了比赛中的心得与体会。从对POCIB大赛一无所知到熟悉POCIB百科的各个流程。从单枪匹马作战对习惯团队作战，每一个进步都是巨大的。

赛后，老师缮制了POCIB比赛的赛后问卷，通过问卷，同学们发现自己在比赛中掌握的国际贸易的知识和能力，哪些方面在还存在缺点和不足。通过比赛，同学们加强了信心，凝聚了力量，做国际贸易的勇气和决心更大了。