国际商务谈判中冲突的应对技巧

高志强 康平 张伟荣

摘要：全球经济一体化带来了跨国商务活动的繁荣，国际商务谈判大行其道，巧妙避免和化解谈判中的冲突有利于双方顺利签约，达成共识。本文从文化差异、语言運用等层面分析谈判中冲突的应对技巧，以引发思考、指导实践。

关键词：谈判 冲突 应对

一、引言

国际贸易商务活动成为跨地区和国家的主要交流方式，我中有你、你中有我是全球经济一体化的真实写照。涉外商务谈判成为外贸活动的重要环节，逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判是双方都期待的结果，但谈判是由人主导的，出现冲突也是不可避免的。每个谈判人员都应掌握巧妙应对冲突的能力，化干戈为玉帛，使谈判落实签约。

二、了解文化差异，提前做好准备

谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，阿拉伯人热情好客，但缺乏时间观念，谈判不能紧锣密鼓的开展。俄罗斯人豪爽大方，但执行力不强，勇于作出承诺，与其谈判要考虑落地实施的风险。德国人严格缜密，一般不轻易公开做出重大让步，与之谈判需要事先作出详细调研。美国人由于多民族融和的特点，自信务实，喜欢将谈判直接地引入正题，快速完成整个谈判，需要有足够的谈判韧性与之周旋。可见，在国际商务谈判中，学会了解、尊重、接受对方文化是非常有必要的，可有效判别对方的需求、动机、信念，切忌把自我认识移植到不同文化背景的谈判对手。

在谈判前，也应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，避免引起不愉快。如：与阿拉伯人谈判时，要避免使用烟酒等招待用品，尊重对方民族习惯;“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，要尽量不使用这个数字：于日本人谈判时，要重视礼仪，和风细雨地交谈。

三、运用语言技巧，平等宽容交流

可以打动人心的不光有具体的实惠，会说漂亮话有时也能发挥大作用。我们要巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，提议显得更合理。

如：在句子中加一些修饰语，如maybe等，多几分猜测的含义，听起来就不那么主观了。

又如：在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

或如：可以使用“I’m afraid of”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。

以上语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间

我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论

谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

作者简介：

高志强，男，46岁，包头市人，南京理工大学毕业，大学学历，机电工程专业，现任北重集团北方股份生产制造部副经理，从事经营管理工作。

康平，男，1983年10月出生，38岁，包头市人，内蒙古大学毕业，硕士研究生学历，现任内蒙古北方重工业集团有限公司市场管理室主管，从事经营管理工作。

张伟荣，男，32.岁，包头市人，毕业于天津工业大学，大专学历，现任内蒙古北方重型汽车股份有限公司制造部仓储物流室业务主管