10万个电话换来汽油纯枪破万吨

文／沈 琦

通过精准营销，辽宁销售保证了市场份额，油品销量创了新高。

疫情导致汽油需求持续萎缩，暑期出行高峰消弭不再。在这种情况下，中国石油辽宁销售打“精准营销”牌保证市场份额，把价格到位率保持在了98%以上，并在9月18日突破了纯枪销量1万吨，创疫情发生以来的销售新高。

10万个回访电话

辽宁销售公司通过大数据筛查3个月内休眠客户，圈出群体，缩小普惠，并一改微信、短信等单项联络方式，采用一对一“电话挽回”，介绍优惠有针对，答疑解惑有态度。9月以来，公司所属14个地市公司平均挽回率15%，绝大多数达到了20%，较全国挽回率高出了17个百分点。

本溪公司依据交易方式、购买频次、消费地点等细分客户类型，把客户信息和特点包干给指定加油站，保证无一错漏。消防加油站经理刘鑫，说自己是“回访专员”。他说:“一方面，是因为这段时间没来的客户情况我了解相对多些；另一方面，我能从电话那头儿的态度里判断出回来的意愿有多大，可以进一步讲讲优惠，还能当场就许愿给人家点儿小礼物。”

营口公司为流失顾客算经济账：正常加油多少钱，一般客户参加“10惠”活动能省多少钱，额外赠券能多省多少钱。这样的一通电话里，就能算准到一箱油、一个月能省多少钱。院内加油站经理李涛巧妙针对“不差钱”客户，介绍中国石油在环保、安全、纳税等方面的综合优势。他心里清楚，多“唠”下一个就多一份效益。今年前8个月，营口公司平均挽回率高达23%。

◇精准营销提高了加油站的服务水平。 供图/沈 琦

绑定网约车

基于车主认证体系，公司自主开发行业认证体系，给价格敏感度高、加油频次高的网约车主贴上标签，定向发券。以前，与此类客户群体建立购销关系要依赖其共生平台，附件条件多，灵活性差。现在,“标签”开启了可认证群体专有入口，全省36个试点站已开发网约车客户8000余个，日增销量近70吨。

大连公司行动早，效果好。他们结合竞争对手的分布位置，确定了21个活动站点，提前展开活动，明确了流程和风险防控的相关要求。活动首日，600名网约车司机完成认证。员工们加班加点保证折扣当天全部生效，迅速建立了良好口碑。随着专项营销全面推开，站经理在企业微信群中以“网约车加油优惠，加群了解活动详情”等简洁话术导流目标进群，避免引起存量客户的波动。9个微信群、3375名群成员均享有机关管理人员及活动站点营销员的热忱服务。兼职客服解决实时问题，更为后续油卡非润气一体化运作做好了氛围铺陈。

至9月中旬，大连公司共计引导4700名网约车客户通过了认证，累计拉动汽油销售量1250吨。9月18日当天引流销售54吨，成为汽油单日销量的新纪录。

异业合作

凭借在异业合作系列活动方面的有效策划，特别是与鞍山地区65%的银行长期稳固合作，9月18日持卡客户对鞍山公司汽油纯枪销量贡献达795吨；锦州公司与邮储银行合作开展的24期各类促销活动拉动成品油销售528吨，带动了非油业务增收额30万元，节约促销成本100.8万元。

与上述两个公司状态类似，辽宁销售所属的14家地市公司的异业联动相对平衡、普遍活跃。可以看见，各地各大银行网点都有中国石油加油站的促销展板，各平台联合直播充斥朋友圈、微信群，电子屏、立柱广告、手绘POP海报在显著位置宣传促销信息。可以看见，合作站点由市区加油站向县区经营部扩展，流动办卡小分队深入社区、医院、学校带回储值额增量。可以看见，“10惠”日活动时机关党员挂站顶岗，成为提枪加油、推介商品、做饭清扫的熟练工，“省钱管家”把种种优惠方案拼成“套餐”叠加推荐，嘴里说得明白，手上操作麻利。

公司与支付宝、饿了吗、银联等机构灵活搭建合作框架，优异的涵养生态为合作双方实现了共享共赢。预计到2021年底，促销费补贴或达1亿元。

差异化营销

公司通过“服务之星”评选、绩效考核加分、专项促销兑现来鼓励、激励、奖励一线营销员，关注客户群体细分、了解消费者心理、培养客户消费行为养成。“哪个客户常用什么支付方式，喜欢参加哪种活动，我们的员工一般都知道，能触达他们、成功销售的概率还是比较高的。”王萍加油站经理周洁茹，对本站线上开口营销和现场开口营销进行了简单评估。

昆山加油站周边是沈阳发展较早的老小区，很多居民是有文化的退休人员。50多岁的驾驶员很多,但不会电子支付。站里员工推荐办卡的时候先演示后开口，并承诺以后用券只需要掏出手机，“别的咱们给您点”。李老师夫妇高高兴兴办了卡，开开心心享优惠。他们的沃尔沃，每周加油一次400元。占比5%的这个群体稳稳扎根昆山站，新客户开发同样得益于“找对点”。

望花桥加油站疫情期间，线上营销卖蔬菜。朋友圈里抖音里的绿叶菜，大大吸引了不敢出户的人们。站里员工免费“跑腿”，整箱购的搬上楼，拆箱买也可以，装袋送到家门口。三个月里，他们自己的车费了不少油，但换来了加进客户车里的更多油。固定客户越来越多，望花桥站现在每月销售汽油760吨。