薛华：做全球饲料业第一

文｜冯 仑

在发布的2021 福布斯中国最佳 CEO 榜单中，有一位极其低调的企业家，那就是海大集团创始人薛华。1998年，薛华毅然辞去稳定的工作，与伙伴们在一个小作坊中起步，开始创业历程。海大集团一经创立，便以“黑马”的姿态奔跑，20 多年后的今天，已发展成为中国农牧行业增长速度最快、技术水平最好、服务水平最强的企业之一，饲料产销量居全国第二、全球前十。作为海大集团的创始人，薛华也获得丰厚的回报，以 365 亿元身家入围《2021 胡润全球富豪榜》。

回顾过往的岁月，薛华说：“我们走过的路并不平坦，前进的每一步，都凝聚着每一个海大人的智慧和心血。我们可以问心无愧地说，中国水产饲料行业的起步，海大留下了不可磨灭的印记和贡献；我们可以自信地说，中国水产饲料行业的进一步发展，海大必将成为中流砥柱。我们的信心来源于我们国际国内领先的核心技术；来源于我们朝气蓬勃的团队；来源于我们‘海纳百川，有容乃大’的博大胸怀；来源于我们为了理想，成就伟业，不惧一切困难的勇气与决心！”

辞去公职“下海”创业

1970 年，薛华出生于陕西洋县的一个贫寒家庭。在接受采访时，他曾说：“那时大家都很艰苦，生活不易。从记事起，我便有一个梦想：让农民富起来！”1988 年，寒窗苦读的薛华考上了华中农业大学水产学院特种水产养殖专业。起初，薛华并不十分看好这个专业，因为他是专业调剂来的，直到大三去宜昌和嘉鱼实习后，他才对水产人工养殖产生了浓厚的兴趣。薛华回忆说：“那时的水产学院一个年级只有 3 个班，整个学院也才 300 多人，老师和同学们的关系很近、很融洽。华农的老师对我们的学业、生活和人生道路等方面，帮助非常大，是我们的引路人。”若干年后薛华创业，当年和他同龄的优秀同学后来很多都投奔了他，成为了海大的元老。1992年，薛华考上了中山大学继续深造，学习鱼虾饲料与养殖，研究生毕业后被分配到广东农科院从事鱼虾饲料研究工作。

然而，稳定体面的工作并没有为薛华带来满足。他曾表示：“广东农科院没有水产养殖的研究方向，是‘偏门’，在这里发展前景不好逼着我改行，最后选择创业这条路”。凭借丰富的水产养殖知识，薛华敏锐地觉察到行业契机，时值全国鸡饲料与猪饲料蓬勃发展时期，“正大”“新希望”猪饲料异军突起，已成为行业的巨头，但水产饲料是一个薄弱环节，由此突破必大有可为。于是在 1998 年，28 岁的薛华决定从广东农科院辞职“下海”，筹集到 18 万元，与几个志同道合者在简陋的仓库中，凭借简单的两台搅拌机，以赊欠原料的方式，筚路蓝缕建立了海大集团。

创业之初，薛华便提出了企业的宗旨——客户利益第一；企业经营原则——以科技为先导，以质量求生存，以服务促发展。薛华表示：“饲料行业是个高资本投入的行业，18 万元相对而言就是杯水车薪。资本不够，只能扬长避短，发挥技术优势。”由此，薛华就找到了发展的突破口。从一开始，海大主要从事水产预混料的研发生产及销售，不仅可以解决资本投入的问题，而且还可以发挥自身专长。“预混料在饲料中占比很小，每 1000 公斤饲料成品中，只需要添加不到 10 公斤的预混料。”薛华表示，由于技术含量高、水产饲料市场需求大，海大很快成为了该领域的细分龙头。到 2001 年时，海大的水产预混料市场占比全国第一。站稳脚跟后，薛华并没有因为在某一个领域的成功而固守，而是在原有基础上不断转型升级，一步一步做大做强。

海大的业务经历了从小到大、从简单到复杂、从单一到多元的过程。从添加剂到水产预混料、从预混料到水产饲料，到禽料再到猪料；又从饲料发展到产业链、到种苗、到动保、到养殖、到食品流通，一步一个脚印、布局合理、节奏清晰、稳健而又持续快速发展，其原因是海大战略的清晰。专业化基础上的规模化，是海大的基本策略。专业化三个字实际上是非常高的要求，以饲料为例，就包括技术、采购、运营模式、服务模式的专业化，一定要做到行业第一的位置，再去进行规模化。2009 年，海大集团成功上市。凭借稳定的业绩增长和高质量的发展模式，海大集团可谓一路高歌猛进，成为 A股市场为数不多的真正为投资者创造价值的白马股。

如今，海大集团已发展成为一家涵盖饲料、种苗、生物制药、智慧养殖、食品流通、金融等全产业链的高新农牧企业集团，在海内外拥有 380 余家分子公司、近30000 名员工。在薛华看来，我国农业正处于一个规模化、工业化的阶段，这将是一个行业巨变的时代，这个行业是没有天花板的。在这个趋势下，一定会有巨无霸的企业出现。目前的行业特点是非常分散，经营的主体绝大部分还是小散农户，经营的模式也比较原始，海大很幸运抓住了这个机会。叠加需求端的消费升级，行业集中度将快速集中，强者恒强、弱者出局的现象将非常明显，头部企业也将在此过程中逐渐成形、稳定。

海大集团做大做强的秘诀

尽管已经十分成功，但薛华却表示：“和很多优秀的企业相比，我们有着很大的差距，我们永远没有骄傲的资本。海大作为一家成立只有 20 几年的企业，还有很多的路要走。‘科技兴农，改变中国农村现状’是历史赋予我们的神圣使命，也是海大梦寐以求的光荣和梦想！”关于海大集团做大做强的秘诀，薛华认为有以下几点原因。

一、科研驱动发展，蕴蓄强劲动力。谈起饲料行业，很多人都说不就是用铲子搅拌一下的简单事情吗？在薛华看来，这是对饲料行业严重的误解！他表示：“事实上，农牧业是高度依赖技术的行业，技术进步是产业升级的最大驱动力。”由于早期缺少农业方面的人才，同时饲料行业技术横跨多个学科门类，门槛较高，但市场规模特别大，导致很多饲料厂家对技术并不太重视，在1 万多家饲料企业中，真正拥有技术含量的并不多，同质化发展明显。值得一提的是，海大创始团队都是科班出身，从成立之初就把研发放到了最重要的地位。早在公司刚刚起步之时，公司每年净利润约 1000 万，次年就会将接近 300 万的资金投向技术研发。从而避开了行业早期同质化竞争的陷阱，在一片红海中劈波斩浪，找到了通往蓝海的航道。为了保证持续创新，海大汇聚了超千人的硕、博研发团队；建立了从动物遗传与育种、动物营养与饲料、动物医学与生物制药、微生态工程、生物化工、蛋白质工程到健康养殖等，七大专业研究体系，已形成国内一流的企业技术创新体系与核心竞争力。薛华称：“研发投入真的能产生很好的回报，但行业中很多企业是不做研发的，可能行业起步阶段能够略有盈利，但如今竞争越来越激烈，行业的利润率都在下降，我们的利润率反而在上升。所以说，没有研发是没有未来的。正是因为技术，海大能在行业危机来临之际发展更快，从而实现弯道超车。可以比较骄傲地说，目前在饲料技术方面，我们已经领先于世界。”

二、服务创造价值，引领行业变革。薛华在企业的商业模式上进行了大力创新。海大从需求端出发，围绕养殖户的需求不断调整业务范围和服务模式，从制造企业一步一步升级为全能型的服务企业，并与客户互利共赢，展现了一个大企业的格局。海大拥有 8000 余名具备专业能力和服务热忱的团队，为近百万养户提供全面的技术服务解决方案，包括优质苗种、养殖结构设计、养殖技术辅导、环境改良、病害防治、行情信息、管理技术到金融服务等，全面帮助养殖户提升健康养殖管理水平和盈利能力，已带动千万养户通过养殖业致富，实现劳动增值。养殖户的信赖已是海大业务持续发展最坚实的基础。薛华表示：“我们给客户提供的是解决方案，让农民和企业一起发展，这种服务模式具备快速成长能力，一改以往行业内卖完饲料就当‘甩手掌柜’的窘况。”

三、以文化促经营，志取辉煌未来。海大的企业文化是“海纳百川，有容乃大”。对外为客户创造价值，对内提升员工价值。本着科技兴农，改变中国农村现状的使命，致力于成为中国领先、世界一流的可持续发展的高科技农牧企业。薛华说：“海大要赚钱没有问题，但是必须让客户先赚钱，这是公司长远发展的根基。海大集团想要基业长青，成为百年老店，就要牢记初心使命，那就是帮助广大农民增收致富。这是超越盈利的目标，也是我们应肩负的责任。我们很多人都出身贫寒，我们经历过苦难，我们感受过父母一代人的艰辛，因为知识改变命运，我们得到了发展。而让我们寝食不安的，是尚有几亿与我们父辈具有相同命运的农民，他们的现状还未得到根本的改善。因此，通过我们的努力，帮助农民富起来，遂成为我们坚定的信念。对于海大来说，就是能力在前，团队在前，业务在后，规模在后。每次股东大会都有人问我，公司的饲料销量什么时候能成为国内第一。其实我们一点都不着急，技术领先了，服务做到位了，规模增长是自然而然的事情。”

只做“水产”的薛华

在同事眼中，薛华骨子里是一个读书人，喜欢博览群书，对公司的发展有深入的思考。低调的薛华不爱与媒体打交道，但非常信任下属，自己只负责公司的顶层设计，对于一线团队，基本上是足够放权。当然，薛华也喜欢和员工谈心、打篮球，在他看来，运动已经成为一种习惯。多年来，薛华带领海大的转型很成功，但一直是在农业里坚守。在房地产最辉煌的时刻，曾有员工建议他去投资，薛华回答很干脆：“我是水产人，不做房地产！”

薛华认为，没有天时地利人和，只是功利地想得到回报，这样的简单创业并不可取。每个创业者都应该保持一个清醒的认识，不断积累知识和技能，厚积而薄发，眼光放得更长远看待创业。创业不是一个短期行为，或许三、五年根本看不到成绩，可能要干一辈子，长期坚持很重要！热爱行业是创业成功的第一个关键词。如果不喜欢，就应该早一点离开这个行业，因为创业很辛苦。“水唯善下方成海，山不矜高自极天”，在薛华的办公室，悬挂着这样一副对联。此句语出《孔子家语》，大意是做人做事要虚怀若谷，志存高远。后面还有两句是，“圣人胸中有大道，得失成败在其中。”