汽车后市场的当下与未来

文｜川 川

伴随着国内汽车市场的井喷式发展，我国的汽车后市场也走上了快车道。在中国这个人口最大的市场，汽车销量有着极大的上升空间。与之相对应的，前端的火爆也迅速撑起了一个体量巨大的汽车后市场。据德勤数据统计，到2025 年，汽车后市场的规模将达到1.7 万亿元。

马欢原本是武汉一家互联网养车店的店长，多年打拼下来，当时在店内的月薪已经达到了15000 元。在武汉，马欢还遇到了人生中的另一半，与很多来大城市打拼的夫妻一样，安家落户、孩子上学成了问题。在经过一番思想挣扎之后，马欢决定回妻子的老家大冶创业。如同这座县级市的名字，大冶因矿业而闻名。发达的矿业，也让这座县城的居民有了可观的财富积累。据统计，在2017 年，这座县城的汽车保有量就接近7 万辆，因此，大冶街道上随处可见汽修店。但是与大部分个体汽修店一样，几乎都没有标准化的服务和管理、价格不透明、产品不保证。在大城市待过的马欢深知，县城里这样的服务模式对他来说是一次机会。在和妻子商量之后，马欢决定加盟途虎。在他看来，途虎是全国最大的汽车后市场连锁品牌，品牌十年的经验已经摸索出一套自己管理体系和服务体系。对加盟商来说，可以直接“拿来主义”。

在潜力巨大的大冶市，马欢的途虎店开业三个月后，就开始盈利。据马欢透露，他计划年内要继续开3 家店。汽车后市场的未来十年，仍然是一个高速发展的赛道。像马欢一样的人，还会有更多。

一个万亿市场的初长成

中国的汽车产业起步并不算太早，到目前为止，我国汽车的千人保有量只有173 台。这个数字远远低于发达国家。但需要明确的一点是，由于我国人口基数巨大，保有率低，并不代表保有量低。据公安部数据统计，截止到今年3 月，全国的机动车保有量为3.78 亿辆，其中汽车为2.87 亿辆。并且，这个数字还在持续上升，今年第一季度新增注册的机动车就达到了966 万辆，创下了历史新高。同时，国内的汽车产业也在快速发展。在国内市场，早已不再是国外品牌占据消费者心智的时代了。

红旗、吉利乃至五菱，这些老牌民族品牌的产品序列，早已覆盖了各个消费层级。而蔚来、小鹏、理想这些新势力品牌，与特斯拉也有了一战之力。汽车制造对一个国家来说是支柱产业；对消费者来说，汽车也成为了刚需品。因此，汽车市场的井喷并不是短时间内爆发的偶发现象，而是一个长期看好的产业。这也直接导致了汽车后市场规模的爆发，但作为汽车产业的衍生，汽车后市场必然是紧跟着汽车行业发展的。这也意味着，作为初生的赛道，汽车后市场的行业规范仍然需要补足。稳健发展了十来年之后，终于迎来爆发，这对资本和企业来讲是一次机会也是一次淘汰赛。

亟待整合的汽车后市场

正是因为如此巨大的需求和潜力，几乎在每个不同线级城市的各个街道上都分布着大大小小的汽修店。同时，这个行业，也被称为最难整合的行业之一。

阚亮亮来自于河南省周口市沈丘县，今年在县城里投资加盟了一家途虎工厂店，在此之前，阚亮亮一直从业于汽车相关行业。也正是因为看到了汽车后市场的无限潜力，他决定在汽车后市场寻找机会。

在他所在的县城，虽然有很多小的汽修店，但没有一家是真正的品牌汽修连锁店。“我们当地路边的各种小汽修店存在着服务与技术不专业、环境脏乱差、无法给人一种专业可信感等问题。”这是阚亮亮自己调研后的感受。实际上，这不仅是周口的问题，而是这个行业的普遍现象。据了解发现，汽车后市场的标准很难统一，信息化的程度也很低，这也导致了行业极为分散。

对从业者来说，汽车后市场的服务涉及的种类繁多、SKU（库存量单位）极其丰富，在这样的情况下，对技术服务人员的要求又很高，不仅要有过硬的技术，还要有较强的服务意识。因此，对大部分的创业者而言，能够管理好两三家门店就很不错了。尤其是在一二线城市以外的市场，做的几乎都是“熟人生意”。本质上是消费者对这个市场的极度不信任。据了解发现，很多车主选择某一家汽修店的原因是“之前修得没出差错”，在这个基础上，哪怕贵一点也默认接受了。对商家来说，极难规模化复制；对消费者来说，只能被迫妥协。这也是这个行业被称为“最难整合行业”的根本原因所在。

但难以整合，也并非不能整合。在阚亮亮看来，想要做好一家汽车服务门店，应该从上游产品、专业技术、店面运营等所有的环节都获得强大的体系支持。而要做到这一点，单凭个人投资开店是很难做到的。因此，在经过考虑之后，选择了加盟途虎。“店面产品库存、到店车辆数据，我每天不用到店面，在途虎的后台数据中就能实时动态地了解到店面运营情况。”阚亮亮说。而在他这个不大不小的县城里，途虎作为第一个大品牌的洗修店，也逐渐给这个地级市的汽车后市场带来了一定的改变。至少，车主再也不用赶到很远的地方去处理一个小小的毛病。并且，在途虎的APP 上，各个产品、服务的价格都是透明的。因此，车主与汽修店之间的信任纽带也就逐渐建立起来了。而途虎，几乎可以说是国内汽车后市场成功做到规模化、可复制的唯一样本。

途虎与汽车市场

从时间轴上看，2021 年是途虎上线十周年。途虎经历了中国汽车后市场的整个发展时代。根据途虎官方的最新数据显示，途虎的注册用户累计已经超过7000 万，APP 月活近1000 万。旗下已有超过3100 家工场店，超过20000 家合作安装店，自配仓储中心70 个。能够把基数如此庞大的维度连接起来，正是途虎强大的线上能力。而这个能力，也是整个汽车后市场最缺的能力。换句话说，能够解决信息差、做到线上线下协同管理，就能够去做规模化的复制。

位于上海浦东的博华路途虎店，总面积在200 平米左右，一共有5 个工位。万孝为在2019 年的时候辞去了4S店的工作，抱着试一试的态度加入了这家途虎门店。人员问题，对大部分汽修店来讲，一直是一个难题。很大的问题在于，很难去统一服务标准是什么，因此，也很难去给员工做培训与有针对服务质量的绩效考核。这就直接导致了客户流失、门店效益低、员工提成收益低等恶性循环。但途虎经过十年的积累，已经有了一套相对完善的服务标准、培训体系和考评体系。万孝为在和总部沟通之后，请督导给店里的4 位技师做了系统化的培训。三个月后，门店的满意率得到了显著的提升，甚至实现了零差评。带来的直接变化是门店的效益有了显著的提升，门店产值直接提高了60%。同时，技师们还介绍了自己的同行加入。

像途虎博华路店一样，途虎在全国已经有3000 多家工场店，而每一家工场店实际上都链接着整个汽车后市场的上下游。在上游，汽车配件制造商到门店的每一个零件，都有数据的分析支持；在下游，门店对接的每一位车主都会在线上做留存，好评、满意度都能在线上得到直接的体现。线下与线上的高效结合，也是途虎快速复制的关键。在行业迎来爆发的后十年，途虎已经打下了坚实的基本功。经过了一个十年的途虎，在行业爆发的下一个十年，也按下了加速键。

在这样的背景下，途虎也启动了最新的招商计划。途虎稳定加速的重要原因是在于前十年的积累。汽车后市场并不是可以完全靠资本驱动的，这依然是一个需要经验和时间精耕细作的行业。在汽车后市场的下一个十年，途虎依然是那只“领头虎”。