太湖雪：跨境电商的逆袭者

叶丽雅

2002年辞去小学教职、下海做蚕丝被的时候，胡毓芳应该没有料到她创办的苏州太湖雪丝绸股份有限公司有朝一日会成为苏州蚕丝被第一股，而她也会从蚕丝被芯生产制造，向上游进入种桑养蚕产业，向下游进入桑园文化服务产业，实现全产业链经营。

创业近20年，太湖雪已经从蚕丝被代工，转型为拥有自主品牌、以蚕丝被为主营业务的丝绸生活用品供应商，产品涵盖蚕丝被芯、真丝床品套件、真丝围巾等系列真丝用品。公司在国内有100多个线下实体网点，天猫、京东等在线渠道全面开花，更远销美国、德国等多个国家。太湖雪还在江苏震泽拥有100亩果桑园、1，000亩叶桑园、4，000平方米蚕桑文化园、10，000平方米丝绸工厂，实现农业种植+养殖业+丝绸制品生产制造+文化旅游的跨界融合，以“公司+农户+基地”的形式，带动当地农户重拾种桑养蚕的传统文化生活。2016年，太湖雪在新三板挂牌上市，成为苏州蚕丝被行业的第一股。

2020年新冠疫情暴发，几乎让所有企业都遭受重大影响。然而，太湖雪在危机中抓住机遇，实现逆势增长，尤其是外贸增长率超过450%，公司全年营业额超过2.87亿元，跻身中国家纺行业第一梯队。

“重新发明”蚕丝被

在中国，蚕丝被真正兴起不过是最近20年的事，细究起来，这还是源于胡毓芳的一个创新。

由于蚕丝被容易移位、板结变黄，需要专业人士定期拉丝翻新，基本无法商业化，所以长久以来，蚕丝被只在江浙等丝绸产地出现，甚至只局限于养蚕人家。 2002年，从小学教师岗位上下海多年、一直在做丝绸贸易的胡毓芳，创办了苏州太湖雪丝绸股份有限公司，并开始致力于研究蚕丝被改良技术。

她向江浙一带的丝绸前辈请教经验，又与苏州大学的蚕桑研究所联合研究探讨，最后发现：蚕丝被板结发硬，是因为丝胶遇到人的体温后会粘连在一起；蚕丝被容易移位，则是因为手工剥绵制成的绵兜丝不够长，加上拉被子时用力不匀，导致一块薄一块厚。

找出了问题所在，那就有解决之道。事实上，在丝绸纺织品的生产工艺中，有一道工序就可以解决蚕丝被丝胶和丝长的问题：用机器抽丝代替手工剥茧，制成的蚕丝就可以足够长，一颗好的蚕茧可以抽出一根长达1，500米的桑蚕细丝；同时，在机器抽丝过程中对蚕丝进行蒸煮，就可以使其脱胶。

这一创新彻底改变了蚕丝被的命运，使其不仅可以半工业化生产，大大降低传统工艺对高端手工艺人的依赖，而且产品质量得到极大改善，使用10年都不会板结。可以说，胡毓芳“重新发明”了蚕丝被，让这一品类得以走出养蚕人家，进入更广阔的市场。

桑蚕丝的全产业链玩法

去公司采访的时候，胡毓芳坚持邀请我们参观位于江苏震泽的太湖雪桑蚕文化园。到了现场我们发现，文化园所在的这片土地，才是胡毓芳真正钟情之地，也是太湖雪的滋养之地。

震泽位于苏州最南部，与浙江接壤，正好居于四大丝绸之都的中央。太湖雪桑蚕文化园所在的村落四周都是水泽，这方土地水文养育的桑叶肥厚鲜嫩，正适合蚕宝宝的成长。

而当年差点“养在蚕房”（意指在蚕房出生）的胡毓芳自小耳濡目染，看到、听到的都是身边亲戚朋友养蚕卖茧谋生的故事，对养蚕充满了天然的好感和热情。当初打定主意攻坚蚕丝被技术问题，就是出于对蚕丝被发自内心的热爱，认定这个方向可行。

种桑养蚕本就是中国古代发展最完整的有机产业链，所有环节的东西都可以被利用起来：桑树的树叶可以养蚕，果实是富含花青素的水果；在蚕从出生到结茧化蛾的整个过程中，不仅蚕丝是珍贵的纺织原料，就连养蚕中产生的蚕砂、蚕蜕、僵蚕也都是中药材，最次也能成为有机肥，滋养桑园和蔬菜。

太湖雪桑蚕文化园不仅生动呈现了这种非遗桑蚕文化，展示了蚕丝被芯的传统和现代制作工艺，还给年轻人与小朋友设计了桑蚕文化课、蚕茧文创课程，并在周围的桑园里组织团建农家乐，将种桑养蚕和非遗文化体验很好地融合在一起。

“我们2015年开始进入种桑养蚕行业，同时筹建文化园。目前文化园更多的是一个文化和品牌展示的平台，只有园区的直营店和文化体验课带来直接收入，但是未来，文化园还有很多可以挖掘的地方。”胡毓芳解释道。她非常看好沪苏同城化，过去几年间上海到震泽一日游的游客明显增加。

“当然，”胡毓芳补充道，“工厂正式养蚕跟文化园展示的养蚕是不一样的。我们有数千平方米的恒溫大蚕房，每到旺季我们会和周围村庄的农户合作，请他们一起养蚕。”

过去，农户种桑养蚕一直是一个超级辛苦的体力活。20世纪90年代，长三角制造业工作机会爆增，工资相对较高且稳定，很多农户纷纷进入工厂，甚至出现了毁桑灭蚕的现象。直到21世纪初，震泽一带开始工业化生产蚕丝被芯，对蚕丝的需求大大提升，毁桑灭蚕的现象才得以扭转。

在太湖雪，胡毓芳引进了一些智能设备，自动采集温度、湿度、空气清新度等数据，用更舒适的蚕房规模化地科学养蚕。现在，太湖雪的蚕房结茧率和出丝率能达到传统家庭养蚕的3倍，大大降低了原料成本。公司还配备专业的冷藏集装箱，把春季采摘的桑叶安全储存到秋季，这样，每年就可以增加一季养蚕结茧期，使真丝原料产能翻倍。

目前，规模化高质量种桑养蚕基地为太湖雪7A级蚕丝被提供了90%的原料供应保障。同时，太湖雪联手广西、云南蚕农，以高新技术手段、先进管理理念进一步打造规模化、集约化的蚕桑生产基地。既保障了太湖雪产品的原材料供应，也为当地的生态发展、百姓致富做出了贡献。

蠶丝被的出口逆袭

对太湖雪来说，2015年是一个里程碑式的年份。在这一年，太湖雪不仅开始种桑养蚕，建设文化园，筹备新三板上市，还招募了几十人团队，摸索着进入了跨境电商业务。

胡毓芳对蚕丝制品出口有一种奇妙的情感。在她看来，蚕丝被作为高端被芯三大竞争产品之一，相比羽绒被和羊毛被，它起步较晚，市场认可度较低，尤其在国际市场。但是，从另一个维度看，早在民国时期，震泽一带的真丝制品产量就占到全国的1/15。1921年，震泽丝商参加美国万国丝绸博览会，并斩获了金奖。可见，震泽丝绸确实很有实力，海外市场对真丝制品也有强烈需求，加上长三角外贸出口一向昌盛，种种情况让胡毓芳也有了做外贸出口的念头。

但是，蚕丝被和真丝床品定价不菲，在海外是否真有市场？

“我们可以做一下关键词搜索。”太湖雪跨境电商部总监薛晓卿解释道，“如果丝绸及其相关长尾词的搜索量在5年之内存在稳定增长，就可以断定这是个上升市场。”

薛晓卿决定采用亚马逊等平台网站和太湖雪独立网站相结合的模式，来做跨境电商的产品运营与销售。在跨境物流方面，太湖雪选择了拥有丰富经验和全球广泛网络的物流服务商UPS，因为太湖雪的蚕丝制品属于高端纺织品，在物流时效和客户满意度方面有较高的要求，而全球区域覆盖率高又能保证及时交付的UPS，一直都是国内很多高端纺织品企业的优选物流商。几年运营下来，到2019年，太湖雪在亚马逊平台的销售额已经达到了近800万元人民币。

2020年1月，薛晓卿从海外出差回国，当时新冠疫情尚未暴发，但机场已经开始测量体温。看到这种异常情况，薛晓卿的直觉反应是给公司打电话，让公司把原来3个月的外贸备货量提升到6个月，又想到可能物流马上会出现问题，于是叮嘱把外贸备货都尽可能发到海外仓库，以降低不确定性。

很快，疫情全面暴发，并在全球蔓延。民众隔离在家，带来线上消费大幅增长。不到3个月，太湖雪在海外仓库的备货就开始告急，而全球航运又陷入停滞，即使货物启运了，也可能卡在途中某个环节。太湖雪有一批通过陆路发往欧洲的货品就堵在了阿拉山口，而且可能得堵上1个月。在紧急情况下，太湖雪调整了策略，将后续的跨境货品运输从陆路改为时效性更高的空运，增加了UPS承接的小包裹快递量，使货品及时送到了欧洲客户手中，保证了客户的购物体验。

在疫情肆虐的2020年，太湖雪外贸出口成了公司增长最快的部门，全年出口额达到3，633万元，同比增长超过450%。

提升仓储精细化管理

450%的增长是喜人的，但对太湖雪的库存仓储来说，这无异于一场“灾难”，因为库存管理的难度和复杂度急剧增加。

薛晓卿解释说：“我们的床品套件不只有四件套，还有二件套、三件套、九件套，每个套件就是一个SKU，每个尺寸、每种颜色又分别是一个SKU。除了床品，太湖雪的桑蚕丝睡衣、围巾、眼罩也卖得很好，所以整个公司的SKU超过了4，000个。”

SKU太多给拣货准确率带来极大挑战，这些产品在仓库里从外包装看都差不多，更增加拣货难度。而且因为疫情期间出货量爆增、人员配备不足，仓库人员的疲劳度急剧上升，使得外贸货品的发货出错率一度达到4%。

挑战不止于此。因为外贸经常会需要全球仓库备货，不同仓库的系统差异导致库存在仓库间调配需要耗费大量人力，且容易出错，这还间接导致库存周转率低。如果不能提升人员效率、降低出错率、改善库存周转率、缓解仓库人员的劳动强度，迅猛增长的销量只会加速仓库运营的崩盘。

薛晓卿认为需要优化的部分很多，一时间不知道从何入手。于是，UPS推荐了OOR项目（Operational Opportunity Review，仓库运营机会评估），从资金转换周期、仓库运营效率、库存管理、仓储面积利用、客户满意度五个方面，对太湖雪的仓库运营管理进行了“全面体检”，帮助太湖雪定义各个方面优化的量化价值，从而定义优化方案的优先级别。

UPS定制扫描打印运单方案就是最早实施的方案，将包含软件系统的扫描、打印一体化方案嵌入扫描枪，仓库人员只需用扫描枪扫一下包裹上的条形码，就可以直接打印出UPS运单，然后贴在包裹上就可以了。这样一来，不仅打包效率和出库效率大幅提高，原来要花1小时的工作，现在20分钟就完成了，最关键的是，发货出错率降到了0。

同时，UPS也通过这次体检，全方位地了解到太湖雪在仓库运营方面所碰到的问题，为后续向太湖雪提供量身定制的解决方案打下基础，比如：推荐适合电商企业的ERP管理系统，帮助太湖雪提高内部管理效率；提供定制化的库存管理系统，帮助太湖雪实现SKU合并，降低库存水平，提高资金中转效率；提供SKU分布优化解决方案，帮助太湖雪确定不同仓库应该存放的SKU数量；提供库存需求分析、库位重新陈列等解决方案，以更好地优化仓库的库存管理，提升仓库效率。

正如薛晓卿所说：“外贸出口最难的部分，是预估市场需求和销售物流。”预估市场意味着要提前规划生产，如果预估不准，库存成本和周转时间就会上升。又因为外贸地理区隔的原因，物流线和时间线都相对较长，从哪个仓库出货，每个仓库备多少货，对运营成本和用户体验都至关重要。

“我们的目标是要在未来十年覆盖整个欧洲大陆、北美和英国市场。”薛晓卿信心满满地说。而现在提升仓库和物流管理效率这一步，显然也是着眼于这个未来前景，做到未雨绸缪。

当问及太湖雪未来的成长目标时，胡毓芳表示，他们要用匠心精神精耕细作，把蚕丝被和桑蚕文化输入到更多人的心智中，把太湖雪品牌慢慢渗透到不同城市和国家。

有趣的是，在胡毓芳的目标里，并没有一个具体的数字或排名。因为她很清楚，对丝绸行业来说，无论是水土、蚕种，还是人力，都存在一个极限。尽管现阶段太湖雪还能继续扩大产能，但长远来看，规模不能成为目标。既然这个产业需要用匠心去打造，那就静下心来把蚕养好，收获更高品质的丝，做更好品质的产品。