论商务谈判中文化观的深层特质

摘要：文化是深深扎根于人们生活中的东西，没有一个管理者可以不带着任何文化烙印、印象、偏见或其他行为特征而进入谈判场。因此在《国际商务谈判》课程教学中应该植入商务谈判中文化观的深层特质，让学生正确认识谈判文化的重要性，为未来的职业生涯打下坚实的认知基础。

关键词：文化观;深层特质;商务谈判

文化（culture）包括所有习得的行为和价值观，它们都通过在社会中对个人生活经验的分享得到传播。爱德华泰勒给出过一个经典的定义：“文化是一个复杂的整体，它包括学术、信仰、艺术、道德、法律、习俗，以及作为社会成员的个人获得的其他任何能力和习惯。”[1]文化是没有商量余地的。交易达成或不达成，都不会使人们为了商业目的而改变他们的文化。因此，对谈判人员来说，接受存在于他们之间的文化差异并试图去理解它，将是十分有益的。文化差异会以重要的而又意想不到的方式影响商务谈判。

一、文化对谈判的影响

在全球化的世界中，公司在一个多元文化的环境中运行。来自不同国家的人可能看上去会有类似的观点，但他们的不同和差异也会在各个方面体现出来，这由他们的文化决定。他们所持的商业目标、想法和感想的表达方式以及表现的兴趣点都会不同。文化通过循环发生的社会关系而不断发展，最后这种关系被整个集体的成员内化，从而形成一种模式。因此文化应当具备以下三个方面的特点：1.文化是习得的。也就是，随着时间的流逝，人们会将他们整体的文化一代代地传承下去;2.文化是相互关联的。文化的一部分与另一部分之间是紧密联系的。3.文化是共享的。文化的原则是被集体中大多数成员所接受的。

不同的文化对谈判的基本概念的理解是不同的。中国人因受儒家文化熏陶和感染很深，因此善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚。在美国，谈判就是能够使交易达成的发盘和还盘的机械行动。在日本，谈判就是由可能促成交易的一种信息的共享和关系的发展。

二、更深层的文化特质对谈判的影响

一般地，在文化层面上，世界可以划分为许许多多的群体，每个群体都有各自的传统、特征、价值观、信仰和惯例。文化是一种基于群体层次的现象。这也就意味着一个群体中的人共享同种信仰、价值观以及行为预期。文化中的信念、价值观和行为预期等普遍元素都是习得的，并传承给群体中的新成员。不同的文化重视的标准不同，导致在不同类型的谈判中对合适的选项会有不同的期望。即使统一范围的文化或同一民族也可能会表现出差异。学生在《国际商务谈判》课程的学习中就需要获取更深层的文化中的行为方面的知识，从而了解文化的多维度，为后续的学习和工作打下坚实的基础。荷兰心理学家吉尔特霍夫斯泰德提出的用来衡量不同国家文化差异的一个框架。他认为文化是在一个环境下人们共同拥有的心理程序，能将一群人与其他人区分开来。通过研究，他将不同文化间的差异归纳为四个基本的文化价值观维度。这些影响文化的维度包含权力距离、不确定性规避、个人主义/集体主义，以及强硬程度。[2]《国际商务谈判》课程让学生了解谈判者在国际谈判桌上可能碰到的问题和突发情况，告诉学生如何避免犯错，尤其是不同文化之间存在差异的情况下该如何规避错误并优化自己最终的谈判目标。课堂学习中通过训练帮助学生增强技能，而这些技能是在多元文化环境中成功处理商务问题的关键。谈判达成的协议的效力以及持久关系的发展将关系到成败。霍尔斯泰德对以上四个维度做了如下的解释。

权力距离。权力距离是指一个国家内人们可以接受的不平等的程度。在某些社会中，权力主要集中在上层社会的个别人手里，他们做出所有的决策。而在权力另一极的人只要简单地执行前者地决策。这种社会中的权力水平相差很大。而有的社会中，权力是广泛分散地，人们之间地关系更多的是追求一种平等主义。这是一种权力距离很小的文化。权力的距离越小，个人就越希望加入组织的决策过程。

不确定性规避。不确定性规避涉及一个国家的人们相对于不确定的情况，对比较确定的情况的偏好程度。在组织层面，不确定性规避和一些因素相关，包括礼儀、规则性以及工作的稳定性。因此作为结论，在不确定性规避比较弱的社会中，人们在面对未来时不会有很大的压力。相对来说，在不确定性规避水平高的文化中，管理者会尽量避免形成官僚结构。但是对那些人们强调处理未来事务的文化中，在处理不确定性的影响时需要采取一系列的措施。这样的社会具有高水平的不确定性规避型的文化，这种文化中的管理者更注重进行大范围的计划，以建立保护屏障，使对未来事件的焦虑最小化。

个人主义与集体主义。个人主义意味着人们更愿意作为一个独立的个体而行动，而不是作为凝聚在一起的集体中的成员。在个人主义比较强的社会中，人们以自我为中心并且对他人的依赖性不强。在个人主义比较强的社会中，人们以自我为中心并且对他人的依赖性不强。在比较崇尚集体主义的社会里，成员拥有更高的集体意识。他们的个人目标从属于集体的目标。他们相互依赖，寻求一种集体成员间的相互迁就和融合，以维持集体的和谐。一个国家对个人主义的崇尚度越高，则该国领导层的管理理念就越与个人相联系，同时寻求个人最终利益。

强硬程度（和谐还是武断）。强硬程度与对“男性化”或“女性化”的认同程度相关，“男性化”如武断地做决定、执行能力、成功以及竞争意识，“女性化”指对较好地生活质量地追求，良好地人际关系地维持，服务，对弱势群体地关心和同情，以及伙伴关系。“男性化”在男性和女性中有不同地体现，但都感到“大”事情很重要。这一社会中地人有想要炫耀地冲动。而“女性化”更看重小而美好的事物，并且更注重生活质量和环境而不是物质。

在跨文化背景下进行谈判的人员可以运用以上提到的霍夫斯泰德的理论框架，以获得对他们谈判所涉及国家的更深层文化的理解。

总之，《国际商务谈判》在课堂教学中应更加重视谈判文化的梳理和掌握，学生可以通过该章节的学习了解文化的内涵和外延。除了民族文化外，还要知道一些职业文化和公司文化。通过学习具备很好的分析能力，熟悉技术性术语，从而习惯于从他们的专业视角看问题。

参考文献

[1]Taylor，E.B.Primitive culture.London：John Murray，1871.

[2]Hofstede，G.Cultures and organizations.London：McGraw-Hill Europe，1991.

基金项目：2021年河南牧业经济学院科研反哺教学专项课题，课题名称《基于科研反哺教学理念的《国际商务谈判》课程教学改革研究，主持人：温晶晶。