开学季一票难求，我帮300名留学生众筹包机赴美

王昊　吴雪

9月的校园，有了些许的秋意。我安稳地坐在自习室里准备课业考试，每天穿梭在教室规律地上下课，让我不再惧怕毕不了业。但在四个月前我从未奢望过这样的场景。我叫王昊，美国安博瑞德航空航天大学大二学生。五个月前，我干了一件非常具有挑战性的事——用了三个月时间张罗了从上海飞往纽约的包机。

无法及时赴美，可能被迫失学

2020年疫情期间，我收到了美国安博瑞德航空航天大学的录取通知书，欣喜又沮丧，因为当时美国没有一个领馆开放签证，被迫无奈之下，我选择在国内上网课。2021年4月末，美国国务院一纸政令，宣布重新允许学生入境美国，签证办妥，赴美留学的最大障碍终于被扫清。

上网课的一年时间里，我脑海里曾冒出过两条路：要么休学，办理一系列复杂手续，并想清楚承担的后果：包括万一今后复学，录取资格可能会被作废;要么尽快去美国，完成剩下的三年学业，但受疫情影响，国际航班大面积停飞，想走不容易。

一边是中美航线航班量的屈指可数，一边则是美国开学在即，积压了两届集体赴美的叠加客流突然激增。按照一年赴美新生数量10万的估算，整个暑期三个月，民航运力需要向美国单项运送起码10万，甚至20万名留学生旅客。

持续供不应求的航班，甚至让一些留学生极为焦虑。一个朋友从上海飞往美国波士顿，飞机起飞前几天遭遇航班临时取消。朋友怕了，后面一下子买了三张不同时间段的机票。用他的话说，就是拼概率，赌哪个起飞，剩下的两张再退掉。

至于为什么一定要回去，一方面我的专业要求线下实操较多，一直上网课并不是长久之计，再加上有时差，对我的精力耗费大，上网课的效果不怎么好。尽管我很努力了，但晚上11点到12点、清晨6点到7点的课程表，还是令我疲惫不堪。

另一方面，为了出国我放弃了高考或考研，同时美国大学由于疫苗接种率的提高开始逐步取消线上课程，如果我无法及时赴美，很可能会导致被迫失学。

愿意飞，愿意坐，愿意借马甲

作为航空专业的学生，我忽然想到，是否可以尝试包一班飞机去美国，为同学们解决复学难题？于是，从4月开始，我拉上了同是留学生的小伙伴，尝试向航空公司申请包机。

搞定一班包机并不是一件容易的事，需要搞定三个方面：找到一家愿意飞的航空公司，找到一群愿意坐的学生，以及找到一个愿意借马甲来操作包机的旅行社或代理。

开始，我们通过不同渠道联系了一圈航空公司，国内和美国的航线就是包不出来飞机，原因是中美间“一国一策”的航权问题，直飞航线很难进行增班。

好在，目前国内的政策并不对转机出国进行约束，留学生仍可以通过第三国/地转机前往美国。但外航的习惯是先把能卖的机票全都挂出去，最后根据实际销售情况对航班进行调减和合并，这就普遍增加了起飞的不确定性。

最终对300座波音777制定的定价方案是：经济舱1.8万元，超级经济舱2.4万元，减省了高端服务的商务舱3.5万元。

得益于港澳台丰富的内地/大陆航权资源，以及许多航司的资源尚未被充分利用，这就使得以港澳台航空公司为突破口，申请增班机成为可能。由于宽体客机和转机的必需性，筛选后，符合条件的，只剩下香港的航空公司。

香港有两家航空公司运营宽体客机，其中一家由于疫情封存原因，只有A330-300可以执行任务。最大航程是6350海里，只能从香港直飞旧金山，这对于美国高校大多在东海岸的留学生来说，恐怕不会受欢迎。

另一家仍保持着一支以A330、A350以及B777组成的宽体机队。A350和B777-300ER的航程较长，都能够轻松地从香港直飞美国东海岸的纽约和波士顿。包机第一步算是有眉目了。

学生客源方面，我们尝试拉了几个包机群，但发现人虽然多，但是目的地实在是混杂不堪，出发时刻也不尽相同，根本凑不满飞机。

因此只好改变策略，借助留学生之间的网络求助不少学校的中国学生学者联合会（简称“学联”，一个类似于国内学生会的组织，由每所学校的中国留学生成立）。可惜，我们不是第一个发现这个市场的人，不少专业票代试图通过这一操作赚取利润。

鱼龙混杂的市场，使得大部分学联不敢轻举妄动，原先持观望态度的学联也都相继拒绝了我们的合作邀请。转而把合作对象转向学生媒体和家长群，希望与垂直领域较高的校园学生媒体，以保底+分成的模式进行商业合作。

代理/旅行社方面，有的旅行社按实际出行的人头收服务费，有的旅行社就一班飞机一口价。算下来，旅行社服务费的报价在5万-15万元不等，差距不小。有的又担心法律或财务风险，不愿意和我们合作。

到5月底，我们敲定了只与一家学联合作，选定了香港的航空公司，旅行社也通过熟人搞定了靠谱的一家，统一商定一个服务费，对后续可能出现的风险，也进行了规避。这也是当时市场上进度最快的学生主导的复学包机。

一波三折，如愿起飞了

三方有了眉目，最重要的就是定价。

一般代理包机的通常做法是先卖票收定金，根据定金情况决定是否申请包机，如果决定申请就先卖票，卖了票再去付包机费，这样包机不会成为赔本生意。

但学联不能这么操作，我们包机卖票讲究的是信任，收一笔钱，最后说飞不了了，再把钱退回去，给人家造成了机会成本不说，合作的旅行社也不愿意。

为了避免同学们退票的尴尬，我们决定在包机正式确认时再向同学们卖票，这就使得售票窗口期非常紧张，定价工作需要立即启动。

定价第一步要确定售卖座位数，在客机机型的示意图上，通常显示飞机有多少物理座位可售卖，但中美航线是超远程航线，飞机需要携带大量燃油，由于最大起飞重量的限制，可用座位数会相应减少。

同时，飞机的重心位置也对飞行安全至关重要，我需要通过配载平衡的计算确定每个舱位的最大售票量，包括考虑气候数据以及航路信息等。我们必须在航空公司公布具体配载方案前，做好定价方案，以最大化售票时间。

由于同学对于商务舱的购买意愿比较低，加上和航空公司协商的过程中我们放弃了商务舱的高端服务。最终对300座波音777制定的定价方案是：经济舱1.8万元，超级经济舱2.4万元，减省了高端服务的商务舱3.5万元，整体价格略低于6月中旬购买8月中旬中美航线的市场均价。

6月中旬，在正式确定的包机中，航空公司更改了波音777的客舱子型号，商务舱多了，经济舱少了，票会不会卖不出去？好在，机票开卖后热度非常，将近300张机票几天就卖光了，后面还有人在候补排队。

最终历经三个月，这班“好事多磨”的包机，终于在8月中旬起飞了。天公作美，航程一切顺利。

起飞后，我通過朋友圈惊喜地看到，学联的同学给每一个乘坐包机的同学设计并发放了精美的机票夹和健康包，整个航程安排得井然有序。同时，航空公司也贴心地安排了起飞城市专用值机，香港专人引导转机。