用“敬”字淬炼工作硬度

王泽芬 刘贤锋

4月29日，烈日炎炎，福州长乐一处工地现场，一台江麓牌塔吊正在吊车的牵引下拼接安装，不远处，一个头戴红色安全帽的男子正在与工作人员核对整理产品零配件，一直持续到塔吊安装到位试运行正常后，他才驱车离开......这个男子就是陈铁山，中国兵器江麓集团重装销售公司福建分公司经理。无论太阳暴曬还是风雨交加，他不是在跑客户的路上，便是在工地了解产品运行情况，发现问题，马上及时反馈回总部，给出专业技术解决方案......

从20岁开始从事塔机销售工作，陈铁山已经在公司塔机销售一线奋战了23个春秋，市场环境几度起伏，也无法撼动他对于这份工作的热情。从一名普通销售员，到福建销售分公司经理，他用诚恳和务实的工作态度，迎难而上，争雄塔吊销售市场，赢得了客户的信任和尊重，在他的带领下，福建分公司团队销售业绩自2010年以来，一直名列前茅，多次斩获个人及团队业绩第一的佳绩。2020年狠抓疫情防控和复工复产，他更助力公司塔机销售实现逆势增长，销售签单6027万元、发货5319.47万元、回款5404.9万元，再次勇夺公司头筹！

用心、关心、尽心，这就是他的工作状态。被问到他多年销售的成功秘诀，他总结出三个敬畏，敬畏职责、敬畏客户、敬畏行业。正是这种敬业的精神，让所有客户由衷钦佩和感动，也更加坚定对江麓品质的信任，更加认可江麓军工厂的责任和担当。

敬畏职责，就是要用心开拓，在激烈的竞争中奋进前行

“刚做销售时，竞争对手的强大、分销区域的市场壁垒、客户的屡屡拒绝，我曾一度对自己能否做好销售这个职业产生迷茫”，陈铁山回忆过往，感慨万千。刚进公司，他被安排到东北开拓市场，气候寒冷、市场饱和、运输路程遥远、后续服务压力大等一系列难关摆在他面前，他咬紧牙关选择坚持，地毯式跑客户，见缝插针找市场，了解客户需求，制订个性化方案，第一年年底终于与吉林市一建公司一次性签订14台销售合同！ 1999年3月，东北吉林市，零下15℃的工地上，陈铁山在忙碌着指导14台塔机安装，刺骨的寒风，工友们说起他都竖起大拇指。一个南方人，硬是在冰天雪地里奋斗了18天！也正是这次经历，让一个血气方刚的年轻人，从此落下病根，一旦阴雨的冷天，膝盖就隐隐作疼。

在东北刚刚站稳脚跟，成为区域经理，2005年，他服从组织安排，离开奋斗七年的熟悉市场，提着行李箱来到福建重新开始打拼。8月的高速公路，热浪滚滚，福州-莆田-泉州-莆田-福州，500多公里路途，上午8点至晚上10点，陈铁山开着工具车，两处工地，三处拜访客户，洽谈塔机协议，两餐就靠面包和矿泉水在公路上对付......福建福州，一处偏僻、道路还没全通的建筑工地上，他在塔机巡检过程中被钉子扎穿右脚背，硬是忍住钻心的疼痛，完成工作任务后才赶去医院处理......2007年，儿子出生才6天，老婆还没出院，家人正是需要他照顾的时候，但是一接到客户的需求信息，他立即赶去了分秒必争的销售岗位......

多年付出，福建市场已经成为江麓塔机最重要的市场之一，也使江麓成为唯一一家走进福建9个地级市、20多个县的塔机品牌，江麓品牌在福建深入人心，品牌占有率为福建建机行业第一。

敬畏客户，就是要关心客户，将客户的利益放在心上

他常说要坚持换位思考，站在客户的立场考虑问题，在确保公司利益的前提下有利于客户的角度出发，始终以“我能为客户做什么”为主题，及时的、事无巨细的做好服务工作，真正为客户创造最大价值，使客户感到江麓销售员的贴心之处。

2012年底，通过不懈努力，他终于把一直购买其他品牌塔机的长乐顺达公司争取过来。某天，一台塔机突然出现了故障，由于工期很紧，不能耽误了工地7点上班，工地老板十分焦急。救场如救火，他带领售后人员从百里之外赶往工地，到达时已天黑，顶着冬天的寒气，打着哆嗦，奋战在排障现场，打着手电筒，一直干到晚上12点钟，最终确认是回转减速机的问题。考虑到晚上更换零件不安全也不方便，凌晨5点他们就起床，更换塔吊零件，终于在早上8点上班前恢复塔机使用。正是这份善待客户的诚意以及他认真负责的服务态度，不断地刷新着订货记录。从2012年至今，该客户陆续购买公司塔机60多台，今年初又订购了16台。

工作上，他通过以心交心，换位思考，拉近与客户的距离。每天记工作笔记已成为“铁牛”的习惯，销售信息跟踪、发货、回款、售后服务、日常小事等方面，事无巨细，做好记录。哪怕客户买个螺帽，也没有失信过。和他经常打交道的客户说，找陈铁山买设备，放心！

敬畏行业，就是尽心钻研，在市场的演变中找准目标

他是销售团队中关键时刻能够想岀点子，解决问题的人。久而久之，形成了他不畏艰险，敢挑重担的工作作风。在他的带动下，整个团队好像拧紧的发条，充满了力量。

正是因为有他这样无怨无悔的带路人，公司的销售团队比以往更加努力。2020年初，新冠疫情严重期间，他和所有人一样只能待家隔离。但一想到年前承接的福建联美客户的10台塔机16台施工电梯的招标工作，他一遍一遍剖析招标文件，一次一次地理清文件，编辑目录以及需要准备的资料清单，直到2月10日恢复上班，马上紧锣密鼓，有条不紊的收集清单资料，经过整整一个月的工作，改了又改，终于圆满的完成了多达180页的标书，3月3日在疫情还紧张的时候，他又义无反顾地赶往福建，3月5日一举中标塔机标的！就这样，他用行动，践行着行业规则。

近年来，他分析市场，紧跟国家政策，做好风险控制，仔细研究分析各个市场的客户，重点围绕着实力强、资信好、优质的客户重点做工作。同时，及时将市场对塔机的技术要求及服务细节反馈回公司，协助公司积极做好产品改进，使公司的产品更贴近市场需求。将原来主推租赁公司，转而与大型建筑业集团公司合作，以获得优质资源，使市场健康持续的发展。他敏锐地根据国家提倡的“绿色工业化建筑”发展理念，探索出公司塔吊转型升级新路子。随着PC装配式建筑项目兴起，平头式塔机受到越来越多用户青睐，市场空前繁荣，2018年，陈铁山积极编制平头塔机市场需求报告，为公司平头系列塔机研发提供了珍贵的一线市场需求及技术要求等信息支撑，2020年产品成功研发，一举为公司带来5000万元销售合同。

23年，陈铁山始终坚守在销售一线从不言弃。他传承着“把一切献给党”的人民兵工精神，践行着对江麓品牌的热爱，对塔机事业的忠诚。用他的话说：“摸一摸那铮亮的江麓塔机，心中就充满了力量！”