浅谈市场投标策略

徐亮

【摘要】当前我国正处于基础设施大发展大建设时期，建筑工程领域也得到了极快的发展。发展的同时业主单位也越来越挑剔，市场竞争也更为激烈，利润空间也越来越低，投标报价技巧对于工程企业取得项目、占领市场，在众多竞争者中脱颖而出起到了关键的作用。

【关键字】投标策略

1、加强信息收集，信息甄别。

首先，项目的信息收集可以从几个方面展开：①从市级、区级发展与改革委员会取得的固定资产投资计划;②利用社会关系向公司传递项目信息;③利用企业的在建项目部资源优势，以项目拓展市场，调动项目部的积极性展开信息收集;④安排专人进入相关公共交易资源中心等招投标网站搜索更多有价值的项目信息;⑤充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强信息收集工作。

其次，加强信息的甄别、分类、登记。工程企业针对收集到的大量的工程信息进行甄别，并结合自身的施工能力和管理水平，认真地研究，选择出适合企业经营和生产的工程信息进行分类、登记形成信息库。项目信息的甄别应结合企业的发展需要，选取工程企业主营能力之内的项目的同时，还需整合资源加强业绩相对匮乏的领域，舍弃那些赢利水平较低或风险较大的项目。对于需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的项目施工步入良性轨道。

2、完善“投标评审机制和成本测算机制”的投标策略。

（1）投标前重要的准备工作：标前评审（招标文件评审、投标文件评审）、成本分析

标前评审是规避工程风险的第一步。标前评审的内容主要包括对企业完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。具体包括：工程类型、承发包模式、资金来源、有无垫资情况、计价方式、付款方式、质量、环境、职业健康安全标准、业主要求、有否不明确的内容及公司承受能力等。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格招标文件中的合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依据在企业定额和项目的施工组织设计上，且要在编制投标技术方案时就要考虑施工组织方案的经济可行性、实用性，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。

（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以企业定额为依据以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应加强施工管理、减少物质损耗，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。

3、制订正确的投标报价决策。

不同的承发包模式，投标报价所占整个招标文件的权重也有所不同，湖北地区已经推行标准化的招标文件模板。如何提供准确的投标报价决策依据，简单从以下几个方面阐述。

（1）在进行报价决策前，首先要结合项目的模式（PPP模式、FEPC模式、EPC模式、施工总承包模式）分析招标文件中关于报价的评分规则、工程量清单（如有）、施工图纸（如有）、最高限价，同时还需了解工程施工环境，如自然环境、人文环境、治安环境、地质条件等。经过全面细致地了解投标项目状况后，依据招标文件的评标办法，模拟报价并计算出得分差距。

（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略（如：不平衡报价、多方案报价等），做到“知彼知已，百战不殆”。

（3）重视大数据分析，为报价决策提供依据。利用项目所在地公共交易资源中心公布的中标候选人公示表，收集项目报价下浮率和报价水平等数据，汇总分析竞争对手在各类型项目中的报价策略，为报价决策提供依据，提高科学决策质量。至于其他途径获得的竞争对手所谓“报价情报”等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。

（4）投标报价人员应当注意，除非招标文件中明确规定在满足资格条件和招标文件实质性要求的情况下“采用最低价中标”一般来说，低价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊徑，在其他方面发挥优势（如：BIM技术应用、创优创奖、合理的资金支持等），争取获得业主的青睐，以求列入中标候选人的行列，为进一步争取该工程留有余地。

（5）报价失误风险防范对策，所谓报价失误风险，就是因为报价失误因素而引起的一种风险。所以，就会出现低于成本价指标等这样的问题。因此，为了防范这样的报价失误风险，就要建立企业投标报价区域数据库，根据不同工程类别和工程地理位置等详细测定价格子目。当前正值造价行业改革阶段，很多业主单位已经开始试点非国标清单、定额报价，建立企业报价数据库就显得更为重要。在一般情况下，不要以低于成本价的总价或者是单价去报价（除非有特殊原因）。对清单竞争性项目报价要充分考虑到施工方案的选择是否合理这样的因素，如施工排水、降水费等都可能影响投标方的报价。

4、结束语

施工企业投标是关系企业生存的大事，因此，在投标工作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价策略和技巧，不断总结投标报价的经验和教训，加强企业管理，不断提高我们的综合素质。在提高投标工作产出比的同时，使企业获得良好的经济效益。在激烈的社会主义市场经济的浪潮中立于不败之地。

参考文献

[1] 耿白冰.施工企业市场营销理念及投标报价策略研究[J].科技创新与应用，2014，（7）：254-254，255.