眼镜品牌商：活用话术，巧招商（下）

文 贾昌荣

（续上期）

情境四：祛除代理商或加盟商浅尝辄止情节

观念

代理商或加盟商心态复杂，一颗“红心”，多手准备，顺则进、逆则退。

可能面临的问题

1.既害怕承担经营风险，又害怕错过市场机会。

2.如果产品畅销就接着卖，不畅销就甩手不干。

3.根据现有资源与能力，准备尝试经营。

4.同意代理或加盟，但不接受保证金、首批最低进货量等条件。

5.招商对象同时接触多家眼镜品牌商，不停地沟通、谈判与选择。

分析

眼镜品牌商要切记：发展代理商或加盟商一定要宁缺毋滥。三心二意的合作伙伴容易造成区域市场上的“烂尾市场”或“半截子市场”，影响品牌市场形象，并引发一系列遗留问题。如果出现这种情况，眼镜品牌商想重启市场可谓困难重重，面临二次招商及二次开发的尴尬，市场残局收拾起来也会很困难。

应对话术

1.任何经营项目都有风险，“零风险”只是一句谎言

任何经营项目都存在风险，没有风险的项目也就没有赢利空间。本项目可免代理费，但需缴纳一定数量、有条件返还的办证金。此外，只要有20万元的启动资金就可撬动市场；如果做加盟商开眼镜店，仅需5～10万元就可以开门营业。当然，你可以单店运营，也可以多店运营，主要根据区域市场的市场容量和经营资金而定。不建议马上做决定并签约，可以先去总部及样板市场、品牌形象店考察，听听其他代理商或眼镜店老板怎么说。一旦觉得这个项目值得做，那就要敢于选择、勇于打拼，不能“前怕狼后怕虎”。实践证明，做我们的代理商或加盟商，机会远远大于风险，可谓小风险、大机会，小项目、大生意。

2.做事业贵在坚持，半途而废成不了大事

要想成为一个好代理商或加盟商，一定要做到“四项坚持”：一是坚持做一个品牌，不要随意“换牌子”；二是坚持做品牌投资，同时做好技术品牌与服务品牌；三是坚持渡过难关，即市场启动期可能艰苦异常，但一定要想办法扛过去，努力打开市场，迎来胜利；四是坚持协同共进，在战略与战术上步调一致，在经营上协同共进，接受我们的培训与指导。

经营一个项目，需要经历从市场启动到实现盈亏平衡的培育周期。根据经验，市场培育周期可能持续3～6个月，在此期间，可能见不到“回头钱”。因此，一定要保持冷静与淡定，这是所有生意的共同规律。如果拥有很好的市场资源与社会关系，尤其是学校、老年协会、老年大学等资源，市场培育期则会短很多。如果经过如果长达6～12个月的市场培育期，仍不见效益，那就要进行反思与总结，进行战略与策略层面的调整，进一步适应性开发市场。

3.别把新项目当“副业”，不用心事难成

如果把新项目当成“副业”，生意很难做大。试想一下，新项目就如刚刚走出襁褓的婴儿，需要加倍呵护，否则，很可能会夭折。如果把新项目当“副业”来做，问题会很多：资源投入不足，甚至会“饿死”新项目；市场空间挖掘不充分，对渠道资源与消费者资源难以做到深度开发；市场容易做成“夹生饭”，二次开发成本会更高……所以，市场要精心做，做出深度与广度。代理商或加盟商一定要从一开始就视其为永久的事业，并把它当成长期的“饭碗”。很多眼镜品牌商都在发展“专销商”，希望代理商或加盟商能够一心一意地做一个品牌，而不是一心多用。在这方面，我们没有特别限制，这也是对代理商或加盟商的一种支持。

情境五：摆脱代理商或加盟商过度依赖情节

观念

被动经营，对眼镜品牌商依赖性强，期望躺在他人怀里做市场。

可能面临的问题

1.签约做代理商或加盟商的前提是品牌方一定要派人来帮忙做市场。

2.眼镜厂商必须帮忙打广告，否则市场难以启动。

3.先派人把市场做一做，等市场有眉目时再“接盘”。

4.要求品牌方在资金上进行大力扶持。

分析

很多眼镜代理商或加盟商都存在着市场惰性，过度地依赖品牌商，不仅在成为代理商或加盟商之前喜欢讲条件、要政策，合作之后依旧是等、拖、靠、要，缺乏积极性与主动性。这样不但会把眼镜品牌商搞得筋疲力尽，造成资源上的浪费，更会贻误市场战机，同时，自身能力也无法在实战中得到提升。品牌商为代理商或加盟商提供长期的营销支援是必要的，结成伙伴联盟并提供全程助销帮扶也未尝不可。但是，营销支援依赖于市场营销中的良性循环，只有形成“良性回货”，让资金链“活”起来，资源投入机制才能更好地得到保障。

其实，眼镜品牌商给代理商或加盟商以人、财、物等资源支持只是“标”，而“本”则是代理商的素养与能力提升。“授之鱼，不如授之以渔”，更重要的是提升代理商或加盟商的能力，让其学会独立行走，并使之成为独立的市场经营主体。因而，品牌商在招商阶段就要扭转代理商或加盟商的惰性经营理念，使其认同并进行转变。

应对话术

1.教“本事”，传授赚钱能力

在市场拓展初期，我们会派出营销人员协助代理商或加盟商开拓市场，开展助销活动，如派出区域经理（城市经理）、企划人员、市场督导进行渠道建设、市场拓展及营业指导。但是，区域市场上的真正“主力”是代理商或加盟商，我们只是“援军”，希望通过初期的助销行动，能够帮助建立一个规范的、具有战斗力的营销团队，并通过培训提升团队作战能力，把品牌的旗帜树起来。

2.营销资源有计划，投入多少要看市场潜力与成长性

在拓展区域市场的过程中，我们会根据市场规模、市场容量及市场增长潜力，投入各种营销资源：政策性资源（如价格政策、市场补贴政策、广告支持等）、产品资源（如新产品、促销赠品等）、资金资源（如返利、广告补贴等）、工具资源（销售物料如《营销手册》等）、人力资源（如业务专员、促销员、专家队伍、代言人等）……

虽然有所投入，但代理商或加盟商也要认识到，市场做得越好，资源持续投入的力度可能就越大。如果没有一个良好的市场回报支撑，源源不断的投入必然难以为继，更需要代理商或加盟商结合区域市场实际，做一些必要的营销资源投入。

3.要做区域市场的“主角”，而不是“二传手”

眼镜品牌商为什么要发展代理商或加盟商？就是想要整合区域市场的渠道资源，实现渠道资源对接、互补与互动，代理商或加盟商演主角，我们站在身后提供强力支持。换句话说，我们需要具有良好素质、资源与能力的代理商或加盟商。如果我们自己做市场，完全可以成立分公司、办事处，等市场做起来后，再交给认同我们的理念，接受我们的管理，拥有手续、资金、物流、服务等经营能力的人。那时，恐怕想拿到代理权或开店资格的人就多了，接手就赚钱的事，相信很多人都会“眼红”。

情境六：消除代理商或加盟商“大销区”情节

观念

代理商或加盟商野心大，“地盘”观念强，超乎眼镜品牌商销区规划。

可能面临的问题

1.认为眼镜品牌商规划销区太小，担心市场容量与潜力有限而赚不到钱。

2.担心所在销区内出现第二家代理商或加盟商，害怕因过度竞争而影响生意。

分析

代理商希望自己所辖销区大一些很正常，因为市场越大，潜力越大，市场机会也可能越多。通常代理商会关心代理及加盟商模式，是采取省级总代理制，还是市级总代理制，或者以城市为单位的小区独家代理制，这些问题都要与其进行充分的沟通与说明。关于代理制，解释清楚交易机制至关重要，尤其是钱、物关系，即货（眼镜及周边产品）的品类品项与货款事宜，尤其是结算方式、结算周期，以及如何帮助代理商或加盟商最小化资金运营风险。

此外，还要向代理商或加盟商解释其他品牌如何运作市场，使其明白市场“规矩”：破坏规矩相当于重建一个行业，并会招致竞争对手的联合打击。同时，眼镜品牌商要阐明自身“可持续经营理念”，合作上要避免急功近利的短期行为，选择代理商及眼镜加盟商会做通盘考虑并采取长效合作机制。因此，不会轻易设置一个代理商，也不会轻易开一家眼镜店，更不会轻易撕毁合同或毁掉一个亲手扶持起来的合作伙伴。总之，一定要拿出“条款”，告诉代理商或加盟商无需多虑，既然合作就会建立长期机制。

应对话术

1.已对销区进行摸底调查，结果令人兴奋

中国眼镜市场潜力巨大，十个人里就有六个戴眼镜。通过对销区进行细致的市场调查，包括对学校数量、学生数量、老年人口数量以及区域内近视、远视、弱光、散光、视力缺陷人群的调查，对眼镜店的分布、数量及经营情况进行摸底，加上对进入该区域市场的眼镜品牌竞争及市场占有率情况的认真评估，所有的调查评估结果显示：该销区市场潜力足够大，有足够的市场操作空间。因此，不怕市场空间小，就怕你的“胃口”不够大。

2.建立独家利益保护机制，绝不市场相残

在指定销区内，我们采取独家代理制，加盟商开店数量会根据市场潜力与市场容量加以限制，同时还对加盟商开店布局进行系统规划。即便想开更多的店，我们也可能不允许，更不会在政策上予以支持，就是为了保证大家的风险最小化、利益最大化。

3.持续经营资源输出，扩大利益增长机制

我们不会让合作伙伴赚“死钱”，而是通过输出更多的眼镜新品及周边产品来增加“赢利点”。目前正在开发的国内领先的变焦镜片、智能眼镜等新产品，会适时投放市场，同时，我们会提供更多的多促销政策与实战工具以及O2O营销战术，区域经理上门辅导执行，使代理商及加盟商利益最大化，生意越做越大，钱越赚越多。

（全文完）