“最励志大妈”关玉香：退休后做易拉罐年入百亿

王丽

退休后办厂失败闯海南发现商机

提起北京人关玉香，相信很多人都会感到非常陌生，但在如今的中国商界她却大名鼎鼎，而且颇具传奇色彩。在日常生活中，你经常购买的饮料，如红牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。关玉香让每个知名品牌，都穿上了自己独特的“外衣”，供用户辨识。她是如何成功获得这些知名品牌青睐的呢？

俗话说，成功往往青睐有准备的人。这位老太太也不例外。关玉香1939年出生在沈阳市，从小贫困的生活磨练出她不服输的性格。19岁随军人身份的姥爷和姥姥搬家到北京市，在北京仪表厂做仪表盘工，一干就是半辈子。

关玉香1990年从这家国企离休后，本该享受天伦之乐，但忙碌了大半辈子的她，反而干了一件所有人都意想不到的事情：她准备自主创业。身边人一听吓了一跳，都劝她别瞎折腾了，家里不愁吃不愁穿的，快快乐乐安度晚年就行了。儿子也劝她说：“年纪一把出来创业，风险实在太大，有个三长两短的咋办？”

关玉香硬是不服老，就想走出家门再折腾一番。初次创业，她挑选自身了解的制造行业，凭借着自己多年在仪表厂工作的经验，她创办了北京精益仪表公司。但毕竟是第一次“下海”，缺少经商经验，再加上当时钟表市场已经饱和，所以关玉香的企业很快以失败收场。但出自军人家庭的她，是不怕困难的，对喜欢挑战的关玉香来说，栽了个跟头，反而更激发了她继续战斗的士气。

1994年，关玉香在海南岛旅游时发现了一个奇怪的现象，那时候海南省的饮品销售市场做得热火朝天，当地有很多生产饮料的企业，但行业内普遍存在一个被遗漏的商机，沒有做包装的，更没有做罐的！很多饮料和冷饮，是直接用一次性杯子卖的，再好一点的就是用玻璃瓶卖，并不容易携带。关玉香心想：是不是可以做出一款方便携带的饮料包装呢？如果做出来了，这当中无疑蕴含了巨大商机。

于是，雷厉风行的关玉香决定开干。她拿出半辈子积攒下来的30万元作为启动资金，带着儿子，在文昌市成立了海南奥瑞金包装有限公司。买了几台加工机器，最初阶段，厂子里只有16名员工和一条简陋的生产线。

因为厂子规模很小，再加上没什么名气，只能跟一些零散的小客户合作，利润也就非常小，日子过得很是艰难，关玉香一度寝食难安，非常迷茫。

41次拜访拿下“红牛”订单

公司的转折点发生在“红牛”身上。关玉香知道红牛（Red Bull）源于泰国，是全球首先推出且被人熟知的的能量饮品之一。她曾听朋友讲过，20世纪70年代，红牛饮料创始人——祖籍海南的泰国人许书标研制出一款内含水、糖、咖啡因和维生素B等成分的“滋补性饮料”，取名“红牛”。当时它的目标销售群体是倒班工人和卡车司机等蓝领，帮助他们在通宵熬夜工作时保持清醒。没想到推出市场后产品供不应求，很快覆盖了东南亚和西欧、北欧各国市场，成了泰国“饮料大王”。

1995年12月，红牛进入中国，采取了本土化经营的策略，打算在深圳市建工厂，大力开拓国内市场。关玉香敏锐意识到，以红牛这种巨无霸的“体量”，它是必须要选择金属罐来盛装的，自然对易拉罐有着巨大需求，这或许是个翻盘的机会。

关玉香明白，如果能够拿到红牛这个超级大单的话，对于当时风雨飘摇的公司来说，无疑是救命稻草。但在饮料包装界，并不乏有技术、有实力的企业，自己默默无闻，要和这些业界大佬PK，就像一个不会武功的孩子和武林高手对决，无疑自寻死路。可是，关玉香眼看着这块肥肉又非常不甘心。夜里躺在床上，她翻来覆去都在琢磨，怎么才能在众多竞争者中脱颖而出，拿到这笔订单。

那时候的奥瑞金，要啥没啥，连儿子都说，让“红牛”成为咱的合作伙伴，概率几乎为零，身边的朋友也笑她是天方夜谭。关玉香胆挺大，犟劲又上来了，越是别人说不可能的事，她越是要挑战一下。儿子说，如果是老太太想干的事，几头牛也拉不回家。

那一段时间，年过花甲的关玉香学会放下自尊心，一次一次以诚恳的姿势寻找与红牛饮料的协作，在海南岛、深圳市、广州市之间一次次往返，被回绝后又鼓起勇气再去，始终不放弃。

第一次，人家对她这种只有“十几个人七八条枪”的小厂子，压根就不感兴趣。所以，管事的连面都不见。第二次、第三次也基本如此。虽然屡屡碰壁，但是关玉香并没有气馁。她坚信只要拿出自己的诚意，对方总有被感动的那一天。

当时，由于红牛对金属罐品质的要求非常高，甚至可以用苛刻来形容，很多易拉罐生产商达不到要求，就自动退出。唯独关玉香“不屈不挠”。她心里清楚，只有与“大佬”合作，与国际品牌接轨，才能打开日后的销量。

后来，她带着儿子跑了30多次，红牛公司被这个退休老太太的诚心所打动，公司领导也亲自接见了她。但人家有自己的规矩，对方明确告诉她，因为“奥瑞金”缺少相关技术，才一直被拒绝。见关玉香不服气，红牛公司就提出了一系列对于她这个小厂来说根本不可能达到的严苛技术标准。

比如他们要求，必须具备非常尖端又复杂的“粉末补涂技术”。在当时，国内所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术。关玉香说，那时她也只是听说過这项技术，看都没有看到过。绝境即转机，她在得知红牛对包装有这一特殊需求后，第一时间安排儿子四处寻求这项技术。在经历无数次寻觅、被拒后，一家新加坡的公司终于同意和她合作，母子二人成功把粉末补涂技术引入中国。其实直到5年后，国内其他企业才开始掌握和运用这项技术。

也正是有了这项尖端技术，关玉香才有资格跟“红牛”正式谈合作。又经过两个多月锲而不舍的登门造访，1996年春天，“奥瑞康”凭借着优秀的技术，以及花重金从海外引进先进设备，对工厂的技术、机器等进行升级。

为了能够设计出让红牛满意的包装，修改、设计了无次数方案，关玉香的努力没有白费，她终于出人意料地击败同期竞争对手，求得与红牛合作的机会，一举拿下了一个数目惊人的大订单。关玉香事后说，她和儿子先后去红牛公司拜访了41次，真可谓“精诚所至，金石为开”。

拿到訂单后，关玉香按照国际标准制作，给“红牛”交出了一份完美的答卷。她的这个小厂从此起死回生，当年收入的绝大部分都是来自于红牛。老太太说：“有时挑战和机遇真是并存的。”

当然，多年来“红牛”之所以愿意跟关玉香合作，不仅仅是因为“奥瑞金”的技术好，还有精心的服务。自从乘上“红牛”这艘巨轮后，关玉香的公司得以高速发展。在之后很长一段时间内，她采取的都是“跟随策略”。也就是说每当“红牛”搬到一个地方盖新厂，关玉香就跟随它在附近也建一个包装厂，紧跟着“红牛”的步伐，专门给它生产易拉罐。

1997年，“红牛”挥师北上，在北京设厂。关玉香深思熟虑之后，决定跟随“红牛”，在距它仅800米的地方选址建厂。这个决定遭到员工的强烈反对。“他们不愿来北京，觉得太冒险了，因为到这里需要重新做一个工厂，面临更多竞争。”但关玉香力排众议，坚持实施“跟随式战略”。这么做不仅供货更方便，节省了不少运输成本，还相对节约了很多资源。就这样，“奥瑞金”与“红牛”建立起互利共赢的局面。

2003年，“红牛”在湖北建厂，关玉香紧随其后，在同一个厂区建厂。“最初是想减少运输成本，但后来发现在一个厂区里，两家公司无论是在管理、生产，还是在供应链系统上很容易达成协同。”于是，当“红牛”在广州建立第三个工厂时，“奥瑞金”索性和“红牛”开始“同居”，办公楼、宿舍、食堂全在一起。

此外，关玉香又提出打造饮料灌装基地，让两家企业的生产线结合更加紧密。事实证明，老太太的决定是正确的，在“红牛”的庇护下，“奥瑞金”的发展突飞猛进。

小小易拉罐让她年入百亿

企业发展稳定后，关玉香仍旧不忘打磨出“匠心产品”，一个小小的易拉罐，可以做到更轻、更薄、更环保。不仅如此，在红牛焦急考虑如何将产品加入到网络里来时，关玉香便致力于智能包装业务的发展，将二维码印在易拉罐上，采用一瓶一码，方便消费者对产品信息进行追溯。帮红牛实现产品防伪、溯源、渠道管理、互动营销等功能。如此一来，每一个红牛罐成为一个交流平台，从而创造了一个巨大的互联网入口。

关玉香还通过设立专门的技术研发中心，掌握了主要产品的核心技术，打破了国内相关产品主要依靠进口的局面。到现在奥瑞金已申请16项专利，在技术方面达到世界先进水平，走在国际金属包装行业前列。

关玉香说，虽然我国是包装大国，但还不是包装强国，所以必须要通过技术转化的形式，促进国内金属包装行业的产业升级。她的目标是打造马口铁罐的民族品牌。

令人惊讶的是，关玉香用在研发上的费用，都是几千万级别，为了能够让产品做到极致，她从不会吝啬这些资金。此外，她还致力于往智能包装方面发展。凭借过硬的技术，她甚至还跑到越南等地建工厂。

在赚到钱后，关玉香又积极加大对技术设备的投入，进一步提升市场竞争力。她的公司是国内率先启动热覆合覆膜铁自主研发的企业，拥有国内前端的覆膜铁生产技术，及终端应用开发体系。

就是这样一个利润只有几分钱的小小易拉罐，关玉香却能十年如一日的坚持不断研发新产品，打磨产品质量，在业界中迅速传开口碑。并赢得与加多宝、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企业的合作。

关玉香说，如今包装越来越重要，已成为每个品牌能够从众多同类产品中脱颖而出的手段，她就是要让每个知名品牌都穿上了自己独特的“外衣”，供用户辨识。比如旺旺牛奶，那个可爱的小灌灌，还有上面的卡通娃娃，就人见人爱。

关玉香野心很大，不但把易拉罐做得风生水起，热爱足球的她还尝试进军体育运动项目，借助体育赛事让奥瑞金从幕后走向台前。比如：让奥瑞金冠名赞助2017NHL中国赛，在青少年足球培训层面投入很多资金，以700万欧元的价钱买下荷兰欧塞尔足球队59.95%的股份等等。

最近几年，奥瑞金的业绩节节攀升。创业成功后，关玉香将公司交给儿子打理，自己只参与公司重大决策。她开始将主要精力放在做社会慈善上，用她的话说，自己的财富取自于民，也要用之于民。老太太陆续向希望工程、地震灾区、贫困学生等捐出大批物资，仅她脑子里有印象的现金，就捐出了数百万元。

如今，关玉香一手打造的奥瑞金，已经成为国内包装行业的龙头大哥。众所周知，“老干妈”陶华碧，靠一罐辣椒酱做到年销售额50亿元。而今天的关玉香，2020年靠卖易拉罐的收入就接近100亿元。2021年，业绩还会有更大提升空间。这个一直隐身在各大饮料品牌背后的老太太，也因此被称为“最励志的中国大妈”，成为中国的“易拉罐女王”。她的成功经历也在告诉着我们：年龄不是问题，只要你想做，任何时候都来得及。