如何变成新物种，巧妙干掉“隔壁同行”？

文 | 高臻臻

最近，有一个朋友问我他的健身房应该如何获客。因为同一个区域近段时间开了好几家健身房，导致他的生意下滑得厉害，然后他列举了他想如何做会员卡的思路。

我一听，觉得这样不行，只在术的层面发力，永远只能艰难地活着。因为没有竞争壁垒，同行拷贝活动，改改活动文案，就变成竞争对手的活动了，最后就变成血拼价格战了。

其实，他的问题根本不是出在这些战术上，而是自己的整体战略方向不清晰，所以才越做越累，路越走越窄。

你可能会笑，一家小健身房都需要战略思路？当然需要，今天我们就用健身房来举例说说不同的战略思路打法。

两个人即使做的是同一个行业，站的角度不同，认知水平不同，那也将带来结果的天壤之别。

只收女性的健身房策略

有一位朋友给我分享了一个日本的脑洞案例，她说日本有个叫Curves的奇葩健身房，不收男性，只收女性，健身房员工也都是女性，并且不服务年轻人，只服务中老年人，居然开了1760家店，一年赚13个亿。

与其说它是一家健身房，不如说是一个女性社交场所，不仅私教是女性，课程和器械也是按照女性身材比例设计的，并且改造了对女性身体负荷太大的器材。

此外，Curves还打造了健身圈，将24个健身器材排成一个圈，满足女性边锻炼边交流的需求。甚至深度洞察女性心理，在健身房里都不装镜子，免得看到自己的赘肉影响自信和心情。

这家健身房的重点是不在于赚会员健身的钱，关键在于打造超级闺蜜联盟社群，每个月都有关于情感、运动、护肤等线上分享，还有插花、品酒、时尚、穿搭等线下活动，甚至还有亲子活动，带上自己的孩子一起来参加。

靠着超强的情感连接，它的客户流失率只有3%，每推出一款产品都会受到会员的大力追捧。先圈群体再做社群，先谈感情再谈钱，用女性思维做生意。

有的人在抢流量，但是高认知的老板不抢流量，而抢人，做社群，得人心者得天下，经营人群是高于经营产品的经营格局。

卖座位的健身房策略

三年前，我一位大咖朋友从欧洲回国，他曾经操盘过国内外多个很火的夜场，对夜场文化理解非常深，但是他接下来创业的项目并不是夜场，而是健身房。

他说当时国外有一个超级火的健身房叫SoulCycle，只做动感单车这个健身项目，已经成功在美国、加拿大、英国开了几百家工作室，拥有30多万名会员，SoulCycle的经营思路来自夜场理念，几乎去那里健身的人都会被自己感动哭，很嗨的音乐一响起来，随着教练DJ式的引导，所有人都拼命突破自己的极限，释放自己的情绪，成为真正的大城市里人们的减压神器，这也是为什么SoulCycle都开在CBD的原因。

他当时就想参考SoulCycle的模式开一家健身房，因为他本身在夜场圈就很有江湖地位，有很多的人脉资源，夜场DJ是一个吃青春饭的职业，年纪一大，就没有办法天天熬夜了，而这些人年轻的时候收入不菲，往往离开夜场以后会有很大的落差感，他就专门让他们来当健身教练，虽然他们健身技巧未必专业，但是这帮人调动情绪的能力非常强，在SoulCycle这样的健身项目再合适不过了。

而且他还洞察人性设计了自己的会员体系，把社交化、娱乐化的健身房经营思路发挥到了极致。

比如他把每个人的动感单车的座位都给固定下来了，不允许随便换位置，除非你是VIP，VIP才可以在小程序上更换自己下一次健身时候的座位，其实，稍微懂一点的人就知道，这个特权的潜台词就是可以换到自己心仪的女孩子旁边一起健身。社交座位也变成了一种VIP福利，而且是在这种极度释放自我情绪的健身房，很容易擦出荷尔蒙的火花。

电玩游戏版的健身房策略

2018年，有一房地产的老总来找我，他有一栋商业综合体，想让我们在里面做一个可以让整个商业综合体升值的地标性业态。

我们在实地考察以后，给他的建议是做一个颠覆式的健身房，我们这个想法的原型是来自北京的一家叫“甩汗工厂”的健身房，这家健身房的名字取得特别好，很多明星都在这里健身。

那具体怎么在这个“甩汗工厂”的原型上创新呢？

传统的健身房很多人交了费，但是只有一部分人能够长期坚持去健身，因为去健身房就是去自虐的，内心常常自己跟自己说：加油，再坚持5分钟，再坚持10分钟，从体验上来说非常无趣，一直做着各种重复运动，所以这个痛点就可以作为创新点切入——用游戏行业的思维方式来做健身房。

我们给这家健身房引进了类似游戏练级的成就系统，一进健身房就会有一个手环，手环和健身房所有的设备进行联通，比如你去练习弹跳，根据你跳起来的高度，系统就会自动记录和排名，并且把Top10的姓名和弹跳高度长期显示在LED上做成就展示。

我们还引进了西班牙的健身器材，在一个专门的房间，有很多灯泡一样的按钮，只要灯一亮，你就必须跳起来或者跑过去用身体把它按灭，就像360度的打地鼠一样，当然手环也会做好成绩记录，并且整个健身房的健身器材就像游戏里的副本一样，是分层级的，只有今天你达到了多少分数才能去某个新区健身，如果你执意要去，也可以，那就是人民币玩家单独付费。

而且健身设备除了传统的那些器材以外，还有很多从全世界各地引进的VR健身器材，比如VR划船机，你戴上VR眼镜以后，就是在丛林里划船，还要及时地躲避水中的鳄鱼，还有VR的飞行器，四肢悬空，通过控制身体平衡来完成健身游戏里的任务。

这个健身房的核心就是让年轻人可以娱乐化、游戏化地健身，并且时时激发年轻人的挑战欲望。

表面上看似是同行，其实，可能都不是同一个物种。

总结

什么叫“跨界变身干掉自己的同行，让自己变成另外一种物种”？通过前面的案例，我们可以有一些模糊的感觉了，虽然看似都是同一个行业，但是从战略层面、细分层面，根本不是同一物种，完全是差异化运营。

第一，看似同行，但是却用异业的逻辑来思考，比如前面说的用夜场的思路、用游戏的思路来经营健身房，你可以来感受一下，如果你是开一家餐厅的，如果你用夜场的思路来做，那就是开遍全国的胡桃里音乐餐吧；如果用五星级酒店的服务思路来做，那便是海底捞。其实在战略上面，已经和同行之间产生了巨大的差异化，唯有差异化，才有胜出的可能。

第二，看似同行，服务的却不是一样的群体，比如前面说的女性健身房。再比如微淼商学院，财商金融培训不是一个新东西了，以前金融培训主要是培训从业者的专业认识，但是它却一改以前同行们的思路，专门培养金融小白，反而营收做得非常高，可以做到一个月上千万元。

第三，看似同行，却不靠同行的同质化服务来赚钱，只做低价引流，实现后端赢利，这种项目最让同行们讨厌了，但是也是最能颠覆行业的，比如开的健身房只是一个低价的流量入口，而背后却是靠轻食餐饮赚钱。

小米也是这样，小米手机只是让大家认识小米这个品牌的第一站，而背后靠的是整个小米的生态来进行赢利，虽然刚开始你只是买了部低价的小米手机，结果家里的防盗猫眼、插线板等全都在不知不觉中换成了小米。所以，小米已经不是咱们最初认知的手机公司了。