体验式教学模式的构建与实践探索——以销售管理课程为例

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（吉林外国语大学国际商学院，吉林 长春130117）

0 引言

数字化时代，大学生多样化的信息获取方式，使得教育教学模式发生了改变。高校教师如何成为一名成功的知识营销员？答案是将学生看成顾客，分析学生需求的新特征。

1 问题的提出

1．1 数字化时代改变了教学环境

在全民使用互联网的背景下，信息的传递由传统的告知模式转变为分享模式，即信息经历了搜寻、转发和分享阶段。教育教学不局限在教室，而是延伸到了网络、延伸到了围墙以外的广阔时空。传统的教学手段和教学工具也因互联网而得以拓展和丰富，短视频的拍摄、制作与分享更受学生的欢迎。

1.2 “00后”成为了新的教学对象

2018年9 月以来，“00后”逐渐成为大学生的主要群体，这一代人几乎是同中国的互联网一同成长起来的。“00后”的大学生每天都面临海量的信息，他们对于大学的学习不仅仅满足于课堂上教师的讲授，更希望在课堂上分享自己的所见所闻，讨论甚至辩论对当下的热点话题的观点与看法，希望得到教师正面积极的肯定。这就要求大学教师在具备深厚的专业课知识的基础上，更加善于与“00后”学生的沟通，走近学生给与及时正面的指导。

2 体验式教学模式的形成与发展

2．1 体验及体验式教学理念的起源与发展

体验的涵义：

体验一词最早见于狄尔泰《体验和文学创作》一书，该书首次将体验与经历区分开，赋予了“体验”概念性的功能。虽然“体验”一词19世纪才被提出，而体验的学习理念却由来已久，在我国古代就有“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的诗句。

2．2 体验教学模式的理论基础

2．2．1 建构主义理论

该理论认为知识不是通过教师传授得到的，而是学习者在一定的情境中学习获得的。学习是在一定的社会文化背景下，通过人际间的协作活动而实现的意义建构的过程。

2.2.2 体验式教学模式的优势

不同的学习方式记忆效率不同，传统的教学模式，如教师一对多的讲授，学生的记忆效率在10%左右；通过视频形式的教学，记忆效率在20%左右；教师演示或示范，记忆效率在30%左右；小组讨论的方式，记忆效率能够达到50%左右；学生在进行实战演练中学习保持率能达到75%左右。

3 体验式教学模式实施的具体措施

3.1 明确课程建设目标

销售管理课程的主要目标是培养学生掌握市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，具备发现、分析和解决企业销售管理实践中实际问题的初步能力。

3.2 角色体验式学习

第一阶段，学生主要以“一线销售员”的角色进行学习。学生在学习中，以真实的销售任务为载体，组织学生进行销售实践。第二阶段，学生主要以中高层“销售主管”的角色进行学习。通过第一阶段的学习与观察，找出销售员队伍管理中存在的问题，带着问题走进“销售主管”这个角色，进而实现销售计划制订、销售队伍组建、销售过程指导和客户关系维系的学习。

3.3 多元化的课程教学方式

通过设置销售情景模拟演练，提高学生的表达能力、应变能力、处理突发状况的能力。通过销售方案的设计，培养学生运用理论知识解决实际问题的实践能力，同时锻炼学生的写作能力；销售方案设计完成后，进行展示汇报，以此提高学生的语言表达能力，通过教师与其他学生的打分与点评，实现不断完善与提高。通过销售渠道案例分析、销售队伍管理案例分析和销售人员薪酬案例分析等真实企业案例的分析，增强学生的体验感；通过产品推销视频拍摄、上传、分享，提升学生利用科技手段进行产品销售的能力；通过模拟给客户发送邮件约见稿，提升学生的写作能力和学生沟通的技巧。

3.4 成绩评定方式的多样性

销售管理课程采用过程性考核和期末闭卷考核相结合的形式进行，其中平时成绩占50%，期末成绩占50%。平时成绩包括：出勤扣分制，课堂表现20%，销售场景模拟演练20%，企业案例分析20%，销售方案设计20%，短视频拍摄与分享20%等。其中除课堂表现由授课教师评分外，其余四项在小组展示分享后，均由全体学生与教师共同打分评价。期末考核为闭卷考试，试题内容除了少部分的记忆性题目如简答题外，绝大部分均为分析、理解、发挥性的题目，如案例分析题、论述题和实战性的题目。

4 实施效果的评价及反馈

结合期末学生测评和随机访问的结果，学生对于销售管理实施体验式教学方式的综合评价如表1所示。

表1 学生对体验式教学模式的效果评价

综上所述，在设计课程时需要根据社会需求，结合实际，将企业中真实的销售任务引入课堂；学生在实践学期进入企业学习，要与企业销售管理人员及销售管理制度进行互动，使自己尽快地融入到销售环境中；教师与学生间的互动体现在教师对学生销售活动的指导、加深对销售工作的认识上。不断与时俱进，将国内外先进的销售管理方面的内容与案例增加进课程内容中；注重教学方式的创新，强化教师与企业间的互动、企业与学生间的互动、教师与学生间的互动、学生与学生间的互动。通过多元化的课程教学方式，提高学生自主学习能力，强化业务素质的培养，提升学生的销售经理人职业素养。