柴油站变“财”油站

文／本刊记者 齐铁健／黎新新

与煤矿结缘的喀拉亚尕奇加油站，打出经营创效“组合拳”，成为伊犁石油首座万吨站。

中石化新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站，位于伊宁县218国道潘津乡路口至喀拉亚尕奇乡20公里处的西侧。该站是伊宁市通往伊宁县煤矿仅有的三座站之一。油站地理位置优越，周边有4家煤矿企业、2家煤场、13家运输公司、3家事业单位。

虽然受两次疫情的影响，但新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站以同比增幅26%的优异成绩提前28天完成万吨站的目标。2020年，该加油站年销售1.0732万吨，其中柴油销量9000多吨。总销量同比增长26%，汽柴油销量同比增长18.3%，非油销售同比增长25.2%。

由此，新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站顺利成为伊梨石油首座万吨站。

“煤灰”站焕然一新

“白天一身黑煤灰，晚上一身酸臭汗，雨里一身黑泥巴。”这是每天来往拉煤的货车司机对喀拉亚尕奇加油站站长和员工形象的表述。

喀拉亚尕奇加油站周边有4家煤矿和2家煤场，这些煤矿向周边的热力公司供应煤炭。2020年大年三十，站经理王鹏从市区环城东路加油站调到喀拉亚尕奇加油站。那时候，喀拉亚尕奇加油站的硬件简陋、卫生条件很差，从加油站的加油机到卫生间，到处是黑乎乎的煤渣。由此，这座加油站被戏称为乡村“煤灰”站。当然，大家也习惯了加油站的这种状态，加油站员也不愿意打扫卫生。除了卫生问题外，刚接任伊宁县喀拉亚尕奇加油站，王鹏还面临周边的大客户煤矿停工，道路修路运输公司车辆限行的不利局面。由此，加油站销量下滑，员工工资直线下降，员工情绪低迷……

四年的军人经历，造就了王鹏雷厉风行、吃苦耐劳、敢打硬仗的作风。作为一名党员，一名退伍军人，王鹏充分发挥党员的先锋带头作用，要求员工做到的自己首先要做到。王鹏带领大家擦拭加油机、清扫加油现场、打扫卫生间……加油机被擦拭一新，加油站环境让人豁然开朗，加油员和顾客都惊喜于加油站这样的变化。

卫生虽搞上去了，但当时对加油站要为顾客提供服务，加油员不理解。“油加完就行了嘛。为啥还打招呼、聊天。”这是当时员工经常说的一句话。

“和顾客打招呼交流的过程，就是一个搜集信息的过程。只有了解了顾客的需求，加油站的生意才能好。我们要把加油站当成自己的生意。加油站生意好了，买的油品和非油品多了，我们的工资就领得多。”王鹏不给员工讲大道理，而是算实账。“卖一瓶燃油宝能提成15钱，每天卖10瓶燃油宝，一个月就能多赚4000元。”

很长一段时间，喀拉亚尕奇加油站员工主要靠柴油销售拿工资。由于销售思路不灵活、营销技巧缺乏等因素，该站非油品销售开展较为艰难，员工收入不高，流失率较大。王鹏针对这一问题，一方面积极与公司人事部门进行沟通，从公司层面加大人员引进力度，保证油站人手和高效率高质量服务。另一方面，积极与油站骨干分析、商议增效措施。大家一致认为，只有业绩提升、收入增加，才能留住人、稳住人。该站柴油销售一直比较稳定，非油销售是短板，因此有巨大的增量空间。

在王鹏的带领下，加油员工学会了算实账。每次便利店活动细则发下来，维族员工努热亚·阿布都西提就会认真研究非油销售方案。在加油站工作之前，她是一名小学教师。认真爱钻研的努热亚·阿布都西提把非油商品的优惠活动研究得非常透彻，然后介绍给周边的亲戚朋友。自然，她的非油销售取得喜人的成绩。其他员工看到了，就向她咨询。她就给其他员工认真细致地讲解非油优惠销售具体的方案。

在加油站多年的工作中，努热亚·阿布都西提和很多维族老板成为了朋友。一天，努热亚·阿布都西提在朋友圈发现经营物流公司的李老板买了6辆半挂车。她赶忙在朋友圈给这个物流老板点赞。她还给老板发私信：“老板，生意越来越好了，欢迎来加油站加油哦。”没过几天，这个老板真的来加油站加油了。努热亚想起最近正在进行尿素促销，便马上向老板推荐尿素。“老板，现在加油卡有积分兑换尿素活动，你的半挂车正好需要。”“优惠是挺诱人的，但我还是需要的时候再买吧，需要多少买多少。”“利用加油卡积分，每桶尿素优惠30元。优惠力度很大，而且这个优惠活动只限于这个季度，您买的尿素存在加油站，需要的时候随用随取，能节省一笔不少的开支呢。”

●尽心提供服务，客情关系融洽。 摄影/王 鹏

通过算细账和详细分析优惠活动，最终这个物流公司的老板一次性在加油站购买了100桶尿素。通过不断开发非油销售思路，努热亚·阿布都西提每个月的工资从3500元提高到了5000多元。

●稳扎稳打，为顾客加好油。 摄影/王 鹏

暖心驿站

“货车司机常年跑在路上，路上很难洗澡。在这儿不仅油价亲民，还能洗澡洗衣服，赠送非油品优惠券，这个加油站把我们外省人都吸引过来啦！”一位驾驶甘肃牌照的客车司机对站内的服务十分满意。他将10元换购的一箱卓玛泉搬进车厢，并表示今后将定点在该站加油。开展竞争活动以来，该站加强宣传与走访，将头回客培育成回头客，再将流失的客户找回来。

针对喀拉亚尕奇加油站以长途货车为主要客户群体这一特点，该站以打造服务货运司机的“暖心驿站”为抓手，为货车司机提供休息室、免费洗浴、贴心便当等便民措施，坚持“冬有姜茶夏有凉茶”的温暖服务。有时遇到错过饭点，司机只要提前打个电话说一声，到站就可以吃上热乎乎的可口饭菜。“就冲这服务，哪怕要绕道、路程远点我也愿意来这里加油。”喀拉亚尕奇站的老客户，司机王先生一边在休息室喝着暖姜茶一边与旁边的司机交流。

喀拉亚尕奇站方圆5公里内的竞争站点有4座，市场竞争激烈。竞争对手采取下调价格、返现、赠送洗车券等措施，年初该站柴油量出现了“跌跌不休”的经营窘境，形势不容乐观。“为了提高喀拉亚尕奇加油站的增量，建议改造加油站现场，增加淋浴房、洗衣机、微波炉。这都能吸引更多的货车进站加油。”在片区经营分析会上，站经理王鹏提出了加油站硬件改造是提高加油站销量的建议。片区立即对加油站进行硬件改造，实行油非互动、柴油降价销售、持卡加油优惠等政策。

好服务，吸引了更多顾客来到喀拉亚尕奇站加油。加油站内加油的车辆，大多数是十六七米长的大货车。加油站内经常是拥堵不堪，有时候排队加油的车甚至把马路都堵了。这可愁坏了王鹏。他在加油站现场蹲守了几天，琢磨到底是什么原因。通过观察发现，问题出在顾客圈存加油卡的这个环节上。一个司机去便利店圈存，大概需要10分钟。为了减少圈存时间，王鹏让加油员负责圈存。这样一来，只需要1-2分钟的时间。由此，加油站的通过率提高了，油品销量也随之提升了。

不仅如此，喀拉亚尕奇加油站为进一步做好经营工作，还与当地政府协商，根据客流量梳理了该站的营业时间。油站将营业时长由原先的12小时调增到17小时及以上营业，安排员工24小时进行值班，为突发状况急需用油的顾客提供24小时服务，向延长营业时间要销量。

营业时间延长，就要做好人员保障。伊犁石油公司在保证人员足够的情况下，合理优化员工定编及排班，推行“站经理带班制”，由王鹏站经理靠前指挥，根据加油高峰、低峰期，合理补入人员排班，强化加油高峰期的现场管理、服务提升，有效提高了加油站运行时率。

“尊敬的顾客，中石化喀拉亚尕奇加油站17个小时为您服务，已送您20元非油品优惠劵，注意查收哦。”为做好延长营业时间的油站营销推广，喀拉亚尕奇加油站加大了目标客户的宣传推广力度。王鹏站经理将目标客户进行梳理，并制定了相对应的营销措施，通过信息发送到客户本人，及时将相关信息告知客户，让客户前往加油，取得了良好的效果。

开发客户

一天，加油站依然忙碌，王鹏刚为一辆卡车加完油，一转头看到不远处一辆货车的司机坐在驾驶室里在吃囊。王鹏赶忙将泡好的一盒方便面送给这位司机，司机有点不好意思非要付钱。王鹏说：“5月，天气也凉。尽量吃点热乎的暖暖胃。这次我请老大哥。”这个卡车司机叫热合江。他是为一位私人货车老板开车的司机，经常拉一些散货。平时他总精打细算，在外面能凑合就凑合一顿。因为这一碗热面条，热合江和王鹏成为了老朋友。从此，他就固定在了喀拉亚尕奇加油站加油。每次经过加油站，就算不加油热合江也会来加油站坐坐，有时候带来水果。赶上饭点，他还和加油员一起吃。

像热合江这样的货车司机，都有自己的交流群。他们的货车给附近的煤矿拉煤。他们经常在群里交流：“今天煤多不多？”“拉煤车排队排到哪了？”“哪个车能去排队了。”这个群里大概有30多辆货车司机，在热合江的介绍下，其中17辆货车司机开始在喀拉亚尕奇加油站加油。

喀拉亚尕奇加油站靠着煤矿，加油站的销量受煤矿的影响非常大。随着疫情的暴发，拉煤货车进站加油，车门上贴封条，司机不能下车。进站的车辆明显减少了，给加油站的油品销量带来了致命的打击。

第一次复工复产期间，加油站销量呈直线下滑。站经理王鹏说：“销量是等不来的，与其被动接受不如主动出击。”王鹏将销售触角延伸到更广的区域，不但通过建立客户专属微信群和上门走访等措施维护老客户，还组织站上员工进车队、进村庄、进工地挖掘200名新客户。第二次复工复产期间，王鹏又第一时间带领站上的员工连续走访加油站周边的5家煤矿和30多家运输车队，充分利用“一站一策”的营销活动，为客户量身定制购油方案，成功挖掘了6家施工单位成为新客户。

王鹏积极利用“地摊经济”到加油站附近的乡村巴扎开发新的加油卡客户，将更多私家车客户引入了站内，站内的油品销量得到了明显提升。

2020年由于疫情的缘故，“地摊经济”成了喀拉亚尕奇加油站开拓客户的主要战场。一开始，出门的人少了，用油量自然骤降。这可急坏了王鹏他们。怎样才能把更多顾客引进加油站呢?休息时，王鹏就去加油站附近溜达，走到周围的农贸市场，突然有了主意。他向油站员工说：“政府提倡摆摊，我们完全可以主动走出去，拉拢顾客。”

于是，王鹏带着加油站员工，和农贸市场管理员多次沟通，带着商品进了农贸市场。当时正是疫情肆虐期间，中国石化自产的口罩是最受欢迎的产品。王鹏他们把口罩往小区地摊上一摆，便吸引了不少顾客。得知是“国字头”中国石化生产的，顾客们多了几分信任感。王鹏和其他员工趁机留下他们的地址、电话、微信等信息，告诉他们有需要可以随时找加油站。

DISCOURSE

喀拉亚尕奇加油站以“暖心驿站”为抓手，为货车司机提供多项便民措施，坚持“冬有姜茶夏有凉茶”的温暖服务。

口罩让喀拉亚尕奇加油站再次叩开了顾客的大门，拉回了一批顾客。由于大力推进“地摊经济”新尝试，活动2天来，喀拉亚尕奇加油站就成功办理油卡120张，带动顾客充值额近7万元。

如今，喀拉亚尕奇加油站的非油品业绩蒸蒸日上。员工们坚持开口促营销，大力向进站顾客宣传售卖节日期间热门、特有商品。全员共同出力、创新创效，确保非油品稳销扩销。“非油对油品销售的带动是很明显的。有些顾客可能原本进来买一箱水，但最后又办了卡，长期在这里加油了。”王鹏说。