品牌实现高售罄高毛利经营(二) 门店存销比管理

在多年的鞋服管理咨询实践中，诊断过许多存货周转率不高、资金流艰难的企业，发现他们在经营管理中都有一个共同特征，那就是不熟悉存销比管理技术，只会看着存货周转率不高干着急。

其实，存货周转率是一个反映资金周转速度的指标，要想把公司的存货周转率控制好，就要对每一个门店的月存销比进行干预，团队要细心地总结、提炼门店的存销比数据，从中找出问题和潜在的规律，然后才能预测和防止周转率的失控。

门店实施存销比管理，是对门店定期进行严密地监控，如下图，每周通过品类存销比数据统计，找出影响门店月存销比的品类，然后用营销手段逐一击破。

1、抓店铺本月新上市款式的动销。

2、确保店铺的主销品类库存充足。

3、每周抓好店铺的主推款备货。

4、对于品类新产品上市后不适销的商品及时清理。

5、理解并重视单品的生命周期。

6、多店管理要做好高存销比品类的调配。

一 如何计算存销比？

存销比是指一个月内，平均库存或者月初库存与月总销售的比值。存销比分为数量和金额两种算法，服装公司在计算时，一般会用吊牌金额，而鞋业公司，通常会使用数量计算。

存销比有两种计算方法：

A：存销比（库销比）=（月初库存+月末库存）÷2÷月总销售

B：存销比（库销比）=月初库存÷月总销售

实例：某个门店，本月销售牌价金额100万，本月初库存牌额300万，月末库存牌额500万，计算存销比

按照平均库存计算：存销比=（300+500）÷2÷100=4

按照月初库存计算：存销比=300÷100=3

很明显，为了实现门店100万的销售目标，月初只有3倍的库存不够，需要后续补充调拨，实际上这个月的销售是用平均4倍的库存支撑下来的。

换句话说，存销比反映了用多少个单位的库存来实现1个单位的销售。因此，存销比当然是越小越好，但是小到什么程度最合适？那就是一定要保证实现销售目标。

所以，我们看出了存销比和存货周转率的关系：当月度的存销比越小，存货周转率就越高，越是产品滞销、库存大，存销比越大，存货周转率就越低。

可以这样说，存销比是存货周转率的管理过程指标，只要我们把每个月的存销比管好，就能实现对存货周转率的安全有效控制。

二 怎样控制存销比提升存货周转率？

1、建立门店存销比管理表：分别采集每一个门店、每个月的存销比和周转率

这个过程最好的方式，是把公司2-3年同店的历史数据，按照《门店存销比管理表》的要求进行数据统计，整理出来每个月的数量存销比和金额存销比。另外，要一年计算一次年周转率。

在进行数据提炼时，要把每个月的销售背景（促销活动、重大事件、天气变化）了解清楚并且备案，要把到货情况（早到、晚到、錯到、缺货）记录下来。这些会在提炼规律时有很大作用，让我们知道存销比数值是在什么环境下产生的。

2、进行存销比数据的分析：找出每一个门店的问题月，进行因素排查

影响月度存销比的因素主要有四个，包括老库存销售缓慢、新品售罄率低、缺货、到货量过大。要逐月进行销存数据检查，进行假设，问自己一个问题，如果四个问题都排除，这个月的存销比应该是多少？并把这些想法记录在门店的月度存销比预测和改善建议中。

表3，是对一个门店进行了数量和金额两个存销比的统计。我们发现，同一个月，如果数量存销比小，金额存销比大，说明高价位产品销售推动不够，要在明年避免此类问题。

3、建立售罄率控制机制：把达成目标的时间一定要缩短

同样的库存，销售越高，存销比越低，存货周转率（次数）才会越高，钱才会赚得越快，因此怎样把销售做高才是重点。

以表4为例，这个门店能够在4月、8月、9月，夏、秋、冬到货后，销售团队迅速进入战斗状态，将新品的销售当成大事，快速拉升新品售罄率，直接的效果就是，让到货后变高的存销比迅速回落（始终保持月存销比小于3.0），这样就能将库存周转率做到4.1。

如无特殊情况，该店会在新品开季四个月内将售罄率做到75%，在第五个月实现80%售罄。如果品牌公司有1 5%退货率，就能实现良性库存，如此一年四季下来，存货周转率一定很不错。

综上所述

品牌要想实现高售罄高毛利经营，落地重点是资金周转速度，因此，我们的销售管理重点也要进行调整。从以前关注店员的销售能力，要升维到关注门店品类存销比的控制;从关注门店调拨补货，到控制每个门店的品类存销比，建立片区商品职能，对存销比指标负责到底，才能实现存货周转率提升，公司的盈利性才会更好。

赵栋梁

慧合咨询首席顾问、中国服装界资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理学会（PMI）的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论，为中国服饰企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。