去下沉市场“割韭菜”

王玉

史玉柱曾说：“真正的最大市场是在下面，不是在上面。”

中国的市场是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。这里有近300个地级市，2800多个县城，4万多个乡镇，66万个村庄，人口规模将近10亿。

拼多多在这里写出了美丽的上市故事；卖炸鸡排的正新鸡排和卖奶茶的蜜雪冰城，在隐秘的角落把门店默默开到了上万家；喜茶、奈雪、星巴克在这里的开店数量，已经超过了二线城市、正在接近一线城市；地产界的碧桂园与饮食界的娃哈哈也曾在这片广袤的土地上缔造过属于它们的商业辉煌……惊人的规模、可观的利润和看起来再传统不过的生意，却在这里长成庞然大物。

这个地方被称之为“下沉市场”。

与一二线市场完全不同，下沉市场是熟人社会，这里的家庭有房有车无贷款，这里的居民有钱、有闲且价格敏感。他们可直接用于消费的可支配收入，远比我們想象的要高得多。

然而，如果你把下沉市场当成产品在一二线市场卖不动的救命稻草，那么你花的钱只能是打水漂。

下面说一下你有可能不知道的下沉市场。

下沉市场不是薅羊毛的。

很多人对下沉市场的理解是：他们是早期的拼多多用户，只是薅羊毛的。实际上，便宜不是下沉市场的特质，消费意识的升级才是。下沉市场人群开始更多地追求品质保障。这是消费者底层消费心理和行为的转变。品质，很简单，就是要好东西，也要平衡性价比。

下沉市场更贴近生活。

一二线市场人群迫于工作压力，更关注时事、商业等相关内容，社交圈子倾向于商务；而下沉市场人群工作压力小，关注的多为生活、健康、娱乐等，互动性更多，也更贴近生活。举个例子，如果你发一条朋友圈，说某个品牌的酸辣粉不错，一二线市场的朋友会留言：你是不是跳槽去这家公司了？下沉市场的朋友则会问：哪里可以买到？

下沉市场更信奉“小圈子”，重视熟人间尤其是熟人意见领袖的审美偏好及行为表现。

对于下沉市场来说，此前拼多多的成功除了用户对价格敏感外，少不了拼友对拼团发起方纯情谊上的支持。这点在快手“老铁经济”上也得到了印证，头部主播直播带货销量惊人，垂直类腰部红人凭非标品电商也能赚得盆满钵满，这背后的逻辑其实并不神秘，可以理解为熟人推荐线上化，以及社交电商。所以下沉市场更适合采用KOC的营销方式，要把关系发挥到极致。

下沉市场消费呈现两极分化。

一方面（小镇青年）在奢侈品等高价商品上，销售增长及产品购买力已经超越一线市场；另一方面（银发群体）依然对价格极其敏感，热衷于砍价助力。

繁华只是冰山一角，下沉市场的平凡生活才是广袤的海洋。就像普拉哈拉德说的那样，金字塔底层这一庞大的人口群体可以成为有增长潜力的市场，他们将是下一轮全球贸易和繁荣的发动机，也将是无穷无尽的创新之源。

一二线市场没有韭菜了，不妨去下沉市场看看。