亿万富豪的生意如何做？

赵莎莎

当新冠肺炎疫情仍在全球传播、世界经济发展被迷雾笼罩之时，中国内地经济却得益于有效的疫情防控、较早的数字化转型布局与良好的政策发展环境，率先复苏。瑞银集团和普华永道2020年10月联合发布的年度亿万富豪报告显示，中国的亿万富豪数量逆势而上，并创下新纪录达到415人，其中包括145名新上榜者，新增人数为全球最高。

瑞银集团，一家拥有160年发展史的老牌金融机构，在海外为超过一半的亿万富豪开展财富管理业务。它的秘籍在哪里，它有怎样的竞争优势？作为最早开拓中国资本市场的外资金融机构，瑞银财富管理目前对中国市场的发展有怎样的洞察和预期？带着这些问题，《财经》杂志于近日采访了瑞银财富管理中国区主管、集团董事总经理吕子杰（Marina Lui）。

她为我们讲述了瑞银进行百年财富管理的秘籍和对中国财富管理市场发展的看法。

百年财富管理的秘籍

《财经》：与其他同业相比，财富管理业务在瑞银集团具有怎样特别的战略地位？

吕子杰：瑞银财富管理在瑞银集团是核心业务。瑞银集团已经拥有近160年的悠久历史，一开始，我们并没有其他业务，只有财富管理。与很多其他商业银行不同，我们是以财富管理业务起家的。

从资产管理规模（AUM）来看，瑞银是当今全球最大的财富管理机构，规模大约超过其他同业至少一倍。在亚太地区，我们有大约5760亿元的资产管理规模，也是亚太地区最大的，每年的增长速度非常快。另外，在很多其他银行，财富管理业务虽然是盈利的，但其利润贡献不算很大。然而，瑞银集团超过50%的利润是由财富管理业务创造的，据一季度财报，其税前利润占比已经超过61%了。这应该也是一个突出的亮点。所以不论对内还是对外而言，财富管理对瑞银来说都是非常重要的。

财富管理业务与集团其他业务的合作是非常多的，特别是跟投资银行部。投行的很多项目是由我们财富管理部介绍过去的，当然他们也会介绍客人给我们。因为我们的企业家客户有很多是有上市、并购、融资等需求的。

《财经》：作为瑞银集团的核心业务，瑞银财富管理业务的产品和服务体系有哪些特点？

吕子杰：在我们整个产品和服务体系中，除了产品在各市场间存在一些差异，服务体系其实在国内外都是一样的。我发现很多国内的同业机构，或者做财富管理的同行，他们通常一开始就会对客户进行产品营销，但我们的销售过程是反过来的。我们与客户的接触经常是基于投资总监办公室CIO（Chief Investment Office）的观点，这个办公室的观点是我们的灵魂。我们的投资顾问会根据客人的需求和CIO观点的变化提出资产配置调整建议。

《财经》：除了已经提到的悠久的品牌历史，完善的产品和服务体系，瑞银财富管理在其他方面还有哪些竞争优势？

吕子杰：我们认为最重要的还是“人”，因为财富管理是做“人”的生意。当然也会凭借科技的力量，但是科技不可能完全取代“人”去提供财富管理。为什么这样说呢？因为我们的财富管理是一个复杂的过程，它是提供给客户的一套综合解决方案，包含了私人事务、资产配置、家庭保障，还有一些企业管理等。而这些不是一个应用程序，或者一个AI所能完全掌控的。它们还不懂怎样帮助客户进行业务划分，更不会协同业务发展。

另外，我们强调要从上到下找到对的人，再把瑞银财富管理的文化基因（DNA）复制到他们身上。因为要把一个DNA复制到一个人身上，还是需要花一些时间去做的。而我们聘用的这些人也是非常相信我们的企业文化和工作理念的。

我们会为客户传递对他有价值的资讯。我们的CIO每季度、每周甚至每天都会讲他们的研究观点。因此在跟客户交流的时候，我们完全可以将CIO的具体观点与客户的需求相结合，再帮助客户进行资产的优化调整。

《财经》：公司如何为投资顾问赋能？

吕子杰：我们有一个培训项目叫做WMD（Wealth Management Diploma）。18个月以内新聘请的同事都要通过这项考试，这是一个全球性的证书考试，包括产品知识、财富保障计划、模拟测试等。

我们的投资论坛活动也会定期举办。在这些投资论坛活动中，我们会找行业顶尖专家进行研究观点分享。因此，如果我们的投资顾问足够努力，他们的财富管理能力是非常强大的。

图：瑞银中国业务布局及持股情况

资料来源：瑞银财富管理。制图：于宗文

看好中国财富管理市场

《财经》：如何看待中国高净值人群财富管理市场的空间？

吕子杰：我们非常兴奋！2020年，我们跟普华永道一起发布了亿万富豪报告。该报告统计发现，亚太地区的亿万富豪在新冠疫情中更具韧性。截至2020年7月，亚太地区亿万富豪数量逆势增长至831人，其中中国的贡献最大，已经达415人。如果回望过去十年，中国的亿万富豪增长速度是全亚洲最快的，增长了9倍。这只是超高净值客户的数据，中国已经有400多位亿万富豪了，還没有统计百万富豪，而这些人群也是我们的目标客户，因此可以肯定我们的市场空间是很大的。

还有，中国改革开放已经走过40多年，在海外发展的一些华人积累了一定的财富。据我们观察，他们的海外财富最多占到其整体财富规模的30%。因此，这些人群约70%的财富依然留在中国大陆。我们已经拥有这样一些客户资源，我们之间的客户关系有的维护超过了20年。那么，如果仅看已有的海外华人客群，我们的市场空间也是非常大的。这些客户在海外已经用过我们的产品和服务，他们知道我们的能力所在，信任我们。回到国内，他们自然也要求我们有一样的服务能力。这个也是驱动我们一定要做得更好的原因之一。

《财经》：瑞银集团在中国已经拥有哪些金融牌照资源？

吕子杰：我们在中国市场率先获得了两个寶贵的金融牌照——证券和银行，也是少数同时在这两个平台开展财富管理业务的外资金融机构。2006年，我们参股设立了瑞银证券，这是国内首家外商投资的全牌照证券公司，设有财富管理部门。2012年，瑞士银行北京分行转制为外商独资法人银行，瑞士银行（中国）有限公司，专注于财富管理业务。虽然现在越来越多的外资银行也想做券商业务，也想做财富管理业务，但是我们从2004年就开始布局，2018年我们已经拿到了所有需要的金融牌照。

如今我们的业务发展依然面临许多挑战，但是中国的资本市场政策越来越开放，我们的经营环境也会越来越好。在亚太地区我们走过近60年的时间才拥有现在的成绩，我相信在中国内地我们不需要这么久，因为我们的投资很大，投入也很快。

吕子杰。

《财经》：近年来，中国的高净值人群结构有什么新变化？

吕子杰：我接触过海内外的业务，根据我个人的观察，现在国内与国外的客群结构越来越相近。由于发展的时间较早，海外的客群一开始大多数是第一代企业家，然后是他们的家族接班人，二代、三代继承人等等，如果不接班，后代们也会在事业方面做出新的尝试。

国内的情况与海外趋同，只是财富传承的阶段不同。目前，在中国的亿万富豪中，98%为白手起家，在欧洲、中东和非洲地区，白手起家的亿万富豪占60%，美国为72%。另外一些趋势是，很多新经济领域的企业家们迅速成长，伴随公司在海内外成功上市，他们的财富增长惊人。还有，国内的女性客户、企业高管人群也开始成为高净值人群的重要组成。

《财经》：中国高净值客群如何看待此时的跨境资产配置？瑞银财富管理有何见解？

吕子杰：一般而言，我们主张客户从长期视角对资产进行分散化配置。我们看的不只是眼前，而是10年、20年甚至百年。我们设立投资总监办公室（CIO）的目的也是想帮助客户做好资产配置判断，防控一些短期环境因素对财富管理带来干扰，比如政治因素。

具体到资金应该投到什么地方，我们建议还是要看基本面，要调研被投行业和公司的质量与前景。对于比较敏感的行业，就会少介入或不碰。对于全球资本市场都共同关注的领域，比如与可持续发展相关的ESG和碳中和领域，与疫情相关的医药、医疗器械行业等，我们可能就会给予更多投资倾斜。其实，我们的客户是非常聪明的，他们很清楚整个世界的共同关注点在哪里，风险在哪里，机会在哪里。