说之以理

卡瑞尔公式

威利·卡瑞尔年轻时曾是纽约水牛钢铁公司的一名工程师，他受命去为客户安装一架瓦斯清洁机。经过一番努力，机器勉强可以使用了，但却远未达到公司保证的效果。他对自己的失败感到十分懊恼，痛苦得无法入睡。

后来他意识到，烦恼不能解决问题，并想出了一个摆脱烦恼的方法：强迫自己面对最坏的情况，在精神上先接受它，然后使自己处在一个可以集中精力解决问题的地位上。这就是卡瑞尔公式。

如果你遇到了烦恼，也可以试着像卡瑞尔那样，按照以下三个步骤去做：

第一步，找出可能发生的最坏情况。对于卡瑞尔来说，机器安装不合格，最坏的情况不过是丢掉差事，也可能老板会把整个机器拆掉，使前期投入的2万块钱泡汤。

第二步，试着让自己能够接受这个最坏情况。卡瑞尔告诉自己，“我也许会因此丢掉差事，但我可以另找一份工作；至于我的老板，他也知道这是一项新的尝试，他可以把投入的2万块钱算在研究经费上。”

第三步，有了思想准备后，内心慢慢平静下来，就可以集中精力去改善眼前面对的问题。卡瑞尔又反复做了几次试验，终于发现，如果再花5千块钱加装一些设备，问题就可以迎刃而解了。

结果，公司不但没有损失2万块钱，反而通过这件事使设备运转达到了预期的效果。

卡瑞尔公式告诉我们，当我们对最糟糕的情况有了思想准备之后，才能调整心态，从容应对和改善可能发生的情况。或者说，当人们冷静地面对可能发生的最坏情况之后，反倒促使情况向好的方面转化。

古德曼定律

美国加州大学心理学教授古德曼指出，没有沉默就没有沟通，有时沉默便是最好的沟通。这被称作古德曼定律，也称作沉默定律。

沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。

法国国王路易十四惜字如金，每当贵族和大臣们因为政见不和而争执不休时，他总是端坐一旁，不动声色地聆听。待争论双方各抒己见后，路易十四才不置可否地说一句：“你们的意见我会考虑的。”然后便转身离开。大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听命于他。

法国政治家圣西蒙这样描述路易十四：“没有人像他一样懂得如何增加自己的言辞、微笑甚至是一抹眼神的力量。他创造了奇迹，威望也因寡言而得到了提升。”

在一些商业活动中，适时沉默也是一项有效的沟通技巧。一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为50万美元。谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少錢。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，而厂长依旧一言不发。最终，那位买主突然蹦出一句：“我最多只能出80万美元，再多的话，我可真不要了。”双方当即成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便多赚了30万美元。

最有价值的人，不一定是最能说的人。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。当你能够心领神会的时候，沉默便胜过千言万语。