论九大区经销商自购软冰机补贴方案流程的建立及实施

周华荣

上海邦透信息技术中心（有限合伙） 上海 200120

为了解决制约九个销售大区软冰浆料产品销售任务指标达成主要因素的软冰机购买投放问题，我创建立了“经销商自购软冰机、完成一定的销售任务指标后，公司给予购买软冰机补贴”的全新管理模式，通过半年的运行，销售任务指标达成率较去年同期增长近50%，当期的销售任务指标达成率也较去年的不到10%，增长为35%，且随着冰淇淋销售旺季的到来，此数据还呈不断上升的趋势[1]。

1 九大区经销商自购软冰机补贴方案产生及实施过程

随着软冰淇淋行业的不断发展，为了迅速扩大公司品牌软冰浆料产品的市场占有率，引领软冰行业的发展方向，提高已投建软冰生产线的生产效能，2019年事业部销售部给现有九大硬冰销售大区的特殊渠道系统增加了软冰浆料产品的销售指标任务，经过近一年的运行，任务达成率仅为10%。

我通过与九个销售大区软冰浆料产品销售责任推进人员的不断沟通，了解到影响软冰浆料产品销售指标达成的因素有：软冰产品的售卖必须借助软冰机、公司不投放软冰机、九个销售大区意向软冰经销商对软冰机行业了解少、软冰机投放资金压力大，需要帮助经销商解决软冰机选购及资金投放压力大的问题。

我通过借鉴传统硬冰经销商投放冰柜、公司给予相应电费补贴的形式，结合软冰浆料产品销售的特点，创建了“经销商自购软冰机，完成与购机金额相匹配的销售任务指标后，公司根据完成情况给予相应购机补贴”的业务运作模式。此方案需要落地实施的关键问题也是软冰机的选购问题。在这个项目的建立和实施过程中，始终坚持使用“过程方法”的质量管理工具，每一过程都以PDCA循环为指导，通过策划、实施、检查、改进四个阶段的循环往复，确保从方案策划开始实施之初到实施过程每一步骤都有相应的“输入”和“输出”，环环相扣。

图1 输入输出及过程方法分析图示

主要工作过程如下：

1.1 经销商意向软冰机信息的摸底

九个销售大区软冰浆料产品销售推进主责业务人员按照我的策划，分别通过电话、现场询问等形式收集意向售卖软冰浆料产品经销商对软冰机的预期，信息内容包括：设备的功率、体积、软冰机的连续出品能力、缸数、价格、清洗方便性、日常操作方便性等等；我将收集到的意向软冰机信息进行了整理，形成了初版的《九个销售大区经销商意向软冰机信息一览表》.

1.2 经销商意向软冰机信息与公司软冰浆料产品参数匹配性的评审

我将经过九个销售大区、软冰业务组评审过后增加了预计需求数量的《九个销售大区经销商意向软冰机信息一览表》传递到事业部供应保障部。由供应保障部牵头，联合质量管理部、研发部、设备管理部，根据公司软冰浆料产品的参数特性，对“一览表”中软冰机参数信息与公司软冰浆料产品的匹配性进行评审，从中筛选出与公司软冰浆料产品比较匹配的软冰机厂家及类型；

1.3 初筛后意向软冰机供应商的调研

供应保障部将初选后与公司软冰浆料产品匹配度比较高的设备厂家纳入初选供应商，利用公司现有的设备供应商数据库及相关行业网站对供应商进行调查，确认初选供应商是否能够满足公司设备供应商准入的要求；

1.4 符合设备供应商准入要求的软冰机生厂商的沟通

供应保障部与经过调查确认符合公司设备供应商准入要求的软冰机生厂商进行沟通，要求对方按照九个销售大区经销商对软冰机的需求信息进行报价，利用公司的品牌背书，尽量为经销商筛选出性价比最高的软冰机设备；

1.5 入选供应商的现场评估

供应保障部筛选出符合九个销售大区需求、性价比最高的设备厂家和机型[2]。联合软冰业务组、九个销售大区的业务代表，组成联合评估小组，对入选软冰机生产厂家进行现场评估，评估内容主要包括：设备清洗操作难易性、零部件组装难易性、组装完毕添加软冰机浆料产品后可以开始制备软冰淇淋的时间、设备连续制备出符合要求冰淇淋的个数（连打能力）、制备冰淇淋操作过程的难易性、设备运行过程中噪声的大小等，现场出具评估结果，由软冰机设备生产厂家相关负责人员进行现场确认，以确保评估的真实有效性；

1.6 供应商现场评估情况的总结、最终入选供应商的公布

供应保障部将软冰机设备生产厂家的现场评估情况进行总结报告，筛选出满足九个销售大区经销商需求、同等情况下性价比最高的软冰机机型及设备厂家，报经事业部相关负责人审批后，将最终入选软冰机设备厂家及对应软冰机机型信息传递至软冰业务组；

1.7 入选软冰机设备厂家及型号信息的传递

我将入选的软冰机设备厂家及软冰机型号信息第一时间传递至九个销售大区，并以电话会议的形式对软冰机购买过程的操作要求进行宣贯答疑，要求销售大区将此信息传递至意向经销商处，并与经销商及时沟通跟进软冰机的购买意向；

1.8 关于经销商购买软冰机、公司给予补贴协议的制定及下达

为规避风险，我起草了针对《九个销售大区经销商自购软冰机补贴方案》有效实施的《软冰机购买补充协议》，报经事业部法务部审核后下达到各大区，作为对现有经销商合同的补充。

1.9 入选软冰机厂家机型培训视频资料的建立

在事业部供应保障部的协助下，我直接与各软冰机生产厂家相关负责人取得联系，要求对方按照我方要求，从：软冰机零部件的组装、软冰机的清洗、软冰浆料产品的添加、软冰浆料添加后如何制作膨化率、如何根据软冰淇淋的状态调节设备软硬度、软冰机的拆洗、拆洗后在哪些部位需要使用食品级润滑油、如何使用、软冰机使用过程中常见故障的排除等方面，制作带讲解的视频，刻录成光盘，作为出厂软冰机必备材料清单中的一项，用以指导软冰机到货后设备安装、操作人员日常操作。

1.10 建立九个销售大区软冰机投放指标考核方案

为激励九个销售大区加速软冰机投放，按期完成软冰浆料产品的销售任务指标，我以每期需完成的销售任务指标为基准、按照每台软冰机至少需要完成2万的销售任务，测算出每个销售大区需要投放多少台软冰机才能完成年度销售任务指标，根据软冰浆料产品销售的季节分布情况，建立了《九个销售大区软冰机投放指标考核方案》，旨在借助经销商投放软冰机、公司给予补贴的有利形势，推动软冰机的快速投放，从而达到完成软冰浆料产品销售任务指标的目的[3-4]。

2 结语

通过九个销售大区经销商自购软冰机补贴方案标准质量流程的建立及实施，配合《九个销售大区软冰机投放指标考核方案》的实施，通过近半年的运行，九个销售大区总销售任务指标达成率较去年同期增长近50%，当期的销售任务指标达成率也较去年同期的不到10%，增长为35%，且随着冰淇淋销售旺季的到来，此数据还呈不断上升的趋势。

图2 2020年销售任务达成指标与去年同期对比图示

在方案实施的过程中还存在如下不足：

（1）软冰机的整个选定过程流程较长，错失了等待过程中一些有强烈购买、投放软冰机意向的客户；

（2）初次筛选的软冰机生产厂家及机型主要基于经销商的意向，多为比较低端的机型，其功能不能满足一些大规模连锁客户的需求，如：每日的杀菌功能、杀菌不到位自锁功能、原料箱内软冰浆料不多时的声音报警功能等等；

（3）受疫情影响，很多在调研时合作意向强烈的经销商，因为其经营的渠道多为游乐园、景区、大型餐饮等类型，受人流量的影响，不得不暂停营业或者改为经营其它线上等不受影响或影响不大的项目；

针对方案实施过程中存在的不足，去除疫情影响的客观因素无法控制外，针对软冰机选定流程长、选定的机型受调研时经销商影响较大，没有考虑高端客户需求的情况，将采取如下改进措施：选定软冰机时采取两条腿走路的方式，在筛选的同时就同步进行软冰机生产厂家的调研工作，调研的同时同步吸收一些行业上比较高端的软冰机厂家及机型信息，并初步建立联系，作为有高端软冰机需求客户的备选，缩短软冰机确定流程所需时间。