我们都是“套中人”

曾德凤

顾客似乎是商家的上帝。商家对顾客，恨不得把一张笑脸拉扯成无数张笑脸。不过，这只是表象。往深里一瞧，很可能你会发现，商家在忙于下套，套的当然不是野猪不是野兔不是野鸡，而是贴着上帝标签的顾客。你这不是痴人说梦吧？不是的，我说得比一加一等于二还真理。

有个叫“心理账户”的概念，是由诺贝尔奖获得者理查德·塞勒提出的，它说的是：心理账户存在于顾客的心里。许多顾客会把支出、收益划分到心中不同的账户。商家在玩价格促销的把戏时，有打八折的，有满一百减二十的。前者，顾客只是在支出的账户上思维，而后者，给人获得二十元的意外之财的感觉，爽多了。商家“满立减”的游戏越来越普遍，可见商家吃核桃吃得越来越聪明了。

还有一种叫“锚定效应”的概念，商家也玩得游刃有余。举例来说吧，原价就是商家抛出的一种最常见的锚。秒杀，就是商家巧妙利用“锚定效应”的一个套。被套的顾客却浑然不知，还在废寝忘食、汹涌澎湃地秒杀，还在为自己占了天大的便宜而乐不可支，恨不得到珠穆朗玛峰上去山高人为峰。

羊群中的头羊一旦动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑前面是否有狼什么的。人亦如此，盲目跟风。商家利用了人性的这一弱点，打起了主意。他们利用明星或者网红大V什么的做头羊，把各种各样的商品源源不断地塞入顾客的怀里，小到糖果瓜子大到冰箱轿车，应有尽有。他们恨不得顾客能胸怀全世界，装一列车的商品只是小菜一碟。

前不久，长沙爆出某餐厅排队排成了“万里长城”的新闻，颇为街谈巷议。不过，这相对于日本某餐厅来说，只能是小儿科，在那个餐厅，一头青丝很可能排成满头白发，才能大快朵颐一回。那样的餐厅，其实不光顾也罢了。它是希望大腹便便的顾客，都饿成孙悟空，那样，就是粗茶淡饭，也成了美味佳肴，美味佳肴，就更不得了了，连王母娘娘的蟠桃宴都会被比下去的。商家对制造排队噱头乐此不疲。为何？这里面有个“排队效应”在作怪。排队，尤其是往死里排队，会给人非常不易得到的感觉。人这种动物，往往容易得到的，不珍惜，而不易得到的，尽管它可能是垃圾，都宝贝得不得了。

还有个“稀缺效应”，得唠叨几句。物以稀为贵。某知名手机品牌有意限产，引起了消费者的抢购。稀缺效应为什么会引起购物欲？比起正常商品，多出的稀缺属性会引发焦虑，迫使消费者有“过了这个村就没有那个店”的紧迫感，产生“不买就是损失”的心理。

商家忙下套，我们都是“套中人”，不过，不是契诃夫炮制的那種。

【选自新浪博客】