智慧芽破土

曹彦君

知识产权的赛道，在国内正得到重视。

据世界知识产权组织统计，2019年，中国国家知识产权局受理的专利申请数量为140万件，是美国主管部门收到的申请量的两倍以上。国际专利方面，当年中国提交了近6万件申请，20年内增长了200倍，超越美国，成为了国际专利申请的最大来源国。

2007年，智慧芽在该赛道鲜为人知时即入场，今年3月，公司获得来自腾讯和软银3亿美元的E轮融资，成为2020年以来SaaS行业最大一笔融资。

30分钟的视频会议中，智慧芽创始人兼CEO张济徽、联合创始人关典在简短介绍后，孙正义就表达了投资意愿，并强调智慧芽一定要接受软银的资金。

屏幕对面戴着黑框眼镜的孙正义，对张济徽和关典说，知识产权是个好赛道，软银打算投资，希望他们可以专注业务拓展，不用再向投资人一遍遍展示商业模式了。

2011年，智慧芽以全球专利数据库产品切入中国市场，并推出围绕专利流程的管理工具，为企业、高校、研究机构提供知识产权信息化的服务解决方案。

2013年开始，智慧芽的市场规模迅速扩大，之后的5年，每年销售额都保持100%以上的增长速度。2014年起，保持着平均每年一笔融资的节奏。

智慧芽已经在客户和数据源两方面建立起了规模优势：在全球拥有超1万家客户，国内客户有中科院、小鹏汽车、大疆、药明康德、商汤科技等，国际客户有麻省理工学院、牛津大学、陶氏化学、戴森、Spotify等;覆盖116个国家或地区的专利，积累超过1.5亿专利数据，1.7亿化学结构数据，400万篇科技文献等。

关典表示，知识产权只是智慧芽的第一曲线，目前正着力打造第二曲线：科创情报。在專利情报的基础上，增加了论文、期刊、科技新闻、财务数据等更多的数据源。此外，基于不同行业的需求，智慧芽还在生物医药、化学等行业建立了垂直领域数据库。

围绕创新与知识产权，智慧芽已推出一系列产品：PatSnap 全球专利数据库、Innosnap知识产权管理系统、 Insights 英策专利分析系统、 Discovery 创新情报系统、 Life Science 系列数据库等。

关典透露，智慧芽尚未盈利，营收规模在数亿元人民币，其中90%的营收来自SaaS服务。从地域分布看，来自国内的营收约占一半，剩下的客户主要分布在北美和欧洲。

事实上，在快速增长之前，智慧芽经过了长达5年的蛰伏期。

早期国内没有人重视专利，智慧芽作为率先开拓该模式的企业，需要漫长的周期来打磨产品，在市场推广中也屡屡碰壁。

关典感慨道，不同于to C企业，模式很快能得到市场验证;做to B的SaaS产品，是一个磨炼心性的过程。

所幸，14年深耕，这颗“芽”破土而出。

打磨产品

我和Jeffrey（智慧芽创始人兼CEO张济徽）是在新加坡共同创业的。我们都是新加坡国立大学的学生，他比我早两届，我们先后参加了学校的一个培养科技创业者的项目，可以全额奖学金去硅谷。我去了斯坦福大学，Jeffrey去了沃顿商学院，一边学创业相关的东西，一边在当地创业公司实习。

2007年，Jeffrey从硅谷回到新加坡，创立了智慧芽。我毕业之后加入，当时团队总共三四个人，只有产品雏形，没有客户。

Jeffrey做产品，我负责商务。我们在苏州请了两个开发人员，租在一个家乐福商场楼上的公寓里，房间里只有一个破旧的床垫，一张桌子，还有一堆服务器在运转，他们就在那里办公。我在新加坡，负责打电话找客户。三个月后，我们回苏州加入了他们。

2010年，智慧芽融到了第一笔钱，我们拿着产品原型，找到了一个很有经验的投资人，他在政府的支持下做天使基金，投了我们100多万新币。

拿到这笔融资后的大半年，我们很“嗨”，开始招人、建团队，同时去敲一些B端客户的门。

团队只有几个人的时候，没有什么开销，每个人拿的工资都很低。但一下子招了四五十人之后，有了真正的压力：每个月都要发工资，钱烧得很快，产品又磨了很久，一直在推迟。

前期数据的累积和沉淀尤为艰难。我们负担不起优质的数据供应商，只能靠自己找。最早的一批数据，是我们在麻省理工学院的学生BBS上，以非常便宜的价格买下来的。但数据质量不好，就要自己想办法清洗。

我们慢慢发现，做数据库产品的门槛真的很高，因为要花很长时间才能积累好数据，这也是为什么行业中基本没有竞争对手。

即使在有资源的情况下，要打磨一款专业的数据信息产品，没有三五年也是不可能的。刚开始创业时我们不懂，本来觉得两三年就可以成功，结果连产品都没有出来。

当时在硅谷最流行的是社交媒体，比如Facebook、MySpace、YouTube，这些to C的创业公司，两三年就崛起了，且估值巨高。没想到做 to B那么难，进展距离我们的期望值有点远。

我和Jeffrey也会偶尔互相抱怨，我说他产品一直做不出来，客户不买;他会抱怨我销售能力不行：好的销售什么东西都能卖，为什么卖不掉？

大数据加工厂

2011年，公司已经发不出工资了，只能裁员。从四五十个人裁到10人。我们管理层的工资减半，还要和剩下的员工商量，能不能工资减20%？当时大家都很支持，希望公司尽量维持久一点。

那是智慧芽最艰难的时候，我们觉得公司随时会死掉。所以我们又找到天使投资人，追加了投资，他在智慧芽的占股很大，现在应该赚了几百倍。

打开市场

2012年底，智慧芽的产品终于做出来了，压力转到销售端。

我们早期的销售方式很原始，我给新加坡知识产权律师一个个打电话，他们帮客户申请专利或打官司时要做分析、用数据，对我们的产品是有刚需的。

当时在国外也有同类产品，但我们认为智慧芽的产品功能更好、更便宜。打了两三个月电话，没有收获任何一家客户，才发现律师们不太愿意花钱。

回国后，我们试过to C业务，将产品挂到网上，按使用周期定价99美元到299美元不等，每天卖一个或两个账号，一个月的业绩只有十几单，就这样做了一年，非常惨淡。过程中我们做了一些非标的定制服务，比如有一些高校教授做研究，需要专利数据，我们就把数据整理好打包给他们，每单价格在5万到10万新币。

2013年出现的一个契机，让智慧芽战略性地调转了市场方向。

有一家客户叫宏力半导体，他们的知识产权总监觉得智慧芽的产品不错，但我跟他聊了三四个月，销售推进不下来。最后他坦白，签单的权限不在他，而在公司的CTO，一个美籍科学家。他在技术高管会议上给我争取了15分钟的展示时间。我讲完之后，CTO就现场拍板、签单了。回去之后我和团队说，主攻研发团队才是正道。知识产权是为研发服务的，研发人员才是需求更大的终端客户。

找到新的推广角度后，智慧芽的业绩呈指数级上涨，每年的销售额都保持100%以上的增长速度。每一年制定的目标都让团队觉得不可能，但每一年都达成了，团队也很开心。

打造销售团队，是一个从零开始的过程。在SaaS领域，特别是做垂直领域的，往往招不到现成的销售人员。

当时国内的to B销售分为两类人群，一类是互联网大厂的大销售，西装革履，一单都是几百万元，一个销售一年维系三五个客户，就能做到上千万元的业绩;还有一类是阿里的铁军地推团队，节奏非常快，一天见五六个客户，靠口舌去说服中小企业主。

这两类销售到了智慧芽都不行，我们的销售对象是研发、知识产权部门，都是高学历的科研工作者，参考阿里铁军针对中小企业老板的那套打法，行不通;大厂的sales节奏很慢，我们要求一个星期拜访8-10家客户，管理上百家客户，他们也不行。最后，只能去各行各业找聪明的、心态开放的人，从头培养团队。

扩张边界

完成E轮融资之后，智慧芽的发力方向有三层：继续打磨产品的本质——数据;加强人工智能技术的应用，对数据进行处理加工;基于用户场景，做出用户体验更好的新产品。

数据工厂已经进入2.0阶段，更多用人工智能的技术对数据做深度加工，可实现自动化、智能化的数据挖掘和文本挖掘。比如，我们为数据“打标签”，并搭建起词库知识图谱，如果研发人员用大白话来表达一个专业名词，系统可以实现相关的语义搜索。目前，智慧芽可提供6种语言检索方式，专利数据每周更新，90%数据可实现机器自动化处理，并达到秒级产品响应速度。

在第二曲线中，智慧芽增加了论文、科技新闻、投融资情报。我们发现，研发部门在信息获取上存在痛点：闷头做研究，对竞争对手科研情况掌握比较闭塞。

我之前去一家山东的医疗器械公司，给事业部总经理分析竞品，他看到对方公司做的全是自己想做的产品，而且早就布局了几十件专利，一看就傻眼了。这家公司最后成了我们的大客户。

第二曲线对公司的价值也非常可观。研发部门可以花1亿元把产品做出来，但也可以花1000万元收购一家已经有同类产品研发经验的小公司。

拓展第二曲線时，我们在做专利数据库中积累的经验，50%-60%是可以借鉴。无论是第一曲线的专利，还是第二曲线的科创情报，归根结底都是科技创新。

第一曲线告诉客户，内部研发可以怎么做;第二曲线将场景拓宽到了外部，让客户看到技术和商务方面的竞争情况，让他们知道，要做一款产品，可以内部研发，也可以和别人合作。

在未来重点布局上，智慧芽已逐渐切入垂直领域数据库。目前推出了一款生物医药数据库Life Science，主要的客户为医药公司，包括恒瑞、上海医药、正大天晴，很多都来自第一曲线。

生物医药领域的研发投入很大，但企业需要的信息并不好找。我们的高管和产品经理见了很多客户，整理发现按行业划分，对生物医药专利信息的需求是排名第一的，而且客单价最高。这是一个10亿级的市场，可以做垂直产品。

客户的需求是有行业特征的，比如汽车行业更多是用图形去搜索，整车设计、座椅设计、机械里都会涉及画图，但化学领域的搜索形式是化合物、结构式，有自己的化学分类体系，隔行如隔山。

所有高科技领域，包括IT、半导体、通信、新能源、新材料、化学、汽车、生物医药、高校研究机构等，需求都非常明显。未来，智慧芽将着重电子信息、生物医药、新材料、新能源等垂直领域，建立知识图谱，服务好产业发展。

智慧芽的生态圈，也在这个过程中茁壮成长。只有第一曲线时，我们的合作伙伴是知识产权圈子里的人，像是做专利申请的人和专利律师。拓展出第二曲线后，谈科技创新，想象空间更大了。比如，在科技金融这一垂直领域，银行、券商这些机构，以前离得很远，现在成了合作伙伴。通过智慧芽学院，我们和大学、研究院、知识产权圈的媒体、代理所、律所，都逐渐成了伙伴关系。

智慧芽是开放的，我甚至看不到生态合作的边界。