杜乐：医学博士回国创业，带着基因密码闯入护肤界

管丽丹 李淑平

创业的意义是什么？是争取财富自由，还是证明个人实力？在UNISKIN优时颜创始人杜乐看来，都不是。

“创业者的意义在于做出现下不存在的东西。”

为了这个意义，优时颜在护肤品创业赛道上摸爬滚打，踩坑、撞墙、焦虑，又重整旗鼓，再度出发，最终做出了一个成长速度惊人、又独具特色的新锐国产护肤品代表品牌。

2020年，成立不到三年的优时颜，实现全渠道总销售额1.5亿元。今年以来，它更是不断加速，第一季度同比增速超过350%。6月1日，天猫618开售1小时，销售即突破1100万元。杜乐预期，今年的全年销售额将超过4亿元。

它也成了资本的宠儿，前不久，优时颜宣布完成A轮融资，金额过亿，由弘毅创投领投，老股东红杉资本持续跟投。

面对消费市场和资本的青睐，杜乐说，自己做得最正确的一件事，就是“坚持了一些短期看不到收益的事”。

冷静的外表下，住着一个不安分的灵魂

杜乐有着异常优秀的背景和履历：从加州大学洛杉矶分校（UCLA）分子细胞生物专业以Summa Cum Laude最高荣誉和学院荣誉毕业、在纽约取得医学博士学位，在著名的Harbor-UCLA Medical Center担任执业医师。

放弃一个在美国享有崇高社会地位的医生职业，选择回国创业，这让杜乐的亲友、同事与导师都感到很不理解。

美国历年来进行的“最受尊敬的职业”民意调查，“医生”始终是名列前茅的，而要成为一个执业医师，更是需要经历严格的选拔：有统计显示，全美每年只招收16000左右医学院的学生，其中华人只有70人左右。但杜乐却成为Harbor-UCLA Medical Center那些年里仅有选择辞职的人。

在实验室，杜乐沉浸在先进医疗技术的应用中，但在医院，出于对生命的敬畏，做的永远是自己最擅长的一个部分，这种机械性带来的不适感愈发凸显。恰逢奥巴马提出“精准医疗”，而杜乐在实验室和临床中已经充分感受到以基因为主的分子检测所具备的潜力，因此也开始思考，这样的技术能否被带入日常的生活场景中。

“我可能就是比较不安分吧，总是想把这个东西带到生活中来，能够突破医疗这个圈子，让更多人能享受到。”谈及为何选择这个创业领域，杜乐的回答没有任何犹豫，“要不然我现在可能一边在医院，一边在想，做什么呢？”

他带着基因密码，闯入了护肤界

杜乐至今对曾经的一个临床案例记忆犹新：一位由他负责的病人病危，当杜乐赶到现场时，并没有像电影里演的那样，冲上去就进行抢救、复苏，而是发布了一系列采集指标数据的指令，最后一个指令才是这个病人需要的医疗救助手段。

“这种紧急的情况下尚且如此，更何况我们生活中的其他事情。”杜乐非常认真地提出这样一个反问，“每个人的皮肤都不一样，为什么要用一样的产品？”，这也是杜乐创立UNISKIN优时颜的灵感源点。

皮肤是人体最大的器官，皮肤的状态事实上是由先天基因加后天环境影响所决定的。但是面对着琳琅满目的护肤产品，其实很难去选择适合自己的，因为很多人对自己的皮肤不是那么了解，盲目地听从他人建议，或是笃信市场上主流的概念性添加，并不一定带来好的结果。

随着基因检测的蓬勃发展，成本和效率较以往有了巨大的突破，这为杜乐的创业提供了客观真实的土壤。用皮肤基因检测技术，指导消费者更科学的护理皮肤，符合杜乐希望将先进医疗技术带出实验室的初心。

然而在研究过市面上类似产品后，杜乐遗憾地发现，不仅结果的准确率低，更重要的一个问题浮现在眼前：面对这样一份报告，然后呢？

“虽然它们下面会推荐很多护肤品，但这些产品又不是他们生产的，怎么保证适合自己呢？这样的体验是不连贯的。所以在深入感受之后，决定把产品一起做完。”这就是今天我们能看到的UNISKIN优时颜，杜乐非常自豪地展示了目前市面上最全面的皮肤多维度检测，包含了基因、皮肤生理检测和问卷，详实专业的检测报告，以及日本前三大工厂生产的系列产品，通过背后一套专利的皮肤评估系统以及大数据、AI技术的支持，為用户推荐最适合自己的产品。

“复杂的是分析和匹配的过程，这个交给UNISKIN就好了，用户只需要等待适合她的产品就可以。”

创业“翻车”之后学聪明了

2018年，杜乐创立品牌“UNISKIN”（优时颜），给客户做线上皮肤检测，提供一套皮肤检测套装，回收后出具报告、推荐护肤产品，但运营了整整一年，都没有激起水花。

杜乐后来反思，最初的模式太过理想化，大部分消费者连皮肤检测工具都没听过；499元的定价也劝退了不少人。

这次“翻车”后，杜乐开始思考，消费者到底要什么，优时颜的优势又在哪里？

从经验出发，杜乐觉得，“抗衰”是个机会。“一方面，抗衰人群越来越年轻，25岁左右就会有这个意识，另一方面，人体的衰老是一个非常复杂的系统，能突出我们的技术优势。”而过去一年积攒下的中国人皮肤数据库，也派上了用场。

优时颜做了大量市场调研，发现消费者对抗衰的需求从眼部开始，并且，市面上眼部产品价格分化，要么是动辄五六百元的高端眼霜，要么是几十上百元的低端眼霜，300元左右的产品还是个空白。杜乐决定，就以300元价格段的抗衰眼霜为突破口。

“我们将面部衰老的指标拆分成70多个综合指标，发现眼周的衰老最早也最复杂。皮肤护理能解决的，主要是眼纹中的动态纹和干燥纹。”杜乐说，为了实现抗衰效果，研发团队坚持成分协同和精巧配方的研发方向，在眼霜中分别添加了2种核心肽成分和保湿成分，对症下药。

研发能力是优时颜的优势，创始团队几乎全部具有海外高校科研背景，横跨临床医学、分子生物等领域。至今为止，优时颜在国际SCI期刊发表了4篇论文，专门针对中国人的皮肤特性，涵盖衰老评估、油脂分泌、敏感性研究等，并获批2项发明专利。现在，团队中有12位专职研发，其中5位都是博士。

2019年初，优时颜的“微笑眼霜”正式面世。这一次，杜乐学“聪明”了。

首先，在店铺中，优时颜为价格偏低的试用套装建立专属链接，替代价格高昂的皮肤检测套装来引流。

在产品的外观设计上，对微笑眼霜乃至接下来推出的一系列产品，优时颜都采用现代雕塑风格，在市面上独树一帜。。

在营销上，优时颜也开始启用多平台运营。线上是小红书、微博、抖音种草造势，线下是举办活动，产品体验。“国内做眼霜产品的主要是传统品牌，我们做好了品牌形象设计、选对用户沟通方式，就会更容易赢得年轻人群的喜爱。”

直播，让优时颜真正爆发。

2020年初，疫情肆虐，戴着口罩的女孩们对眼部产品的需求快速上升，电商直播成为了全民娱乐活动。这时，优时颜找到了李佳琦。

2020年2月，优时颜第一次上李佳琦直播间，还比较保守，只备了一万瓶眼霜，没想到，不到2分钟就全部售罄。这一场直播令杜乐印象深刻，优时颜也因此火出了圈。

“李佳琦是我们的伯乐。”杜乐说，除了带来巨大的销量，李佳琦的直播也是对优时颜品牌和产品的背书，让品牌第一次站在了大众视野面前。并且，在这个过程当中，李佳琦对优时颜的产品开发、优化提出了很多建议。

此后，优时颜多次和李佳琦合作，最高单场销售额破千万。去年6月，优时颜还与李佳琦合作打造了限定款小行星眼霜，李佳琦专门出镜，拍摄了广告片。

“直播满足了我们最初的一个愿望，就是通过直接跟用户沟通的形式，把产品、品牌理念说清楚。”杜乐回忆，其实，早在李佳琦之前，他们就开始涉猎直播领域。

2019年下半年，天猫开始鼓励店铺直播，优时颜几乎没有耽搁，立马组建了自己的直播团队。

一开始直播团队没什么经验，店铺自播的效果并不明显，但杜乐坚持要做。两年后，优时颜培养出一支经验丰富的直播团队，直播间渗透率超过10%。

今年一季度，优时颜同比增速超过350%，眼霜和精华销售占比超70%，被天猫金妆奖评为年度高光新品牌。

为了这次618，优时颜做了多方面的努力。在供应链上，提前两个多月就开始采购原料，与供应商协调，将一些生产环节前置并转移到国内；在营销种草上，也提前与阿里妈妈进行合作，加强抖音、小红书上的流量曝光，还在上海线下举办了市集活动。

大促当天，优时颜又迎来一次大爆发。6月1日正式开售前59分钟，销售额就破了1100万，超越去年整个618销售额，微笑眼霜爆卖1万件，在大牌林立的眼霜类目中冲到了第四名。杜乐预计，整个618大促下来，销售额能突破5000万，今年全年的目标是4亿。

“坚持一些短期看不到收益的事”

今年5月底，优时颜宣布了新一轮融资，弘毅创投领投，老股东红杉资本持续跟投，金额过亿。这也是优时颜近一年来的第二次融资。

对优时颜现在的方向和成绩，杜樂很满意。回望创业这几年，他颇有感触：“踩过坑、撞过墙，经历了过山车似的创业旅途，现在的心态反而很平和。”

2020年，优时颜的成长爆发速度极快，包括杜乐在内的所有员工，都很不适应这种状态。“不知道怎么去抓流量，不知道该怎么去开发产品，每天每夜都在焦虑。”

但经过一段时间的焦虑后，杜乐反而冷静了下来。“市场环境越来越激烈，变化也越来越快，我们肯定需要具备随时能够抓住流量机遇的能力，但更重要的是需要知道公司和品牌长期在做什么方向的沉淀。”

“中国的供应链很成熟，想要什么产品都能做出来，正因如此，很多产品的同质化非常严重。”杜乐说，要想和积累了几十年经验、有技术壁垒的国外大牌竞争，国产品牌就必须一头扎进科学研究，在技术上投入更多。

杜乐说，在做品牌这件事情上，最正确的事情就是坚持了一些短期可能看不到收益的事。

“创业者的意义和最大的成就感，就在于想象一些当下不存在的东西，然后尝试把它们做出来的过程。”