企业投标开标前准备工作及策略决策

刘钊赫

[摘要]在企业经营以及发展的过程中，为更好地提升自身的发展成效，不断拓展业务空间，可能会通过参加招标的方式来寻求发展的机会。在参加招投标的过程中，企业事实上面临着较大的竞争压力，尤其是需要与同行业内的其他企业进行直接的竞争。为保障投标工作的顺利开展，尽可能获得中标的机会，企业应该做好开标前的准备工作，积极采用科学的投标策略及决策等，确保整体投标工作的顺利进行。

[关键词]：企业投标；开标前；准备工作；投标策略；投标决策

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2021）06-0034-03

正所谓不打无准备之仗，对于企业而言，在参加投标的过程中，必须做好详细而全面的开标准备工作。只有充分全面地做好开标前的详细准备，积极采用高效且科学化的投标策略及决策，才能够更好地提升企业的中标概率，进一步提升企业的发展空间。为此，在实践过程中，企业必须结合自身的发展经验和优劣势等，精准把握项目或者业务的优势，切实有效做好开标前的各类准备工作，并积极构建科学的投标策略，全面开展投标决策，最大程度提升投标工作的质量与成效。

一、企业投标开标前准备工作

对于企业而言，为更好地提升中标的几率，尽可能提升企业的发展实效，必须做好全面的投标开标准备工作。若企业在开标前，未能够进行详细而全面的工作梳理以及流程优化和必要且关键的资料准备等，必然会在很大程度上影响企业投标的成效，也不利于提升中标概率。企业在投标开标前，应该率先做好以下方面的准备工作。

（一）开标前的资料准备工作

企业在投标开标前，为尽可能保障投标开标的顺利，必须做好详尽而全面的材料准备工作。企业在投标环节中，需要严格按照规范化的流程来准备详尽全面的资料。任何一方资料的缺失，都不利于投标工作的顺利推进。在实践过程中，这些文件主要包括招标阶段和投标阶段形成的文件以及开标阶段、评标阶段和定标阶段所需要的文件材料。第一，企业应该就招标流程中要求的文件或者材料等来进行全面化的准备，这是企业参与投标的关键基础。第二，企业应该结合自身的实际需求等，行之有效地准备不同类型的招标材料。招标材料的完整程度及招标文件的完善程度等，直接关系着招标工作能否科学、高效地开展。在完成投标文件密封准备工作后，应将开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料（包括但不限于投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、公章、印盒、修改文具等）交由投标代表熟悉和备用。

（二）全面了解竞争对手的情况

对于投标企业而言，它们在开标前的准备工作是非常多元化的，招标文件及相关的资料准备仅仅是一个前提条件。为切实有效保障自身顺利中标，优化自身的中标率，除做好充分全面的材料准备外，还应该深入全面地了解竞争对手的实际情况。正所谓“知己知彼百战百胜”，在招投标过程中，企业所面临着的挑战及竞争压力是非常大的。为了更好地推动企业自身的长效化发展，企业必须深入全面开展资料搜集及对手研判。企业在开标前，应该利用扎实的信息技术手段，通过专业化的软件等来科学全面地研判竞争对手的行业资质以及市场信誉度等。当然，在竞争对手资料收集及整合的过程中，除重点关注竞争对手的发展潜力及现阶段的市场认可度外，还应该研判竞争对手的不良信誉、企业征信、惩戒情况等。可以说，在开标前，企业必须深入、全面地了解竞争对手的实际情况，以此来更有成效地应对招投标工作。

（三）科学系统地分析项目环境

在招投标的过程中，企业为了尽可能获得中标率，保障自身的发展成效，必须做好准备工作。若企业在开标前，不注重充分全面的准备工作和细致的评价等，必然会影响自身的中标率，也难以保障投标工作的顺利进行。为此，在实践过程中，企业应该对整个投标项目的经营环境等进行充分研判。在实践过程中，企業应就设计项目的实际情况、竞争情况、发展情况等来进行综合性的评价以及分析。在具体化的分析过程中，可以采用SWOT科学分析法，着重有效地分析它的优劣势，继而更好地保障招投标工作的顺利推进。同时，企业在开标前，还应该对评标委员会的人员构成及各个人员的专业背景等进行全方位的分析及资料搜集，继而获得较为精准的论证材料。

二、企业投标的策略决策

在招投标的过程中，企业是非常重要且核心的参与主体。为切实有效地提升中标率，也为了更好地提升自身的经营成效，企业应该高度重视招投标工作[1]。对于企业而言，只有顺利中标，才有可能获得持续发展的机会，也才能够更好地推动项目工作的开展，进一步夯实自身的发展竞争力。若企业在投标的过程中，缺乏精细化的研判及分析，缺乏高效化的整合以及判断等，必然会直接影响着投标工作的成效，也难以保障自身的投标力度。为此，企业除精准全面做好开标前的各项准备工作外，更要采用高效且科学化的投标策略决策，保障投标工作的顺利推进。

（一）前期决策——是否投标

在招投标工作的开展过程中，企业是投标工作的直接参与主体。为切实有效地提升自身的中标成效，也为了更好地保障自身的发展成效，企业应该在投标前，进行高效且科学化的前期决策。企业前期决策工作的成效，势必关系着企业投标工作的实施质量，也关系着投标工作的顺利推进。因此，企业在前期阶段，必须依托于科学且高效化的举措来进行决策，对是否投标等进行全方位的分析。

第一，在前期阶段，应该科学全面地分析招标项目的可行性与可能性。招标项目虽然备受欢迎，但对于企业而言，并不是每一个招标项目都适合企业。为此，企业应该科学全面研判及分析招标项目，尤其是要对照招标项目中需要的技术、人员、管理、设备等诸多方面的能力需求等进一步研判企业的发展现状。若企业自身实力较为薄弱，在这些方面缺乏足够的发展优势，那么企业即便中标，也无法保障项目的有序推进，甚至还会成为企业的发展负担。鉴于此，在招标项目的分析及研判的过程中，应该科学全面地把握自身的发展特征，行之有效地开展内外环境的分析，积极对照自身具备的发展实力及发展优势，切实有效地进行项目决策。

第二，在前期阶段，企业还应该对项目所处的市场环境等来进行高效化的分析。投标项目的科学有效化推进，离不开完善的市场环境支撑。企业只有立足于市场环境中来进行投标项目的分析及研判，才有可能决定是否进行投标。在市场行情的调研以及分析过程中，企业应该重点对项目开展所需要的劳动力市场、生产资料市场、生产技术市场、生产设备市场等进行综合全面的调研及分析。在综合且立体化的分析以及研判的基准之上，企业能够结合招标文件中的项目要求等来研判，若中标后企业可能获得利润空间。若利润空间相对比较小，企业自然需要衡量是否进行投标；若中标后企业获得的利润空间相对比较大，企业自然需要全心全意的进行投标，并且保障自己能够真正中标。

第三，在前期阶段，还应该成立专业化的项目班子。可以说，在招标文件的审核及分析的过程中，在投标项目的评价及研判的过程中，除保障整个评价工作的全面性及综合性外，更要依托于完善化的项目班子来进行系统化的评价。企业应该临时成立专业化的评价机构，通过多元化的实地调查以及市场分析等，借助于完善系统化的评价工具，切实有效地夯实评标工作。在充分全面地立足于完善化的评标工作后，企业还应该综合内外因素来为自己进行“打分”。若整体情况较为乐观，那么企业便可以组建专门团队来开展系统化的筹备工作。相反，若整体情况整体不佳，那么企业完全可以直接放弃，以此来规避人力物力的投入。

（二）中期决策——怎样投标

经过详细而全面的前期决策工作，企业已经进行了完善且系统化的综合分析、全面研判和参与投标的决策，那么这一阶段的工作重点或者决策目标，是如何进行投标。对于企业而言，投标工作是一项严谨且科学化的工作，必须依托于科学且精细化的投标策略，才能够保障投标工作的顺利推进。

第一，企业应严格按照投标须知来进行响应。在投标过程中，事实上企业属于“弱势地位”。企业没有太多的发言权，企业必须遵守投标须知以及相关的文件精神。若企业不按照投标须知来科学全面地统筹相关的材料，不对照投标要求来进行精细化的准备等，必然会受到一定的“惩戒”。毕竟，投标须知中的很多条款都是硬性指标，投标企业没有商量的余地，只能无条件地遵守。

第二，企业应深入全面管控好投标文案。在投标的过程中，作为投标人的企业，在完全响应投标须知的基础上，还应该充分全面地结合招标项目需求以及自身的发展优势等，科学全面地构建投标方案[2]。可以说，投标方案的完整化程度，投标方案的精细化程度等，都直接关系着招投标工作的顺利推进。对于投标人而言，投标方案是投标企业进行预算编制工作的重要立足点，也是招标人评价投标人的重要现实依据。投标人應该力图保障方案的完整性，同时还应该对方案中的相关内容进行充分复盘。此外，投标人还应该积极同业主进行沟通，并尽可能给业主创设一个良好的印象，这利于提升投标人的中标率。

第三，采用精细化的投标策略。在企业投标的过程中，投标人为了尽可能提升中标概率，也为了更好地保障企业自身的经营发展成效，必须行之有效地采用多元化、科学化的投标策略。在投标过程中，投标人可以选用的投标策略是非常多元化的，包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜、以改进设计取胜、以退为进取胜等。同时，报价的技巧也有很多，不同条件报价法：取中间值作为基准价、取低价作为基准价等。在选用报价方法的过程中，应该结合具体化的项目任务等来采用不同层次、不同特征的报价方法。比如在实践过程中，可以采用不平衡报价法，也可以采用多方案报价法。不同的报价方法，往往会产生差异化的效果。比如在实践过程中，可以进行标前模拟报价。为此，在实践过程中，企业应该立足于自身的发展特征和运营特点，行之有效地采用不同类型的报价方法。

（三）后期决策——把握机会

在企业投标的过程中，开标工作的开展，从表面上来看，标志着整个招投标工作的结束。但事实上，对于落选的投标人而言，仍应该做好关键性的后期决策工作。对于投标人而言，在投标的过程中，即便已经开标，但仍然需要精准全面地把握好最后的机会，以此来帮助自己挽回颓势。在后期决策的过程中，投标人应该做好详细全面的准备工作。投标人不能够因为已经开标，或者设计项目已经流产，就采用蛮横的态度来应对可能出现的询标情况。而应该始终保持谦和的态度来应对询标工作，以精准而全面化的准备作业，更好地应对询标作业。当通过询标作业，或者商议通过变革自身的投标策略等，能够帮助自己重新获得中标的机会，那么企业应该予以重新考量及评价，尤其是要精准全面地分析自身的优劣势，以此来重新应对投标工作。总而言之，在后期决策的过程中，作为投标人的企业，同样需要进行关键性的决策，从自身整体发展以及布局的角度出发，行之有效地构建科学的决策方案，尽可能保障自身的投标成效。

三、结语

对于企业而言，在持续快速发展的过程中，为切实有效地提升自身的发展成效，不断优化发展竞争力，有必要依托于科学的投标工作来保障自身获得中标的机会。在开标前，企业应该做好精细化的材料准备及其他准备工作。在投标过程中，则需要采用高效且科学化的投标策略，最大程度保障投标工作的整体成效，切实有效地保障企业的发展质量。

参考文献：

[1]勾万磊，浅谈企业经营投标工作开标前的准备工作和投标策略研究[J]，中文科技期刊数据库（全文版）工程技术，2017（04）：58.

[2]王亚敏，浅谈企业经营投标工作开标前的准备工作和投标策略研究[J]，城市建设理论研究：电子版，2014（03）：767.