社交世界，折线最短

徐志斌

兩点之间，直线最短，但两个人之间不是这样的。要想影响某个人的购买决策，企业要怎么做？最好的方式不是直接冲上去向他推销，而是通过他的2～3个好友去影响他。

物理世界中，两点间理想的距离是直线距离。社交世界中，两个人之间最理想的距离是折线距离。在职场中，人与人之间的联系，是由两个人共属圈子的相似性决定的。如果在一个圈子中找到目标客户的好友，并通过他们来向目标客户做推荐，那么推销的转化效率会提升几倍甚至几十倍。

在社交网络中，影响不是由一个人造成的，而是周围所有人共同施行的结果。因此，要想影响一个人的决策，需要先影响他身边的一群人，唯有如此才能对这个人产生最强的影响。

在社群中，人们受到的影响可用“三人成虎”来概括。“三人成虎”（《战国策·魏策二》）是国人最常使用的成语之一，与之类似的还有“曾参杀人”（《战国策·秦策二》），大意都是说当有3个人来反复确认某件事情时，就连言之在先的国王和慈爱的母亲都会产生怀疑。我们可以将其引申，用来说明身边好友对用户的影响，其背后是小群效应中的“人人信赖人人”，信任背书持续发挥作用。

所以，你知道为什么商家总是说“转发给3个好友”了吧。

（果 果摘自中信出版集团《小群效应》一书，〔日〕福田繁雄图）