配镜导购：讲好故事才更吸引人

原勇

向顾客介绍和推荐眼镜店的产品并促成交易，是配镜导购最重要的任务。如何说服和打动顾客则要求导购人员掌握多方面的沟通技巧，紧抓顾客消费心理，采取讲故事的方法打消顾客疑虑和心理障碍，从而促成交易，不失为一种有效的方式。

笔者采访了多位任职于大型眼镜连锁企业配镜导购岗位的资深从业者，发现了一个共同点：与顾客沟通的过程中，讲好故事能够赢得更多机会。因而，讲故事的技巧更值得向广大业界同行推介。

讲故事的优点：顾客容易接受

相对于单纯的产品介绍，故事具有能够创造画面感、引起顾客共鸣的特点，更能够被顾客接受。譬如配镜导购在向顾客推荐一款较高价位的品牌镜片时，与其不厌其烦地介绍让顾客似懂非懂的专业知识，还不如向顾客讲述“曾经有顾客因为贪图便宜购买了低价的劣质产品，最终导致孩子视力下降”的故事更有说服力。

讲故事的态度：不宜过冷过热

在讲述有关产品的故事时，应该持一种淡定从容的心态，既不宜太冷，也不宜太热：冷淡的态度加上面无表情的叙述，会让顾客觉得没有诚意、完全是敷衍和虚应故事，进而失去购买热情；过分热情的叙述，则会让顾客觉得太过功利主义，因而增加内心的戒备，也会影响沟通的效果。正确的作法是以淡定从容的态度，以一种聊家常的方式娓娓道来。

讲故事的准则：客观真实

讲故事的目的是为了说服顾客，俗话说“真实就是力量”，要做到取信顾客，配镜导购所讲述的故事必须是身边真实发生的，而非随意虚构或胡编乱造。建议可以随身携带一个小本子，以便随时记录当天发生的来自顾客的典型事例，久而久之，便可汇成一本丰富的配镜故事集。工作之余，不时翻阅，让这些真实生动的情节入心入脑，在碰到相似的顾客或配镜场景时，即可随口道来，说服力自然很强。此外，讲述中要尽量避免使用模糊的概念，譬如“可能是甲、可能是乙”“好像是某年某月”等，因为这样的叙述会使顾客对故事的真实性产生怀疑，进而降低说服力。

讲故事的策略：有的放矢

面对不同的顾客和不同的配镜场景，讲故事时要突出针对性，特别是要注意趋利避害，根据顾客的实际需求对讲述的重点及时调整。要达此目的，在前期沟通中（讲故事前），就要准确地掌握客户的真实需求，然后选择最贴近该顾客的故事进行讲述。具体来说，对于那些关心价格的低端顾客，就应该讲述曾经发生的一些低端顾客的配镜故事；对于高端消费者，也要选择相应层次顾客的配镜故事，切忌不分对象、层次，千篇一律的讲述方式。

讲故事的“心机”：不忘初心

最后需要强调的是，配镜导购对顾客讲故事，说到底是为了打动顾客、达成交易，因此不能为了讲故事而讲故事或离开主题神侃海聊，而应该将自己的销售方案（包括产品和服务的特点）融入故事情节的叙述中，一旦故事说服打动顾客，此时销售方案也就自然被顾客所接受了。❏