IT行业大客户营销措施分析

闫荣应

摘  要：随着我国互联网的快速发展，IT行业早已进入了白热化状态，行业竞争越来越激烈。大客户作为IT公司的核心竞争力和主要利润来源，其营销方式是IT公司经营发展任务的重中之重。合理的大客户营销措施可以有效提升IT公司的核心竞争优势，为企业创造更多的利润，并帮助企业走上可持续发展的道路。本文将针对IT行业大客户营销措施展开分析。

关键词：IT行业;大客户营销

一、目前我国IT行业的发展特征

（一）市场供需从产品转向为服务

传统的IT行业主要以产品应用为主，比如：电脑、手机等各种电子产品。但是，随着社会的不断发展，IT行业逐渐由产品应用转变为IT服务，包括：IT咨询服务、IT外包服务和IT网络服务等。其中最明显的就是网络服务，比如各种网络游戏、搜索引擎等，这些网络服务包围着我们每个人的生活，极大的促进了IT行业的高速发展。

（二）区域竞争从中心城市到边缘区域

长期以来，IT行业一直都是以一二三线中心城市为主要发展区域，比如：深圳、上海等地区。主要是因为这些大型城市的资源比较丰富，拥有各种高专业度的IT人才以及所需要的设施设备等，能够是IT行业较好的发展。但是，随着各大型城市的IT市场逐渐饱和，IT行业的区域竞争已经从中心城区逐渐转移到了边缘区域，比如各四线及以下城市，以及部分农村地区。

二、IT行业大客户营销措施

随着IT行业的竞争日益激烈，大客户成为了企业持续发展的重要资源。根据二八原则，企业百分之八十的收入取决于百分之二十的客户群体，如何发掘、开发、留住大客户是影响企业发展的重要方面[1]。

（一）挖掘大客户

所谓“大客户”顾名思义即是指能够长期为企业带来巨大利润的客户群体。目前，IT行业的暴利时期已经过去，大多数IT企业都是中小型企业，这类企业极易因为资金短缺而出现破产的情况，因此，大客户成为了他们持续发展的救命稻草，如何准确的挖掘出真正的大客户是企业经营的重点问题。经过一系列研究分析，我认为主要可以从以下两个方面进行：

1、构建客户信息库

对于一家IT企业而言，客户的种类繁多，按照其盈利能力可将客户划分为：盈利型、适度盈利型、保本型以及非盈利型四种。而盈利型客户群体还可进一步细分为以下三种客户群：

（1）给公司带来最大盈利的客户群;

（2）带来可观利润并可能成为最大利润来源的客户群;

（3）现在还能带来利润，但是正在逐渐失去价值的客户群。

由此可见，任何一家IT企业都有着数量巨大的客户群体，要在这些所有的客户中精准挖掘出大客户并非易事。对此，企业可以构建一个客户信息库，将所有的客户信息都详细的记录在档，然后对这些客户的所有数据进行分析对比，寻找出能够为企业创造利润的盈利型客户群体，即为企业的大客户。

2、正确识别有效的大客户

由上可知，能够为企业创造利润的盈利型客户群体即为企业的大客户，但是并不是所有的大客户都能够长期有效的为企业带来利润。因此，在挖掘出大客户之后，企业还要对其进行正确的识别，去掉上文提及的第三种盈利型客户群，将第一种和第二种盈利型客户群作为企业真正有效的大客户。

（二）管理大客户

1、不断提升自身的综合素质

随着IT行业的不断发展，大客户也在日益成熟，对IT公司的要求也越来越高。想要做好大客户营销，IT公司就必须不断提升自己的综合素质，主要包括创新能力、综合服务能力以及信用额度等各方面，从而为大客户提供全周期、全流程、全层次的服务。

2、将大客户作为公司管理的核心

众所周知，IT行业大多都是中小型企业，这类企业可供经营使用的流转资金并不充足，需要更多的大客户为其创造更高的利润，才能获得长久发展的机会与资本。由此可见，对于IT行业而言，大客户的管理非常重要。企业需要将大客户作为公司的重要资产，将客户作为公司管理的核心，不断提升大客户对公司的满意度和忠诚度，从而建立长久的合作，真正实现公司与客户之间的双赢模式。主要可以从以下几点展开：

（1）将关注的重点由产品转变为客户;

（2）将工作重心由如何吸引新客户转变为如何维护现有的客户

（3）将客户满意度作为员工绩效衡量和评价的标准

3、为大客户提供个性化产品与服务

长久以来，价格与质量都是各企业满足顾客需求的主要因素，其中价格占据的比例更高。在各类消费行为中，价格是客户会考虑的首要因素，因此，在各行业的竞争活动中，价格战似乎从来都没有消失过。但是，随着我国社会经济的不断增长，百姓消费水平不断上升，现如今人们在消费时更加看重产品的质量以及商家所提供的的附加服務，价格则逐渐成为了他们考虑的次要因素。在消费过程中，许多客户都更加倾向于个性化定制产品与周到细致的服务，他们将对产品的价格与质量的期待逐渐转化为了在消费过程中自我体验感的满足，能否购买到自己满意的产品并享受到舒适的服务是他们更加看重的。由此可见，IT行业想要做好大客户的营销管理工作，就需要对其提供个性化产品与服务，使顾客感知服务质量满意，从而影响顾客的最终满意。

4、加强与大客户的情感交流

为了更好的进行大客户营销管理，IT企业的大客户营销人员需要做好与大客户的情感交流，深入了解大客户的各种需求，并及时制定解决方案。首先，企业可以安排营销人员对大客户进行每周三次的上门拜访服务，经常与大客户碰面，对其工作以及生活进行细致的观察与了解，增进互相之间的感情，从而做到知己知彼百战百胜。其次，企业可以定期组织公司高层领导与大客户高层领导之间的座谈会，努力与大客户建立互相信任的朋友关系以及互利共赢的合作关系，从而促使公司与大客户双方共同发展。

三、结束语

客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键[2]。对于IT行业而言，精准挖掘出正确有效的大客户，并做好关系维护，让其成为能够持续为企业带来利润的老客户是非常重要且困难的工作。目前，我国IT行业的发展有以下两个特征：市场供需从产品转向为服务、区域竞争从中心城市到边缘区域，这使得IT行业的市场竞争队伍越来越大，中小品牌的生存空间不断受到挤压，大客户的营销管理工作变得更加重要。对此，IT企业需要从挖掘大客户和管理大客户两个方面着手，对大客户群体进行正确的营销。在挖掘大客户方面可以构建客户信息库并正确识别有效的大客户;在管理大客户方面则需要不断提升自身的综合素质，将大客户作为公司管理的核心，为大客户提供个性化产品与服务以及加强与大客户的情感交流，从而获取大客户的真正需求，并及时解决，以实现企业与客户的互利共赢，共同发展。

参考文献：

[1]冯巧云.企业大客户营销策略探讨[J].商业经济研究.2015，（07）.

[2]丁兴良.大客户战略营销的六大利器[J].化工管理.2009，（04）.