智慧城市下生鲜销售的新打法

葛均艳

近几年来，直接定位社区的水果店、风头大盛的社区团购，都纷纷奔向社区生鲜市场，各有各的专长，各有各的打法。生鲜智能售货柜，相较社区周边的水果店，可以实现社区的“定点直投”。与社区团购相比，则可以实现直观购物体验的同时，保证24小时任意时间段的“拿取自由”。

“内卷”是2020年热词之一，而对于实体商超来说，行业内卷来得比2020年更早一些。孙宏伟是城阳区一家小型商超的老板，在过去的几年里，经历了周边新型社区人口聚集红利之后，受电商冲击，零售业务一度迎来了发展的瓶颈期。

在日常百货销售失去带动力后，他窥到了生鲜市场与社区的某种联系。此时，数字经济风起云涌，智能无人售货柜的出现，让他有机会将销售的触角直接伸进社区，并且在当下正热的智慧社区建设中，谋求了“一席之地”。此次挺进社区，不同以往的“简单粗暴”，而是智能升级之后的“有备而来”。

“距离”之美

孙宏伟经营的实体店位于城阳区世纪公园附近，除了日用百货，重点是蔬菜、水果。主要供应人群是周围的社区及过往的人流。在过去几年里，小店曾经一度为其赚取了人生的第一桶金。然而好景不长，受大环境影响，日用百货销售日渐萧条，只有生鲜销售还异常坚挺。

“商超的生意早就不好做了，尤其是一些大型超市都倒閉了，像我们这些小打小闹的反而还活着。主要是因为船小，好掉头。还有就是我们跟社区的关系更紧密些。”在孙宏伟看来，离社区近就是小商超的“救命稻草”。

在小超市的运营过程中，孙宏伟意识到了社区居民对于蔬果生鲜的需求以及“距离”的重要性。而实际上，有此感悟的不只是他。近几年来，直接定位社区的水果店、风头大盛的社区团购，都纷纷奔向社区生鲜市场。各有各的专长，各有各的打法。而孙宏伟选择的是一种颇具中庸之道的“折中”的打法。

2019年初，他走访广州、深圳等城市，发现了智能无人销售柜这个产品，随后引进设备成立乔豪鲜生商贸有限公司。这个很容易让人联想起“盒马鲜生”的小公司，基于对市场的考量，直接奔赴社区，开始直接连接起田间地头与百姓餐桌。

多年服务社区的零售经验，让他窥到社区的“秘密”。目前，社区内主要的活动人群以老年人居多，而在线下购买果蔬的人群也以他们为主，而对于年轻人来说，尽管线下购物的时间有限，但是其购物的时间却更加的随性。

挺进社区的生鲜智能售货柜，相较社区周边的水果店，可以实现社区的“定点直投”。与社区团购相比，则可以实现直观购物体验的同时，保证24小时任意时间段的“拿取自由”。在孙宏伟看来，社区周边水果店太远，社区团购又太近，而智能生鲜售货柜则是一种不近不远的存在。

可持续经营之道

孙宏伟的智能无人售货柜，是近几年来风起云涌的共享经济的产物。目前，在地铁站、办公区及游乐场等公共区域内，随处可见的这种智能无人售货柜体。前几年，在共享经济热度攀升之时，已经有一批智能无人销售柜进入社区。不同的是，这批销售柜销售的主要物品，大多是饮料等便于储藏的物品。这种缺乏对社区精准定位的投放，最终使其与共享单车一样，成为城市一角的“废弃垃圾”。

不同的是，孙宏伟启用的这批智能生鲜售货柜，不再像前几年那样“简单粗暴”，而是更加照顾到用户的个性化需求，同时在数字化等智能科技的加持下，考虑到商家可持续性经营的需要。而这也是孙宏伟最看重的部分。

据孙宏伟介绍，在其首个项目的落脚点万科魅力之城内，之前也引入了一家无人售货柜。但是因为后期经营方经营不善，最终荒废。而2019年底孙宏伟带来的智能柜，在疫情防控期间，却赢得了小区居民的认可，让居民享受到了更有“服务意识”的共享经济所带来的利好。

而相较之前无人销售柜的铩羽而归，此次二次尝试如此顺利，孙宏伟认为，一是因为柜体性能的更加人性化及智能化。另一个是科技的赋能，让柜体成为数据的收集者，而依靠这些数据，实现了对周边居民的精准画像，从而实现了水果、蔬菜等生鲜产品的精准投放。同样也让孙宏伟在社区生鲜市场经营之路走得更远。

这批智能生鲜售货柜，不仅实现了恒温恒湿，而且具备智能称重、远程操控等多种功能。“刷卡或者扫码打开之后，消费者可以直接拿取所需的物品，柜体会自主称重，柜门关上之后，绑定手机会自动收到所购物品的重量、费用等信息。”孙宏伟表示，这个柜体内的物品都是直接从城阳一手市场采购，货品新鲜，价格也要比超市的便宜。每天都会有专门的工作人员前去维护。

“将柜体引入社区不难，难的是后期的经营。蔬菜、水果不同于其他百货，经营是需要很多门道的，不懂行的人入局也没用。”孙宏伟认为，自己20多年果蔬的销售经验非常重要。果蔬如何采购，如何存放，如何配置，都是学问。而智能柜所带来的数据支持，也让其经验的输出与获得更加地得心应手。

规模效益之取舍

孙宏伟给记者算了一笔账，柜体一组4台目前价格大约是10万元，一经投入就不会产生过多的费用，厂家终身维修及负责软件升级。省掉店铺的租金及雇佣店员的费用，相比较传统的商超，每年可节省15万元左右。而这部分费用，对于一个小型的超市来说，意义非凡。

当然，这仅是一个社区。

辅以专业的经验与数字化科技，乔豪生鲜在万科魅力之城项目的良性运营使其知名度也越来越高。更多的开发商及物业公司找来。据孙宏伟介绍，目前，乔豪生鲜已经布局了11组柜体，服务了8个小区。包括万科、龙湖、保利、天泰等开发企业都成为其合作伙伴。

“不仅住宅项目，还有办公园区过来咨询合作，目前，很多项目我还没有应允。一是财力支撑方面，短期内多点布局资金压力太大。二是，运营队伍也需要锻炼，很多具体运营过程中的细节问题，还有待实践中改进。”孙宏伟说，现在他需要时间摸清规律，铺的摊子太大，精力跟不上，他的人力财力都吃紧，所以还需要“慢慢来”。

孙宏伟考虑的问题，实际上就是规模效应的权衡问题。一方面规模效应可以带来海量数据，从而为资源的有效配置提供更精确的支持。另一方面，规模效应也为商家带来更多的资金运营压力，尤其是市场培育初期。而对于像孙宏伟这样的创业阶段小微企业来说，长尾理论之下，平衡好规模与成本之间关系非常重要。

基于企业创业初期的考虑，孙宏伟有自己的打算。目前，乔豪鲜生的主要布局地还是在城阳。在过去的十几年里，城阳城建加速，新建小区林立，一方面小区高层较多，人口密度较大，另一方面，新型社区内“年轻人主外+中老年人主内”的社区生活方式，也为乔豪鲜生未来发展提供了更多的想象空间。

接下来，孙宏伟将一方面寄希望于生鲜智能柜成本的降低，另一方面，瞄准了智慧社区建设这一应用场景。他坚信，从田间地头到社区居民餐桌这一链条中，智能生鲜无人销售柜的存在有它的价值。

而从目前的市场反响来看，毋庸置疑，作为小商超的转型之作，乔豪生鲜向智慧社区的进发绝对是一场“值得”的尝试。