下一个十年 泛家电TOB渠道睿变重生

作为中国家电全产业链高起点、高标准、高水平的行业盛会，每年的会议议题都体现出产业链的变化走势。

随着2020年精装政策实施细则持续加深，各地陆续出台精装修监管细则、验收标准、装修价格限制等相关规定，精装修市场监管机制逐渐完善，市场在高速发展的同时，精装产品的交付品质必然会越来越高，必将加速地产供应链的整合与协同。

而精装化和蓬勃发展的态势，已经对家电及泛家居行业产生深刻的影响，工程市场已经成为泛家电厂商非常重要的营销方向。基于此，第十届中国家电营销年会将《中国首届泛家居整装精装价值链创新峰会暨中国房地产产业链融合发展峰会》作为本年度开场峰会，再度引领家电行业营销创新风向。

①房天下中指数据事业部总经理 陈仁梁

泛家电TOB渠道睿变重生

房天下中指数据事业部总经理陈仁梁与会以《下一个十年，泛家居渠道睿变重升》为主题分享行业观点。

对于泛家电渠道来说，2000年以前是经销代理渠道为主的市场，上一个十年是连锁平台高速发展的市场，近十年又是电子商务、移动电商、新零售高速发展的市场。但下一个十年，泛家电渠道可能就是TOB渠道的睿变重生。

②万科采筑质量合伙人 耿博

陈仁梁提出，用户对居住舒适度的需求在不断加强，中国精装修市场重点部品配套规模及配置率也随之发生改变，舒适类部品配套增长趋势明显。中指研究院的监测数据显示，2020年1～9月，净水器在华南、华中地区及水质较硬的西北地区配套率较高，壁挂炉在项目端的配套率也在大幅提升，新风的配置率达到29%，2020年9月，空调在气候炎热的华南、华东、华中地区的精装修配置率更是达到42%。

随着整个行业升级，家居家电行业会从原来粗放的发展模式，升级到精细化发展模式，行业洗牌和整合并购会加速，供应链协同会加强。

采购供应链流程加速数字化升级

精装房市场是行业强者的竞技场，但更是深度融合创新的机会，对于泛家电品牌来讲，有着强大的消费市场影响力，但工程市场与零售市场有差异，工程市场的采购比零售市场更专业，涉及到生产计划、交期、运输、卸货、交付、订单管理、收款等，需要有相应的管理体系才能支撑。

采筑是由万科、中城投资、中天集团等共同发起成立的建材B2B第三方采购交易平台，万科采筑质量合伙人耿博与会分享地产集采对质量管理的架构和逻辑。

采筑针对材料品质管控的“天网”系统，通过对土建、装修全施工阶段产品部品检测所累积的数十万份检测报告所积累的数据进行结构化分析，对比不同供应商的产品质量优劣，跟踪各品类各供应商的质量变化趋势，对供应商评估、采购决策提供数据支持。

材料品质管控的“天眼”系统，打通平台与工厂内部ERP系统，并在工厂安装摄像头，实现对工厂从原材料入仓指导成品出库各关键节点的实时监控，达到进一步降低质量与交付风险的效果。

③威能中国大区总监 毕卫平

材料品质管控的“天路”系统，是以订单流为核心，从订单排产到发货，将订单履约各节点透明化，协调供应商工厂产能规划，杜绝假冒、贴牌产品流入房地产项目。

“天网、天眼、天路”系统的构建，是依托科技手段将算法融入工程采购供应链流程，降低人为干预，也更利于优秀的品牌得到公平和参与竞争。

精装配套部品需求愈加细分

品质一直是品牌企业不懈的追求与目标。威能中国大区总监毕卫平有着十几年的地产市场操作经验，毕卫平以壁挂炉为例，对精装房配套市场对泛家居部品选择的变化情况进行了阐述。

2005年时，房地产商对采暖系统的配套需求是品牌最好、全部要进品产品，别人没有，服务最好，成本不用太考虑。

到2012年左右，开发商的需求发生改变，要求是品牌最好，全部要进口产品，服务最好，但成本要合适。再往后几年，开发商的需求是知名品牌，壁挂炉进口就行，服务随叫随到，成本要便宜，并且要满足政府节能要求。

近两年来，大多数开发商都开始就壁挂炉产品供应做集采，由于房产行情及政府限价，此时开发商对壁挂炉产品的需求就是：知名品牌、价格最低、进口国产皆可、产品有问题能尽快解决。

当然，仍然会有一些定位高端的房产项目还会选择进口常规燃气壁挂炉甚至冷凝炉产品。

④A.O.史密斯业务拓展副总经理 陈毛胜

针对房地产商配套需求的变化，威能不仅在不同时期提供相应解决方案，同时，会以自身在采暖解决方案领域的沉淀，去帮助房地产客户解决一些实际问题，让更好的解决方案进入至精装配套当中。

毕卫平建议开发商在泛家电产品的采购中，要综合考虑品牌声誉、规模实力、市场份额、产品品质、技术/工程安装能力和服务能力。

同时，随着80后，90后成为消费主流，他们对居住品质的需求会更多聚焦于智能、节能、互联、舒适等方面。精装市场与零售市场一样，用户也同样呈现愈加细分的趋势，房地产商也需要针对不同需求群体，适配差异化的解决方案。

专业化服务为精装市场赋能

对于品牌企业来讲，工程渠道是连接客户首要的渠道，没有哪一个消费渠道比精装配套更为精准。A.O.史密斯业务拓展副总经理陈毛胜与会分享中提到，A.O.史密斯把工程配套做为公司的核心战略来推动。

随着消费者对住宅装修功能性要求越来越高，壁挂炉采暖会成为住宅配套核心设备，净水、空净等将成为最重要的健康电器快速普及，烟机灶具等用户需求也未被充分满足，在精装整装市场，技术领先者将最终胜出。

A.O.史密斯认为，精装修工程市场是做TOB的生意，都是专家型选购，需要专业化的解决方案，有服务的保证，有交付能力等。而在这些方面，A.O.史密斯有着极为厚重的沉淀，已经形成强大的创新研发实力，专业交付能力和智能制造能力，更有着不一样的精品，将更好满足精装配套市场的需求。

⑤深圳市欧瑞博科技股份有限公司地产大客户总监 陈创业

值得一提的是，A.O.史密斯在服务领域一直精耕细作，并不断地进行机制创新，提升服务品质。目前，已分别在上海、武汉打造了品牌体验与服务培训中心，未来还会向更多城市发展，在服务人员专业度提升以及配套保障机制的创新方面，为行业整体服务质量进一步提升，提供示范与助力，也为更多的精装企业赋能。

智能家居所带来的用户数据更具价值

疫情对消费者生活方式的影响，让用户对居家生活的智能化有了更为深度的需求。深圳市欧瑞博科技股份有限公司地产大客户总监陈创业与会对精装整装行业智能家居升级趋势进行分析。

陈创业分析说，智能家居逐渐成为精装市场的重要配置，2020年1～7月，我国智能安防和智能门锁在精装住宅中的配置率均超过60%，分别为64.2%和61.2%，智能开关、智能坐便器的配置率均超过了10%，预计未来随着智能家居生活理念的不断深入，精装智能家居市场配置率将进一步提升。

但智能家居地产批量交付也存有很多痛点，整体项目的重点工作在于每户智能设备组网调试，同时，由于无线通讯的信号没有物理边界，在现场组网时会出现不同主机交叉入网的可能性，非常影响调试效率。加之地产项目在交房前通常都是处于多工种多单位交叉施工的情况，智能家居产品又尚属于新型智能化产品，高科技产品，成品保护的工作难度较大。

⑥浙江百诚家居科技有限公司董事长浙江百诚未莱环境集成有限公司总经理龚小平

基于此，欧瑞博将现场组网调试的工作提前放在工厂完成，出库时按户型配置单独打包，外包装上标注好户型房号，现场按房号安装好后，只需通电联网用APP检验就好，这样既避免组网时的交叉组网问题，又可减少现场调试施工周期，降低成品保护难度。

智能家居受地产商青睐，一是智能家居的成本下降，二是技术成熟，智能家居还有连带的服务，给地产商带来的不仅是增值，后期服务会影响整体品牌的输出。房产精装修配套智能家居所带来的用户数据的价值，更是房地产商所看重，这将让地产商在物业增值服务方面有更大可发挥空间。

全系统服务是传统经销商的努力方向

从配套产品，到给用户提供更舒适、健康、智能的空间解决方案，这是整体行业的变化趋势。浙江百诚家居科技有限公司董事长/江百诚未莱环境集成有限公司总经理龚小平与会分享作为经销商对精装市场的探索之路。龚总认为，随着精装修时代的全面来临，房地产公司也在求变求创新。

如何能满足不同消费者的装修需求？如何体现装修个性化？成为开发商首要解决的问题，更需要与专业化的服务企业加强粘性合作。家装公司可以做配套的建材和装修提供，家电行业可以做家电配套，无论是大家电如中央空调这种集成化的产品还是日常家电如冰箱、洗衣机等都有相应需求，这也是实体家电经销商的根基优势。

因此，积极寻求与房地产公司合作，做配套的供应链提供商是家电经销商生意拓展的可行方式。目前，百诚未莱环境已经和80余家地产开发商形成不同维度的战略合作，项目服务拓展到全国23个省市。

这就需要实体经销商要成为精装时代的全系统解决方案服务商，建立一支强大完整安装售后服务体系，提供能够更好满足消费者需要的成套家电解决方案，并且不止于提供产品，更重要的是后续服务。即一站式，一体化，一家完成，这应该是经销商努力的方向。

当然，前提是深挖消费者需求，甚至在消费者还没有意识到自己的需要的时候，就应该在各个领域提前布局，提供产品和服务。

锚定用户需求探索高质量发展

房地产精装、整装市场的发展，厂商的新价值也在渠道创新与消费革新的同频共振中有了重塑的可能性。在此背景之下，中国泛家电产业链将发生哪些趋势性的调整？企业在精装整装市场布局中该如何权衡市场与利润、品质与规模？如何通过提升用户体验来打造差异化竞争优势？家电部品企业与房地产商应该如何加强合作，共同打造韧性和包容的产业链供应链体系，都是行业目前需要探讨的核心问题。

最后，在《以用户为中心看房产工程渠道机会点 》的主题论坛中，厦门建霖集团水美乐净水副总经理周青华、威能中国大区总监毕卫平，浙江美固科技有限公司营销中心总经理张翔、大典工程设备（上海）有限公司总经理陈月松以及房天下中指数据事业部总经理陈仁梁参与论坛，就精装整装时代下的发展思路给出各自的解读。

对于厂商而言，对精装修市场的拓展，同样需要着力于自身所涉足领域，通过与房地产商的合作，推出更多专业化的全系统解决方案去满足用户对品质生活的追求。这就决定了厂商必须要具备非常高的专业度及专注度，需要很深的技术实力，需要具备建构全系统整体产品解决方案能力，以及服务体系的能力。

把握好自身的定位，将品牌定位做好，优势做得更扎实，内功练得更深，长期精耕下去，才能胜出。当然，做精装房市场也依然有很多痛点，尤其是价格竞争激烈、经营利润较薄的行业问题，也需要产业链共同来探索更好的解决方案。