房地产营销管理中的团队建设与维护策略

黎冰娥

摘要：随着房地产业的蓬勃发展，市场竞争也更加激烈。房地产不同于普通的消费品，其受到国家政策的影响，在营销管理中需要经历多个环节，符合市场环境的营销管理方案制定出来是非常必要的，其中团队建设是重要的内容。房地产营销管理中强化团队建设工作，就要从自身的实际情况出发，将经营理念传递给团队，帮助团队更新营销意识，还要注重团队的维护，才能给企业带来更高的经济效益，促进房地产企业更好更快地发展。文章着重于研究房地产营销管理中的团队建设与维护策略。

关键词：房地产;营销管理;团队建设;维护策略

房地产企业要处于持续良性发展状态，就要注重营销管理工作，这其中团队建设非常重要。这就需要对房地产营销管理中团队建设的重要性高度认识，注重团队维护工作，对于团队建设采用合理有效的方法，提高团队的营销水平，为房地产企业的发展贡献力量。

一、房地产营销管理中的团队建设与维护的重要作用

团队本身就是一个小组，由少数的成员构成，这些成员所具备的技术能力都是相辅相成的，可以合作完成工作任务，对于工作责任共同承担，最终获得被团队所有成员认可的结果。房地产营销团队的建设中，团队精神是核心，要求组织所有成员有共同的价值观，有共同的道德理念，在这样的企业文化引导下共同合作完成团队工作，否则就不能成为一个实质性的团队，不能统一行动，在工作中缺乏战斗力。一个团队如果没有灵魂，在工作中就会缺乏生命力，所以房地产营销管理中强化推断建设是非常重要的。

一个企业要获得成功，就要有一个好的团队，建设团队非常重要，维护好团队更为重要，这种维护行为能够发挥激励效应，让员工奋力争先，将对手击败，在竞争中取胜。企業需要团队，团队本身就是一种精神支撑，如果离开了团队，个人的成功是很难实现的，尤其是房地产营销，没有团队的成功，很难造就个人的成功，所以，加大团队建设并做好维护工作是非常重要的。

在团队维护工作中，需要维护好素质良好的成员，还要注重团队成员能力的培养，这就需要所有的成员都团结起来，齐心协力才能在营销中取得成功。团队力量的发挥能够将成员的潜力挖掘出来，工作中对于团队成员合理配置，实现人本管理，通过提高管理效能提高营销能力，为企业创造更高的业绩。

二、房地产营销管理中的团队建设的基本方法

第一，房地产营销团队的构成主要包括策划总监、售楼经理、销售策划经理、行政经理、销售顾问、市场调研推广人员。其中，策划总监承担楼盘全权销售工作，整体把握销售策略工作，对销售的各个环节予以协调。售楼经理承担销售人员的组织、安排工作，还要收集反馈信息以及客户的资料，对营销方案予以推广。销售策划经理负责对销售信息的准确收集，了解市场动态，将相应的营销推广方案制定出来。销售顾问主要是与客户之间建立沟通，带领客户看房，将营销工作中的各项服务跟进。市场调研推广人员是对市场信息展开调研，收集反馈信息，将营销的建议制定出来。

第二，将营销团队建立起来之后，还要做好培训工作，以提高团队的整体素质。将培训目标明确之后，确定培训方式以及培训的内容，主要是对营销人员的忠诚度予以培训，对营销人员的专业知识和销售技巧予以培训。房地产营销人员要有较高的忠诚度，在培训中以企业文化为主要的内容，对企业的营销理念予以认同，才能在营销中为企业创造更高的利润，客户的置业风险也会降低。营销人员要充满热情，有敬业精神，能够为客户提供细致周到的服务。具体的培训内容中包括企业的背景介绍，企业的公众形象，营销理念以及团队精神，介绍企业的房地产营销推广目标以及企业的美好未来，让营销人员对企业充满信心，此外，还要介绍企业的规章制度，提高营销人员的行为约束力。

在对营销人员进行专业知识和销售技巧培训中，让房地产营销人员掌握基本的房地产销售知识，诸如房地产销售的基本概念、相关的法律法规以及按揭付款率等，介绍楼盘详细情况，对竞争楼盘进行分析并作出判断。营销人员要具备服务技巧，诸如观察能力、沟通能力、把握能力等等，促进成交。

三、房地产营销管理中的团队建设与维护策略

（一）明确管理流程和管理目标

房地产企业在发展过程中遇到的最关键的问题是营销问题，其中团队建设所发挥的作用是不可忽视的。如果房地产企业营销中出现团队维护不够的问题，就会感到人员不足，难以维持营销工作的正常运营。因此，企业要想有效利用团队，就必须充分认识团队建设的重要性，明确管理流程和管理目标，基于此建立团队管理制度并予以维护，根据企业的具体发展不断完善团队建设和维护制度，发挥内部控制的作用，提高团队的营销水平，对房地产企业的发展至关重要。在企业的团队建设和维护工作中，明确管理流程和管理目标的重要性在于，可以充分发挥目标的指导作用，严格按照流程展开工作，将内部控制工作渗入其中，以使得营销顺利开展。企业团队要树立团队观念，发挥流程管理的作用，在内部控制的作用下完成管理目标，以促进企业全面发展，以达到高效率、高效益的目的。

（二）完善绩效考核和管理制度

房地产企业在营销管理中需要完善绩效考核和管理制度，考虑到企业的实际发展情况，在此基础上将绩效考核和管理制度建立起来，将企业的生产经营状况纳入到考核范畴，根据企业的管理目标编制考核规程和管理制度，充分考虑企业内部因素和外部因素的影响，建立考核与营销管理的有效关系，不断细化考核工作内容。要把握营销考核的有效性，需要建立考核管理评价机制。绩效考核主体明确后，对于相应的管理制度予以调整和完善，营销团队的职责体现在绩效考核体系中，绩效考核目标明确。对企业的实际情况进行评估，为企业的发展战略目标做出决策。在考核机制中，建立激励机制，激发营销团队的参与意识，使团队成员更加积极地参与工作，提高绩效，为企业做出更多贡献。

在展开绩效考核的过程中运行考核和评价方式，要充分考虑到营销的职业特点，改变原有的单一化考核和评价方式，构建多样化方式，比如，采用现场实际操作的考核和评价中，采用团队评价的方式，对于评价指标要定性分析与定量分析相结合，做到客观公正，对于营销人员的能力业绩作出全面考核。在开展考核工作的过程中，积极采用信息技术，建立营销人员电子档案中，实施考核信息化，营销人员的工作资料以及业绩的材料通过查阅电子档案就能够获得，使得考核工作高质量、高效率实施，提高考核的准确性。

（三）运用合理的员工激励机制

在员工激励机制中，薪酬激励是重要的内容。房地产营销管理中发挥激励机制的作用，在薪酬分配上要予以强化，从原有的总量配置逐渐向奖励性绩效工资转向。奖励性绩效工作要发挥岗位自主权，做到灵活评审。采用奖励性绩效工资的方法，但是其在工资总额中的比例减低，其对营销人员的激励作用不能有效发挥出来。房地产企业在营销团队的管理工作中要发挥薪酬分配的作用，就要合理调配基础性薪酬与奖励性绩效工资之间的比例，将奖励性绩效工资的比例加大，有助于激发员工的积极意识。发挥工作绩效的激励作用，让营销人员积极参与到营销活动中以获得更高的收入，而且还可以享受良好的薪酬待遇，实现按劳分配，还要让营销人员认识到多勤奋工作就可以实现自己的价值，通过薪酬就能够体现出来，特别是业绩优秀的营销人员还能获得比管理人员还要高的薪水，使得房地产营销优秀人才都能够得到应有的报酬，就会更加积极努力的投入到本职工作中，为房地产事业持有奉献精神。

（四）建立专业化房产销售团队

房地产业的营销团队建设中要从自身的发展需要出发不断优化，就要从营销人员的培训理念开始，对于营销人员的职业培训工作科学安排，将培训的内容与房地产营销以及企业的发展规划相结合，运用这种方式打造专业化的房地产营销队伍。房地产企业要发挥培训管理的作用，提高服务品质水平，就要激发营销人员的自主参与性，团队的培训工作要具有针对性，培训的内容与营销岗位相结合，不会受到岗位的限制，将符合房地产营销实际情况的培训方案制定出来，以满足房地产企业的发展需求。营销人员的培训工作要动态化运行，鼓励营销人员都能自觉主动参与，提供营销服务质量，提高营销工作效率。

比如，在与客户签订合同时，营销人员要将示范合同文本准备好，对于签约过程中可能发生的问题进行分析，对于无法解决的问题向现场经理报告，对于解决方案进行研究。在与客户签约的过程中，对于客户所提出的问题不能合理解释，可以请经理把关并解决。如果客户没有到场，需要由他人代理签约，需要代理人委托书被法律公证。营销人员向客户解释合同条款的过程汇总，要在情感的层面站在客戶的立场，让客户产生认同感，有利于合同的顺利签订。在营销人员与客户签订合同时，是双方近距离接触，也是营销工作的最后环节，会存在各种问题，而且还需要注意客户会介绍一些潜在客户。如果当时不能签约，不要操之过急，请客户好好考虑，另约时间商讨折让的问题。此时还要检讨签约时存在的问题，并及时采取应对措施解决。这个签约过程中需要营销人员具备专业能力，否则很难应对，甚至失去客户。签约不是一个营销人员的事情，而是团队的事情，需要相互帮助解决各种问题，才能获得最终的成功。

四、结语

通过上面的研究可以明确，房地产业的发展速度不断加快，市场竞争也异常激烈。房地产企业要持续稳定发展，就要提高营销服务质量，这就需要强化营销团队建设工作，并对团队予以维护，这是提高营销业绩的根本，也是提高企业经济利润的重要途径。在营销团队建设和维护中，对于这项工作的重要性要高度认识，在团队建设中要采用有效的方法，还要从企业的发展实际出发对团队予以维护，强化营销管理，促进房地产企业持续稳定发展。

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（作者单位：乳源瑶族自治县金源资产经营有限公司）