2000万净利润订单带来的创业败局：抓住机会的过程中要能不犯错

林裕棠

我的父亲由于从小热爱英语，能够非常流利地运用英文进行听说读写，而这项能力在他年轻时所处的20世纪90年代是一种非常稀缺的能力，同时又恰逢上世纪90年代初借着中国广阔而又廉价的劳动力乘势起飞的中国OEM制造出口行业，我的父亲被广州一家灯光制造企业相中，成为从零开始开拓企业出口贸易业务的人。

这家企业是2008年北京奥运会和2014年韩国仁川亚运会灯光工程的供应商。后面的剧情套路大家应该很熟悉——一个拥有相关能力的人努力地乘着时代发展的朝阳行业前行。用现在的话来说，国内制造产品出口就是当时的“风口”，借着“风口，猪也可以飞起来”。

不到10年时间，截止至2005年，这家灯光公司的外贸部门已经成为一个为公司每年带来3000余万元纯利润的部门。这笔钱在当时可谓天文数字，要知道，当年一家主板上市公司一年的利润总和也只有4000余万元。

后来，父亲从该灯光公司外贸部一把手的岗位离开自行创业。创业公司做的业务也是跟原来在灯光公司一样的业务，由于在该公司累积的广阔的客户资源以及管理经验，公司创办之初倒也算顺风顺水，但一直以来接到的都是利润较低、总额较低的中小型订单。

如果事后总结天时地利人和，首先，天时就不占据优势——随着中国人力成本的大幅度上升，国际间贸易竞争加剧，低端制造业竞争关键的成本价格优势正在逐渐消失，如果想要持续赢得竞争——提高品牌以降低客户的选择成本、提高生产技术以提高产品溢价、提升制造效率以尽可能降低单件制造成本才是出路，这是后来国家提倡“去产能”和“中国智造”的基本出发点。

我的父亲在灯光公司任职的时候，曾经跟一个墨西哥人有比较好的关系，这位墨西哥人是当地一位知名的工程建造承包商。

有一年，作为工程承包商的他接下了沃尔玛在墨西哥所有店铺的灯光改造工程，工程完整执行下来需要用到60余万只黄色灯管，这位墨西哥人立刻就想到了我的父亲.

基于对我父亲的信任，他把这60余万只灯管的供应交给了我父亲所创立的公司。沃尔玛作为全球营业收入排行第一的企业，拥有强大的资本实力，在涉及主营业务的体验上愿意用更大的价钱购买更优质的服务。在当时的年代，这是一笔庞大的订单，每一只灯管都可以产生接近30元人民币的净利润。

作为一家规模不大的小型企业，能够接下这笔订单自然是一件高兴至极的事情。“当时我被这笔订单兴奋得冲昏了头脑，想着这笔订单做完近两千万元的净利润以及带来的名声和品牌”。这是父亲对于当时情境和心情的描述。

但是，机会往往也会带来挑战，更何况对于一个不足一百人的小公司来说，这个重大的机会带来的肯定也是一个更为重大的挑战。沃尔玛为了保证施工进度严格要求交货期限——60万只灯管所需要的灯芯放在中国当时任何一家灯芯制造大厂都不是一个小数目。

父亲在接下这笔订单之后首先要解决的是十万余只灯管的LED芯片的供应问题。父亲的工厂在整个产业链中属于LED封装这个中游环节，他在问遍了自己熟悉的灯芯大厂之后，给出的统一回复都是——不可能在短时间之内交出这批灯芯。

得到这个消息之后，父亲只能够将订单分为三份，同时向三个大厂提交了灯芯的供货订单，以完成在交货期内交货的目标。为了能够让货物如期送到客户手中，父亲还采用了分批发货的方式，一批数千只灯管制造完成之后通过国际快递的方式邮寄到墨西哥进行施工。

到此为止，整个项目进展相对顺利，但父亲却不知道，将灯芯这一LED照明的关键元器件使用三家工厂同时生产并供给于同一个客户会为产品质量的稳定性带来多大的麻烦。更为致命的是，沃尔玛订购的灯管全部都是黄色灯管而非传统的白色灯管，这为后来的败局埋下了隐患。

为什么黄色灯管会带来致命的问题？

回答这个问题需要先了解一个照明行业的概念——色温。色温是表示光线中包含颜色成分的一个计量单位。从理论上讲，色温是指绝对黑体从绝对零度（一273摄氏度）开始加温后所呈现的颜色。黑体在受热后，逐渐由黑变红，转黄、发白，最后发出蓝色光。当加热到一定的温度.黑体发出的光所含的光谱成分就称为这一温度下的色温，计量单位为“K”（开尔文）。如果某一光源发出的光，与某一温度下黑体发出的光所含的光谱成分相同，即称为某K色温。如100瓦灯泡发出光的颜色，与绝对黑体在2527摄氏度时的颜色相同，那么这只灯泡发出的光的色温就是 （2527+273）K=2800K。

对于白色灯管来说，色温即使相差100K（欧盟和美国对于灯饰的标准范围之内），人的肉眼也是很难分辨出两种灯光之间色彩的相差程度。但是对于黄色作为基色的灯管，50K的色差就能够轻而易举地通过肉眼分辨出来。

这对于沃尔玛这样的大型企业来说是极为致命的——如果一批灯管在沃尔玛商城里显示出了肉眼可以分辨出的不同的颜色，整个商场的照明花里胡哨，对于沃尔玛品牌的损害显而易见，这显然是沃尔玛不可接受的。

父亲没有预料到会出现这样的情况——三家厂商按照同样的规格生产的符合欧盟和美国生产质量标准的黄色灯泡居然存在这么大的色差。等到三家厂商的灯芯陆续到货后，工厂正在进行组装的过程中，沃尔玛负责采购的高管来到父亲的工厂实地考察，发现了上述问题——说了一句“这样子不行”，就飞回了墨西哥。

最终，父亲只能够通过退货和重新下单、重新发送国际快递来解决那一批发光颜色不一致的灯芯，并且违约另外两家工厂的生产订单集中到一家工厂生产。这么一来一回——两家工厂的违约金、国际快递、退货报废——一笔净利润能够达到上千万元的订单硬生生地变成了一笔不赚不亏白忙活的订单，工厂也从此一蹶不振。

父亲事后回忆：“这是一次本来可以避免的失败，如果能够让现在的我回到那个时候重来一次，我相信我一定可以做好这笔订单，因为这其实只是经验问题。”

但是，人生没有重来，有些重大的机会如果错过就没有了，比如20年前的房子、10年前的股市、3年前的数字货币……

從小，这个社会告诉我们要“把握机会”。机会当然很重要，但同样重要的是，如何在抓住机会的过程中不犯错。只有做到这两点，才能真正把握机会，不至于出现我父亲这样，抓住机会又失去机会的结果。

最后，致敬每一个曾创业和正在创业的奋斗者！