做好国际工程项目经营开发的思考与实践

宇文卫锋

中铁一局集团有限公司 陕西 西安 710054

引言

中国建筑企业肩负着实施“走出去”战略的重要使命，因此在全球化经济不断发展的背景下，国际建筑工程承包市场竞争也在变得逐渐激烈，因此为了更好地提升中国建筑企业的市场份额，就需要从以下几个方面做好工程项目的经营开发工作，进而为推动国际建筑工程的健康发展奠定良好基础。

1 投标前应果断进行决策

国外工程招标一般采用公开招标，特殊情况下业主可采用议标的形式进行。

1.1 获得信息和项目筛选

主要内容包括：首先，如果公司在国内相关行业有较好的声誉和信誉，当有海外项目材料时，将由中国大使馆推荐；另外一种是中介机构提供的信息，它为当地企业收集项目信息。再者则是在当地设有办事处，主要负责开发工程项目，在信息化的支持下将可以进行项目筛选[1]。

1.2 项目建议书和相应工作的后续行动

第一，识别关键跟踪项目，在与业主初步沟通后，由运营开发人员提出初步计划，业务人员根据初步计划提供初步报价，并准备项目提案。当业主和业主交换了项目建议后，如果业主有兴趣，可以要求投标人提供更详细的技术方案和报价。第二，在提出项目建议书时，要注意方案的选择，要符合业主的生产和质量要求；计划一旦制定，就不会有大的变化，因为价格的变化和所有者的不满会影响公司的技术。这种能力很可疑，甚至影响到下次签字。第三，施工人员的早期介入可使施工安装部分的报价更加准确，施工安装部分的报价应综合考虑融资成本、中介费用和工期等因素。建筑商也可以提前介入，让公司及时了解到施工中出现的问题。第四，要考虑汇率变动的影响因素。国外的报价通常用美元，国内的公司用人民币。在报价时也要考虑到人民币对美元的汇率，进而签订符合规范的合同。

1.3 认真对业主进行调研分析

在中标后，要组织人员认真准备中标文件，同时利用各种渠道了解业主的相关情况。一是项目资金的来源，包括自筹或借款、业主的国内外声誉、业主拥有的其他项目和业主已有项目使用的设备。对招标文件中的价格定位、方案确定、设备选型等很有帮助。二是业主心理分析同样重要。通常情况下，资金紧张的业主会考虑以最低价格中标，而资金充裕的业主则会要求拥有高品牌知名度和先进技术的设备供应商。

1.4 项目运作从概念变为现实

一是中国国际建筑工程公司在国外的市场一般都是发展中国家和地区，基础设施条件差，项目多，建设难度大，资金紧张，没有建设能力。项目基本上可以成功，只要资金到位。二是由于项目资金不足，项目中存在着某种或另一种问题或困难，公司的开发者或决策者必须克服和解决这些问题和困难，才能使项目取得成功。三是项目运作需要大智慧。由于项目背景不同，难度也不同，因此没有严格的规定。

2 认真研究招议标文件

2.1 准确定义招标文件

标书和招标文件是业主投标的主要依据。对此，我们应充分了解和研究业主报价：一是准确界定工作范围；不清楚、不准确的内容和准确的报价。二是需要持久性。在业主投标时，必须无条件满足业主对建造期的要求，并根据总施工周期编制全面的网络进度表，使业主满意和完全信任。三是是支付条件，如项目所在国家/地区的货币，汇率以及分期付款和限额的比例。根据承包商完成的工程数量，业主通常会决定分期付款，并规定了延期罚款的具体措施。四是项目所在地国家的海关、税务、劳动许可等费用。五是适用于有争议案件仲裁和判决的法律规定[2]。

2.2 认真理解招标文件

第一，认真阅读投标文件的内容和相关条款，尤其是承包商的责任和报价范围，以避免遗漏。了解技术要求，制定先进合理的施工方案；及时调查和了解项目所在地区劳动力、材料和机械的市场价格，以免盲目估价造成误判；第二，要明确开工要求、竣工日期、总工期和奖惩措施，以确定合理的施工进度；施工付款条件，避免项目预付款、结算方式，以及对付款责任和利息支付拖延的错误认识；在工程量清单中阐明建筑项目的内在意义，以防止遗漏；第三，要明确总承包和分包条款，以便在承包商和分包商不充分的情况下提高自身的施工能力；明确工期涨价补偿条款，使报价决定充分考虑利益和风险等因素；第四，立即要求业主澄清歧义。对无法直接从招标文件中理解和确定的内容，以及对评估结果有影响的内容，应尽可能通过实地考察来确定；对自身条件和工程环境有明确了解后，应设法弄清竞争对手的情况，充分把握其竞争优势和劣势，有针对性地拟定招标方案。

2.3 采用灵活的报价方式

投标内容涉及专业、职业、技术、经济、外语、财务、物资、质量、安全等方面。各系应互相协调，统一管理。应派出专业人员到现场进行实地考察，全面深入地了解项目的自然条件、建设环境、价格水平、竞争对手等情况。投标前应认真核对投标工程量，掌握施工图设计技术要求，并通过现场勘察获取第一手资料。可采用准备投标的方法。第一，不平衡报价方式。非均衡报价是指投标报价确定后，投标者根据标书中规定的付款条件，对标书商业分项价进行合理调整，并能在不提高标书价格的情况下，尽快收回资金，以免影响中标。减少投资风险。第二，选择报价方式；如果投标文件中有备选方案，或者没有明确的计划，除了原来的计划外，也可以另作安排。为了使用这种方法，它必须得到更有力的支持，以便在将来获得优势。宁可现在少赚或不赚，或采用先亏后赢的方法，先报低值，然后用求值的方法来弥补损失[3]。

3 结束语

总而言之，国际工程的经营开发是一项系统性以及复杂性较强的工程，因此为了更好地获得更大的市场竞争优势，就需要做好期间的细节性工作，进而为提升整体的运营效益水平奠定良好基础。