中国私人银行业的双循环新发展格局

本刊编辑部

2020年，“加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”一经提出便备受关注。双循环下中国私人银行业呈现出什么样的发展态势？2021年1月16日亚太财富论坛上，在由家族财富管理俱乐部副会长华伟达先生主持的“中国私人银行业的双循环新发展格局”圆桌讨论环节中，多家银行的私人银行或财富管理部负责人表示金融市场的机构化使得居民财富的增长方式和投资行为都发生了变化；在数字化经济的推动下私人银行的客群运营会更加精细化，个性化。

私人银行最大的变化是客户的变化

招商银行上海私人银行部的总经理王皓波表示，在财富这一条路上，最大的变化就是客户的变化，客户投资理念的变化，他们逐步的认识到要跟时间做朋友，应该这样说，逐步认识到应该是自己去选择一些优秀的基金，逐步认识到专业机构能够带来的相关价值。

兴业银行总行私人银行部总经理助理刘道百说，现在的社会增长方式已经转变，从土地转向科技进步，因为土地还是砖头文化，科技靠的是风险投资，靠的是资本市场。而资本市场的投资是需要专业机构为客户去做打理的。居民财富增长的方式在改变，相应地居民投资行为也会发生改变。从以前简单地比较收益的高低，转向做资产配置，这一块私人银行可以发挥重要的作用。

中信银行上海分行私人银行中心负责人谢丹说，私人银行业务这几年发生的变化是人群发生了变化。原来的私人银行客户，千万级以上的客户60%是企业家，亿万级以上的客户80%是企业家。因为近两年来科创板上市和IPO的发展，私人银行客户人群发生一些变化，大量的80后甚至90后成为主私人银行客户。人群的变化导致服务策略上发生略微的不同。对一些前期有大量资产的企业家的客户，更多的是往家族信托、全权资产委托，以及将整个企业生态链与中信集团整体优势相结合做一个整体的服务方案。但是对于一些新兴企业家，比如是在上市以后，除去一套五千万的房产后，再去理财、增值和股权投资等。则希望对一些新的私人银行客户，在负债、资产包括一些法律方案上给予更多的新尝试。这些新的客户可能对信息的透明度，渠道的多元化有更高的要求，包括对科技的赋能也有更高的要求。在他们的推动下，私人银行在科技上会有更大的进步。

南京银行上海分行副行长黄自权表示，南京银行近几年在零售和私人银行业务版块实现了跨越式的发展，南京银行近三年是把私人银行作为战略义务在推进。在2016年启动了私人银行1.0版本的改革，2020年又启动了私人银行2.0版本的改革。南京银行认为，私人银行是未来在零售版块里面的核心业务，它的依据主要有三个方面。第一，南京银行区位优势，南京银行的网点主要是在环渤海和长三角财富的聚集市场。第二，南京银行拥有良好的海外合作，法国巴黎银行是南京银行的第一大股东，南京银行的私银跟法巴的私人银行做了一个从1.0到2.0版本的变革，从国际化的角度结合国内的私人银行发展情况，依托国内外综合方式推进私人银行2.0的改革。第三，南京银行有义务被看作城商行的领头羊，怎么样去赋能一百多家银行也是南京银行一直思考的问题。基于此，南京银行牵头的鑫合金融家俱乐部，由120多家城商行和农商行组成，每年、每个季度都会把好的私人银行的做法赋能到我们的成员行里面。

从2020年开始南京银行一是从战略上持续推动业务发展，二是在产品端成立了私人银行的专业小组，打通了从产品的风险，到投行，再到金融市场等闭环到整个私人银行的条线，所以从产品的角度南京银行力求高效地，有竞争力地为客户提供产品。三是在队伍上，2016年1.0版本是条线化的，从总行的私人银行部到分行的私人银行部，但是在支行端、网点端没有落实好；2.0版本则是从总行到分行到支行的财富顾问条线，既有顶层又穿透到底，希望南京银行的队伍能够在资产配置、投研和咨询等方面快速真正地为我们的财富客户和私人银行客户创造价值，而创造价值正是做私人银行的初衷。在客户获得财富增值、保值的基础之上，南京银行与大家共同成长。

苏州银行零售银行总部财富管理部副总经理陈宁表示，苏州银行作为一个后来者，立足点和其他银行有一些不同。双循環带来的很明确的一个优势，就是在这次疫情中，全球对中国实力的进一步认可，所以私人银行的客户从过去十年到现在的一个很大的变化，就是在于他们很明确的看到了中国市场的发展前景，以及中国的未来。过去做私人银行，更多的客户问：海外资产怎么配置？美国房子怎么买？日本房子怎么买？也许我们是走这样一条路。而现在，明显的感觉到客户不是往这一条路走，这是第一个双循环，我们非常自豪，也非常高兴。

第二，高净值客户现在最在乎的是怎么把钱传承下去，也不是简单的做一个家族信托就可以的。如何把钱传承下去？这叫做文化顾问。大家很清楚，财富能不能传下去，价值观对不对，有没有文化，没有文化有一千万，一个亿，十个亿都没有用，再帮你做各种策略，该败家还会败走。私人银行如果为客户做文化顾问，私行客户便会越来越多。

数字化赋能私人银行

招商银行上海私人银行部的总经理王皓波介绍，招商银行的中台人数的增长速率低于一线客户经理增长的速率，更低于我们客户增长的速率，这个现象表明，这几年来招商在中台的数字化能力方面投入了很多。招商银行私行刚刚成立的时候，一个私行客户经理管户不能超过50，现在实际上超过100，优秀的还会更多一点，这也是数字化的赋能。

私人银行和财富管理核心的还是人。过去两三年做财富管理没有任何的技术含量，就看谁的胆子大，只要胆子大就全赢了。真正的秘密在于熊市，当熊市来临的时候才是真正体验财富管理的价值的所在。很多美国的资管机构，财富机构没有看到报告，资管机构有很多的报告，所有的数据都是在熊市里面增长出来的，随着熊市的变化去缩减财富管理的绝对量，它的份额都是在熊市当年以及熊市次年起来的。这有一个非常重要的前提或者秘密，就是一定要保持我们客户经理，包括中台对市场的敬畏，一定要有处理熊市能力，应对熊市状况的客户经理以及中台的存在。

兴业银行总行私人銀行部总经理助理刘道百表示，私人银行主要还是靠人服务。数字科技这一块永远只是一个辅助手段，哪怕这个数字科技出现重大进步，但是很颠覆私人银行服务的方式和模式，它可能是对普通的零售客户的财富管理服务会有一些颠覆性的影响，但是在私行这个领域，它永远是一个工具，是必不可少的非常重要的工具。

中信银行在数字化方面有非常大的优势，中信银行背靠中信集团，作为为数不多的金融综合全牌照机构是完全契合数字化的，数字化就是打破以往各种过多的环节，直接给客户更多的选择或者个性化的服务。中信银行上海分行私人银行中心负责人谢丹表示，数字化在中信银行体现在集团协同方面，就是一个集团之间数据的分享机制。目前并没有在分享机制上得到特别好的成果，但是已经在探索了。因为它还是有一些天然壁垒。但是今年在顶层设计上、在协同上应该有所进步。关于数字化，有两个维度：一是客户，二是私人银行客户经理。如果有强大的数字化后台的团队，会让私人银行客户经理更加得心应手，让他们在服务客户的过程中更加游刃有余。

南京银行上海分行副行长黄自权表示，作为一家区域性的城商行，需要做到有所为和有所不为。首先，要对私人银行业务的营销目标有精准的画像，比如说南京银行是做企业家，还是做高净值白领，自身有一个定位。有一个定位之后，就要做好数字的场景化，因为要服务一个好的高净值客户，既需要金融服务，也需要非金融服务，把他们的衣食住行和家庭行为特征用数字化的方式去记载，加上银行本身的一些金融数据，这个是数字的场景化能够带来的一些优势。另外一个方面看，数字化可能对于服务零售的长尾客户非常有效。但是，对于私人银行服务来讲，要想做到有温度地去服务客户，还是需要更好地去平衡数字化和个性化的服务。

苏州银行零售银行总部财富管理部副总经理陈宁表示，对于数字化，一是，对于客户工具使用的便捷性。在生成一个投资报告，或者做一个贷后管理、投后管理，再给他一个很好的季度回顾或年度回顾时，数字化工具便很好用。从营销或者经营的角度来讲，私人银行更多的可能是非标类的资产，包括私募类的资产，纯标类的用数字化操作不太适合。二是，营销人员、私行经理能够用到很好用的界面，很好用的客户CRM管理系统，很好用的日常管理客户的工具，扩大自己的管户的质量，以及提升效率。数字化探寻，在未来还会持续下去。

正如家族财富管理俱乐部副会长华伟达先生总结，不管外部环境怎么变，技术环境怎么变，其实私人银行业，高净值客户服务还是围绕着以互联网+，以人为本的理念去展开的，万事离不开以人为本。