高端社区财富管理的经营之道

罗梅芳

作为一家深耕于高端社区十一年的财富管理机构，融义财富获得2020年亚太财富论坛|金臻奖“最佳社区财富管理机构”殊荣，仅仅只是自然的结果。在融义财富创始人&CEO陆晓晖眼里，坚守高端家庭真正需求的“第一性原理”，才是融义财富发展壮大的重要原因。

十年磨一剑，专注于高端社区财富管理

众所周知，由于高端社区与高净值人群“近水楼台先得月”，进而催生了高端社区财富管理的繁荣。“全国超高净值人群数量大约190多万人，而具有1000万到1个亿金融资产的高净值人群大约180万人左右。”陆晓晖介绍，这些高净值人群分布于北上广深、苏州、杭州、成都、武汉等大中型城市的高端社区里。以上海为例，上海有16个较大的高端社区，这16个社区中至少覆盖了50%以上的高净值人群。从全国范围来看，少量高端社区覆盖国内高净值人群达30%以上，这是一个非常有意思的現象。

基于社区的地利之便，融义财富主要帮助高净值人群进行家庭财富管理。经过十年的积累与深度服务，陆晓晖对于高端家庭的财富管理颇有心得。“高端社区财富管理并不是狭隘意义上的财富管理，他更多的是耐心地陪伴高端家庭，通过对每一个高净值人群以及高端家庭的深入了解，对其需求的精准把握，为他们提供一站式、全周期的家庭财富管理。”为此，他将高端家庭的财富管理需求总结为“家庭资产增值保值、家庭风险防范、家庭财富传承、家庭品质生活的相伴”四个方面，并设置了一一对应的解决方案，主要包括以下几点：

家庭资产的保值增值。主要是通过三个步骤来完成：首先是根据家庭收益的预期以及风险防范的目标来制定合理的资产配置方案；第二步是通过市场上可以投资的品种来实现配置方案的目标；第三步是定期检视和对于资产的再平衡。

家庭风险的防范。大多高净值人群对于家庭面临的风险并没有直接的概念。他们并不了解如何去防范家庭风险，很多时候只是购买诸如保险等防范家庭风险的产品。事实上，我们需要明确每个家庭的风险并制定一一对应的解决方案。

家庭财富的传承。由于每个家庭结构都不相同，其面临的风险也不同，家庭的传承并不是理所当然地把财富传承给下一代，它还需要关注到法律结构的建立、税务规划、身份规划以及家庭文化的制定和规划，经过通盘的考虑才能帮助高净值人群家庭财富的顺利传承。

家庭品质生活的相伴。在消费升级时代，高品质的生活是每个家庭的追求，在社区门店释放着巨大的需求体量。根据高端家庭的核心诉求，融义财富利用地理优势、资源优势以及专业优势，为其提供满足高品质生活需求的产品和服务，用一站式服务满足高端家庭成员的生活需求和品位诉求。

由于长情陪伴以及用心呵护，再加之专业服务，截至目前，融义财富厚积薄发，取得了骄人的成绩：在上海已经开设8家门店，并以极为严格的产品筛选和独有的风险偏好分析方式，为逾千户高端家庭（可投金融资产300万以上）提供服务，累计资产配置规模超70亿元人民币。在高端社区财富管理领域，融义财富已经建立了竞争壁垒，成为国内最佳社区财富管理机构，更是新型财富管理机构的典型代表。

从人出发，专注于高端家庭的真正诉求

经过多年社区财富管理系统的打造和运营，陆晓晖已经总结出一套服务高端家庭财富管理诉求的“心法”。在他看来，扎根于高端社区来做财富管理服务的逻辑，与其他金融机构及第三方财富管理机构服务的逻辑完全不一样。

“最大的不同在于，到底是‘从钱出发，还是‘从人出发。”陆晓晖指出，大多金融机构提供财富管理的逻辑是“从钱出发”，即从做业务的角度卖产品给客户——先有固定的产品，再找愿意买单的客户卖出；而“从人出发”则恰恰相反。“‘从人出发更多的是真正植根于客户的角度进行深度服务，产品与服务只是客户需求土壤里长出的‘花”。

“实际上，如果高净值客户还没有成为金融机构的客户，则很难‘从人出发来为其服务，但如果不‘从人出发的服务其实很难真正满足客户的诉求。”这对于传统金融机构的财富管理业务而言是一个悖论。

“从人出发”还是“从钱出发”到底有什么根本不同？陆晓晖分享了一个故事。“一个高净值客户购买了很多产品后，一个客户经理告诉我：‘我觉得够了，我要开发新客户。我就问他，‘你为什么觉得够了呢？说这句话的出发点是什么？他说：‘因为这个客户已经有很多成交量了。我就问他一个问题，‘这是站在你的角度，还是站在客户的角度去考虑？他想了半天后告诉我是从做业务的角度出发。我告诉他：‘这是你的思路问题，为客户做服务永远要从客户的角度出发，要看帮他配置的这些理财产品究竟真正满足了他什么，他还有哪些问题没有被解决的？客户的这些诉求我们怎么能够充分地满足他们？在这样的引导和熏陶下，我发现这位客户经理在不久后，‘发心逐渐发生了根本性的转变。”

“你永远专注于你的客户想要什么。”陆晓晖指出，这就是高端社区理财的“第一性原理”，也是融义财富最根本的逻辑。围绕客户的真实需求，融义财富形成了独特的流转模式：基于客户家庭的需求寻找最优解决方案，通过提供安全可靠的产品与服务找到企业长期增长的方向，从而实现客户与企业的双赢。基于此，融义财富从前期在高端社区里打造的品牌调性，到门店里与客户的沟通，到首次为客户进行服务，再到更深度的专业服务，全套流程都是按照这样的逻辑在运作。

匠心精神，精细化运营社区门店

基于融义财富的“第一性原理”，为了更深度挖掘客户需求，陆晓晖带领团队用匠心精神打磨门店。“社区门店的任何服务和产品，要最便捷和直接地触达高端家庭的诉求。”陆晓晖介绍，社区门店就是一个很适宜的端口，是汇聚客户需求数据的重要场域。

“我们会不断地通过门店打造合适的场景，通过丰富多彩的社区活动，与高净值人群以及高端家庭建立深度连接”。社区活动主题内容涵盖了财经热点解读、文化艺术涵养、身心健康守护等，从而得以了解客户更多未被满足甚至未被挖掘的“需求数据”。

在此基础上，为了更直观地面对客户的“诉求”，融义财富对社区门店进行了创新升级——开设以“国学与财富管理”为主题的茶空间融义书房、独具民国风情的文化主题空间融义财富书房，将高端家庭的财富管理与文化传承需求有效融合。“在这样的场景中，客户充分放松、乐于交流，对于财富管理的诉求自然就慢慢‘长出来了！”这些颇具情调的社区文化空间不仅以其美学意象得到了社区居民的交口称赞，更以丰富多彩的修身养性活动成为高净值人群弥合忙碌都市生活与心灵休憩矛盾的一方天地。

基于这种“随需求而设定”的社区门店场景优势，为融义财富与客户之间提供了更便捷的见面方式、更灵活的沟通时间、更广泛的话题、更有质感的定制化服务。在大量需求数据的基础上，融义财富以一支成熟的团队逐一“破解”客户的真需求。

“我们根据客户的需求，在有能力的范围内直接提供产品和服务；在目前还无法提供服务的领域，保持沟通与探讨并寻找有机会成为普遍需求的项目，进而寻求市场上最好的产品和服务供应商提供最优解决方案。”

由于牢牢扎根于高净值人群以及家庭的真实需求，融义财富的精细化运营走出了一条独特的模式：以社区为土壤，以不同门店场景所积累的数据为养料，深度挖掘高端家庭的根本需求，为其提供专业服务。“我们的服务是动态的，始终陪伴着客户的成长。”这样的服务不止于家庭财富数量上的维度，更包括了时间的长度、家庭的温度和人生的宽度，因此得到了高端家庭的深度信任。