培训机构学费定价模式及政府的宏观调控作用

陆娟娟

（合肥新东方培训学校有限公司，安徽 合肥 230000）

随着我国社会的发展，对于人才的要求也越来越高。社会中出现了大量的培训机构，以满足学习者的不同需求。但是随着培训机构的增多，市场竞争问题日益严重。其中价格竞争成为竞争中最重要的手段之一，很多机构的定价也在不断地调整以适应培训市场的变化。对培训项目价格进行精准定位，使机构在市场竞争中占据领先地位成为培训机构最头疼的事情。政府在培训市场中应该起到什么作用也是近年来需要探究的事情。

一、目前较为常见的培训项目定价方法

1.市场平均法

市场平均法是培训机构在发展初期最常采用的定价方法，一般指的是参考市场中同类型培训项目的价格，选定一个中间价格作为自己的价格。市场平均法是非常常见的定价模式，常见于计算机培训、考试辅导、英语培训等等[1]。

2.项目成本法

成本法指的是根据自身项目运行的成本以及行业的大致利润，制定项目价格。成本法这种定价模式通常用于管理咨询和新技术推广等项目的价格，在市场中比较少见。

3.政府定价法

在培训机构定价过程中，政府一直启动调控培训市场项目价格的机制，并针对不同类型的培训项目进行定价指导，希望定价能够符合市场消费者心理预期。例如，由深圳市教育局发布的《成人教育社会力量办学收费标准》[2]中对定价做了具体的规定。培训机构在定价时要遵守政府发布的相关文件标准，不能盲目定价。

这三种定价方法是目前大多数培训机构经常采用的，但都没有充分考虑市场的因素。目前，市场竞争日趋激烈，传统的定价方法已经不能适应培训机构的发展需求。

二、培训机构合理的定价方法探讨

商品和服务的价格取决于市场的供需关系。在培训市场中如果已经出现了大量的培训机构，那么市场价格的透明化程度较高，价格由市场的供需关系制约形成，所有的培训机构赚取的都是行业的平均利润，不会有太大的差距。此时，顾客将获得最大利益。我国很多地区的培训机构种类繁多，竞争较为激烈，同时，培训机构的数量也趋于饱和。但是一些地区行业竞争并不明显，因培训机构数量不足，价格与需求成正比例关系，客户的需求量越大，价格就会有明显的上升，因此，培训项目在定价时要遵守市场规律，充分考虑市场的供需关系。

1.突出主营业务法

培训机构的根本目的是盈利，所有的培训机构都想在市场中赚取更多的利润，占据更多的市场份额。例如，有一些培训机构设置成人高考辅导项目培训，并且开设成人学历教育课程[3]。市场中许多管理咨询公司都致力于通过小的项目能够延伸出更深层的项目。对于这种情况，传统的定价模式不能适应培训机构的需求。在定价时应切实考虑机构的主营业务经营情况，以主营业务作为获取市场利润的关键。剩下的其他项目要依托于主营项目，为主营项目的运行提供服务。例如，一家培训机构在开设成人高考辅导的同时还开设了成人学历教育项目，那么其主营业务是多半是成人学历教育，在定价上成人学历教育项目要稍低一些以便吸引大量的客户，而成人高考辅导则是作为培训项目的补充，为辅助服务项目。

2.认知价值定价法

很多培训机构的价格定制建立在顾客对产品的认知价格上，其中定价是培训机构胜算的关键环节。定价不仅体现了机构的运营成本，还体现机构所提供服务的实际价值。这种定价方法一般适用于有了一定市场份额，且口碑较好的机构。以北京市的英语培训机构为例，口碑稍逊的普通培训机构对口语培训项目的收费标准约为800元每人，而具备一定名气的北京书城在定价时则能做到990元每人。但是，这并不影响北京书城培训机构的学员数量，主要原因我们可以从下面的表格中了解到。

800元 相当于普通培训机构的价格100元 北京书城培训机构培训质量的溢价100元 北京书城培训机构强大的师资力量和良好教学环境的溢价50元 来北京书城培训机构的学习者大多是公司的白领，可以拓展朋友圈的溢价50元 北京培训机构产品服务的溢价1100元 计算后的产品定价-110元 折扣额990元 最终价格

很多学员认为虽然比普通培训机构要多出了190元，但是实际上却增强了300元的价值，所以很多学员都会选择北京书城培训机构。

3.利润最大化法

在我国的培训市场中，很多培训机构因项目的不同，价格的弹性也是不同的。对于类似英语培训这种项目，价格会随着市场的需求升高或者降低，具有较强的弹性[4]。但是像成人学习教育这种项目弹性是比较小的，市场的需求对于价格的升高或者降低没有明显的影响。例如，在下面图a无需求弹性中，价格受需求量变化的影响较小，弹性较弱。在图b弹性需求中，价格受需求量变化的影响较大，价格弹性较强。

培训机构了追求利润的最大化，对于价格弹性较大的项目中要及时、积极地进行价格调整，用优惠的价格吸纳更多顾客。而价格弹性较小的项目则可以定价稍高一些，以保证培训机构的利润。

三、政府在培训机构学费定价中的作用

经济基础决定上层建筑，在目前我国以市场经济背景下，教育行业作为上层建筑的组成部分也在不断地进行动态调整。而市场需求总是在不断地改变，政府对培训市场定价的调控和管理职能发挥作用还需时间的检验。

1.传统的指令性定价

在过去的一段时间，政府为培训机构制定了较为统一的价格，培训机构必须遵照执行，如果违反了政府的定价则会受到一定的处罚。这样做的目的是确保消费者的利益不受侵害，避免出现培训机构定价过高的现象。但是，随着市场经济的冲击，计划经济已经不再适用于现代培训市场化的经营方式。政府的管理方法也要进行调整和完善，使政府能够在市场竞争激烈的情况下起到宏观调控的作用。

2.现代培育市场的思路

（1）建立准入制，提高培训机构的教学质量

在过去，我国在培训教育方面的意识薄弱，培训机构较少，是一种奇缺的资源，并且设立的过程较为困难。但是，在市场经济主导下，需求旺盛，势必会出现越来越多的培训供给机构。政府方面在对培训机构的审批程序应更加严格，将审批转变为准入，为培训机构进入市场制定硬性条件，并着重考察该机构是否具备相应的资质。只有符合准入制度的机构才能在市场中开展业务活动，这样可以提高培训机构的教学质量，使培训市场处于完全的竞争状态。在我国，一二线城市的培训市场竞争较为激烈，在三四线城市中培训机构的质量和数量还有待增强。政府对于不同的城市要设置不同的指导价格，促进我国培训市场的健康发展。

（2）制定科学合理的市场规则，促进良性竞争

在市场中形成了一定的供需关系后，政府要根据市场中的实际情况制定科学合理的市场规则，促进市场环境的良性发展，使培训机构适者生存，高质量的留下，低质量的退出市场，从而稳定的市场价格[5]。首先，提升市场的价格透明度。政府部门要建立公众服务平台，例如，网站、公报、报刊等，对市场中存在的培训机构的资质、师资、定价、硬件设施进行公布，使顾客更加清晰地了解到各个培训机构的信息。这样消费者可以根据自身的需求和喜好选择培训机构。政府部门要保证平台中应用数据的可靠性，提高消费者对政府的信任度；其次，提高政府的监督水平。政府要建立专门的部门负责对市场中的培训机构进行监督，对培训机构的培训的过程中施行全程监督，督促培训机构能够按规则开展教学活动。要积极建立并完善学员与政府之间的沟通渠道。保证学员在培训中享有的权益不被侵害。对于办学质量较低、缺乏诚信的机构，政府要严肃处理，坚决杜绝这种培训机构的存在；最后，在定价上要放开限制。政府要改变传统的计划价格，要让价格符合市场经济的框架，从而促进培训市场的良性竞争。这样可以使培训机构优胜劣汰，可以使消费者的利益最大化，帮助消费者能够找到办学质量较高、价格实惠的培训机构。以上就是政府在培训市场中的职能作用，简单来说就是要将政府部门建立管理市场的职能向服务、监管职能转换，帮助市场恢复自我调控功能，促进市场的良性竞争，让培训市场更加繁荣。

四、结束语

纵观当下培训市场，一方面，培训机构价格制定要改变传统的模式，要根据市场的变化及时调整。培训机构的种类众多，自身的价格和成本都是不同的，要立足于自身的实际情况定制价格。另一方面，政府促进培训市场的良性竞争，让培训机构不断优化，提升自身的办学质量，定制合理的价格调节机制。能够为消费者带来更多的实惠，使培训市场能够在新时代的背景下不断前进。