“不是挣业务的钱，是挣司机的钱”

南方周末记者　卫琳聪发自广州

货拉拉自诞生于香港7年来，已经发展成为中国最大的同城货运平台。南方周末记者❘　卫琳聪　❘图

★“从2015年开始到2018年，不赚什么钱的，几家加一块儿大概补贴了几十亿。”

“一定程度上解决了有车确定性和里程收费标准化两个问题，但搬运费议价、人货安全等问题尚待解决。”

2021年3月，货拉拉前所未有地遇到两件大事。

一个月前发生的湖南车女士坠亡事件，暴露了货拉拉的管理漏洞，让其陷入舆论漩涡。3月10日，除了继续配合警方调查外，货拉拉上线搬家及跟车订单行程录音功能。

另一件事可能更为致命——滴滴货运开始正面对抗货拉拉。滴滴货运成立于2020年4月，2021年1月就完成A轮融资15亿美元，是货拉拉7年来融资总额的六成。

3月，滴滴货运推广信息开始在货拉拉司机群里渗透，句句直指货拉拉软肋：“前5单补贴880元，无需缴纳保证金，审核通过还可以得100元微信红包！”“不需要贴广告，贴广告补贴每月200元”。

此前，货拉拉自香港诞生7年来，已经发展成为中国最大的同城货运平台，平台月活跃司机48万，月活跃用户达到720万，业务范围覆盖352座中国内地城市。

同城货运不乏快狗打车等对手，货拉拉为何能跑到前面？　在滴滴货运等新对手入局后，货拉拉还能否保持领先地位？

从香港出发

2021年3月2日，广州货拉拉司机张欧接了一单生意，他将一箱行李装进小货车，沿着广州大道从一个小区拉到另一个小区。客户通过货拉拉平台线上支付36元，他和客户私下商量，又收了20块搬运费。

张欧的正职是公司职员，冲着“工作自由赚钱多”，平时兼职跑货拉拉，一个月下来能赚一万多块钱。

聊起货拉拉的创始人周胜馥，张欧等司机都了如指掌——“他以前是职业赌徒，赌博赢了之后买了几套房，卖掉之后就成立公司了。”

上述有关周胜馥履历的描述，其实也可以在货拉拉的官网找到注解。周胜馥1995年在香港中学会考中取得10科全A成绩，成为新界历史上首个“十优状元”，随后进入斯坦福大学经济系就读，毕业后曾担任贝恩咨询顾问，年薪百万。

自2002年开始，周胜馥曾做了7年职业德州扑克手，最终赢得3000万港币回到香港。此后通过在香港炒房，为创立货拉拉获得了初始资金。

在香港，货拉拉并不是最早出现的同城货运平台。

据福布斯中文网一篇报道描述，在香港市场，传统货运用车主要通过“call台”叫车，货车司机每月向call台缴纳费用。香港的call台多达几百家，但无法提供预约服务，也不能根据位置和路线安排订单。

2013年7月，一款名叫GoGo-Van的货车调度软件出现在香港街头，主打货与车的需求匹配。三个月后，提供相似服务的货拉拉成立。

货拉拉官网还提供了该平台诞生时的若干细节——创立之初，周胜馥曾将程序员关在房间里八周，潜心研发第一版货拉拉App，还和联合创始人谭稳宝（Matthew）一起男扮女装走上香港街头进行推广。

虽然靠模仿起家，但货拉拉很快就在香港站稳脚跟，并快速进入广阔的内地市场。2014年12月底，货拉拉从广州和深圳两个华南重镇开始落子布局。

周胜馥自带的光环为货拉拉获得了充足的烧钱资本。

在2015年拿下两笔千万美元融资的基础上，货拉拉的融资额在2016年之后继续攀升，单笔融资由千万美元跃升至上亿美元级别。除2018年外每年都有融资进账，2021年1月融资额更是高达15亿美元。

“货拉拉的广告太猖狂了”

刚一亮相内地市场，货拉拉便以显眼的橙黄色车贴广告引人注目。

张欧的面包车后侧玻璃整个被货拉拉车贴覆盖，占了整个车尾将近一半空间，车贴上黄底白字醒目地写着“货拉拉拉货搬家运大件”，俨然是移动广告牌。

“货拉拉的广告太猖狂了。”张欧感慨。

“他的广告打得特别好，很多货车都贴上了货拉拉车贴，这招其实最早是他们想出来的。”1号货的前员工李华伟告诉南方周末记者。

1号货的2012年创立于广州，和货拉拉一样提供同城货运服务，但最终不敌货拉拉，退出市场。

在李华伟看来，货拉拉车贴广告背后的线下运营能力是其成功的重要原因。

同城货运平台在开拓市场之初需要进行线下推广，重点是司机和商家聚集的批发市场等地，各大平台会在那里张贴广告，劝说司机使用印有自家平台LOGO的车贴、马甲、扇子等。

“司机开始是穿1号货的衣服，没两天你就看到他穿货拉拉的衣服，用货拉拉的扇子。”李华伟感叹，“他们花了心思和功夫。”

1号货的团队规模长时间维持在100人左右，其中绝大部分员工负责产品和研发，实际负责线下运营的人数并不多，市场反应速度不及货拉拉。

李华伟回忆，在前期开拓市场时，一号货的所到之处都能看到货拉拉的身影。而一旦贴上货拉拉的车贴，就意味着司机不能再为其他平台接单。

同城货运的需求主要集中在各大批发市场，“当你来到批发市场发现都是货拉拉的时候，你的机会已经不大了”。

货拉拉对车贴的管理极为严格。货拉拉司机培训手册显示，司机需在限定期内上传车贴审查照片原图，照片必须从车尾正后方、左右两侧45度角方向拍摄，并在拍照时比划当月指定的手势或物品，如举拳等。

张欧告诉南方周末记者，之前货拉拉还给司机提供车贴补贴。“现在不补贴了，还要罚款，发现不贴，一次罚200元。”

“一天到下午四点钟就拉了一单90块钱的活，因为上传车贴晚了一分钟，没传上去，货拉拉还罚我100块，真是郁闷。”在一个聚集了154名司机的货拉拉微信群里，车贴是司机们热议的话题。

发明“会员费模式”

在严格的车贴管理制度下，不少司机还是选择留在货拉拉，就是因为其首创的会员费制度。

北京司机刘思昆早在2015年便加入货拉拉。第二年，由于58速运当时可以不贴车贴，他同时加入了两家平台。2018年，58速运改名“快狗打车”，开始强制司机贴车贴，二选一刘思昆留在了货拉拉。

“如果我拉快狗的话，我付出的要多啊。”刘思昆向南方周末记者算了一笔账，快狗打车每单要抽成15%的信息费，如果一个月在快狗打车营收一万块，平台要抽成1500元。

在2016年之前，以“信息费”名义抽取佣金是同城货运平台普遍采用的盈利模式。2016年7月，货拉拉打破这一模式，开始对司机收取会员费，逐步发展出“会员费+信息费”模式。

南方周末记者从货拉拉公司获知，目前会员费分为初级、高级、超级三种，根据不同城市、不同车型有不同收费标准，对应不同的信息费收取比例。

针对河南洛阳地区的单排货车，货拉拉司机张鹏福向南方周末记者展示的会员标准显示，初级会员249元/月，每单抽取9%信息费；高级会员399元/月，每单抽取6%信息费；超级会员599元/月，每单抽取3%信息费，三档会员均可无限接单。如果不购买会员，则每天只允许接两单，每单抽成18%。

张鹏福和不少货拉拉司机一样购买了超级会员，以每月营收一万元计算，向货拉拉缴纳信息费和会员费共计899元，低于快狗打车的1500元。

由于购买会员后抽成比例比快狗打车平台更低，货拉拉司机倾向于购买高级别会员，再多接单来提高收入。

广州货拉拉司机张欧也告诉南方周末记者，他经常一天接了10单左右就被平台限制不允许接单，“它要分点单给别的司机做”。

不少司机告诉南方周末记者，货拉拉采用抢单模式，但司机加入一段时间后会发现能抢到的单量明显下降。“抢不着啊，这单子响一下就没了，根本不显示。”在货拉拉司机微信群里，这样的抱怨屡见不鲜。

货拉拉公司官网公布，目前平台拥有48万月活司机。按这一数字来算，即便每个司机仅购买249元的初级会员，货拉拉每月仅会员费一项也有将近1.2亿营收。

在货拉拉推出会员费近两年后，快狗打车也开始跟进，于2018年启动“会员费+信息费”模式。

快狗打车的会员费设置更为复杂。据快狗打车公关部门员工焦梦莹透露，快狗打车的会员分初级（只免每日首单信息费）和中级（信息费全免）两档，分别以7天、30天、60天三种会员包形式售卖。举例来说，购买售价699元的30天中级会员，可享受30天内免信息费待遇。

“以货拉拉为代表的会员费模式实际上不是挣业务的钱，是挣司机的钱。”另一同城货运平台搬运帮CEO彭作涛对南方周末记者说。

除了会员费，货拉拉还向司机收取保证金和会员激活费用。一个多月前刚刚加入货拉拉的河南司机张鹏福告诉南方周末记者，他向货拉拉缴纳了1000元保证金和300元会员激活费。“如果违反平台规定，会扣保证金，300元会员激活费除了激活账号还给一个大礼包，里面有车贴、工装和充电宝。”

“这还是可以去抢增量的市场”

依靠车贴和独特的会员费制度，货拉拉在数百家同城货运平台中杀出重围，而背后隐藏的是资本的力量。

企查查大数据研究院日前发布数据显示，2014年以来的七年间，全国同城货运项目融资总金额336.8亿元人民币，其中货拉拉融资总金额高达163.72亿元人民币，占比近一半，在同赛道平台中位居第一。

李华伟向南方周末记者介绍，2015年前后，多数同城货运平台的运营资金都主要来自融资，尚未实现规模化，也不具备自身造血能力，处于烧钱阶段。“烧完一笔马上就融第二笔，烧完第二笔就想着怎么找第三笔，然后就拿着这些钱去打市场。”

这样的打法和当年的客运网约车如出一辙。只是由于货运频次低，货运平台的腥风血雨并没有像客运网约车大战一样吸引公众眼球。

在O2O风口和客运网约车大战的影响下，货运网约车平台也在2014年前后纷纷兴起，仅在同城货运领域，货拉拉就面临58速运、1号货的、蓝犀牛、神盾快运等诸多竞争。南方周末记者在企查查搜索货拉拉看到，所显示的20款竞品多数在2014年前后成立。

“不说千团大战，几百家也是有的。”快狗打车总裁何松向南方周末记者回忆。

同城货运平台和网约车一样卷入补贴战中。“从2015年开始到2018年，不赚什么钱的，几家加一块儿大概补贴了几十亿。”何松说。

此后，资金实力不强的小平台纷纷倒下。2016年1月，同城货运平台神盾快运通过官方渠道宣布资金链断裂，公司进入资产清算阶段。2018年4月，1号货的CEO刘闻波在朋友圈宣布卸任CEO一职。李华伟告诉南方周末记者，1号货的团队随后更换了创业项目，同城货运业务以失败告终。

“1号货的最大的成本来自于司机补贴。司机的忠诚度是很低的，哪个平台补贴多就用哪个平台，货主也是一样的。”他说。

搬运帮CEO彭作涛表示，现在的头部企业和独角兽是拿钱砸出来的。但在资本助推之下，同城货运平台所面临的问题还远未解决。

“客运服务想要做好相对容易，但货运太复杂了。服务标准、收费标准、工人素质等变量更多，司机迟到、搬运加价、人货安全等问题依然难以解决。”他说。

何松也承认，以快狗为代表的几家平台，仅仅是把原来特别乱的线下黑车趴活、乱加价的状态，变成了通过网络统一匹配调度、运费标准化的状态。“一定程度上解决了有车确定性和里程收费标准化两个问题，但搬运费议价、人货安全等问题尚待解决”。

在消费者服务平台黑猫投诉上，针对货拉拉的投诉多达3425条，其中既有顾客发出的司机私下加钱、损坏货物等服务投诉，也有司机提出的乘客恶意投诉、平台无故封号、保证金不退还等问题。

除滴滴之外，2020年11月，由城际货运平台运满满和货车帮合并而来的满帮集团也宣布完成约17亿美元新一轮融资，全面进军同城货运市场。

何松向南方周末记者介绍，同城货运是万亿市场规模，但是行业聚集度非常低，排名前10的几家平台，加起来也只占总体市场规模的5%。“这还是可以去抢增量的市场。”

（应受访者要求，李华伟、刘思昆、张鹏福、张欧为化名）