吉林省商业银行私人银行业务分析及策略

王瑶 陈晴

摘要：商业银行私人银行业务主要是为高净值客户人群提供产品与服务，本文主要通过分析吉林省商业银行私人银行业务的发展现状以及存在的问题，提出鼓励产品创新、升級营销模式、加强制度监管、提升专业素养等应对策略。

关键词：私人银行业务 商业银行 策略

吉林省作为我国工业大省之一，在技术创新和科技成果转化方面有了显著成绩，推动了经济发展，随着经济快速发展，出现了越来越多的高净值人群，他们对资产规划有着高需求，因此吉林省商业银行私人银行业务有可观的发展前景，但由于我国私人银行业务发展时间较短，且资产规模和客户数量都存在增长趋势，所以针对现在发展状况及存在问题提出相应对策，对发展模式进行创新，推动私人银行业务的发展，开拓私人银行业务市场前景。

一、吉林省商业银行私人银行业务发展现状分析

（一）发展历程

私人银行业务对我国的金融业和整体经济发展起着重要作用，随着经济快速发展，个人财富有所积累，在2007年中国人民银行首次开展私人银行业务，接着各大国有商业银行纷纷建立私人银行业务部门。中国是人口大国，而在中国市场中存在财富集中在少数人手里的现象，截至2010年，管理资产规模达3万亿元，因此为了可以通过满足高净值客户的需求来实现银行盈利，在国内开展私人银行业务尤为重要。根据中国建设银行和波士顿咨询公司第三次携手发布的中国私人银行市场发展报告中指出，截至2017年，中国个人可投金融资产规模一直在高速增长，由于外部经济因素影响，2018年增长速度趋于平缓，但随着经济周期的变化，预计2023年增速会有所提高。

（二）客户需求分析

1.理财目标。私人银行业务客户的需求与人生阶段紧密相连，根据调查显示，不同年龄层的客户理财目标是不同的。第一阶段分布在30—50岁，其需求主要是以财富增值为主，这类客户接受较高风险所获得的高额收益，为了达到财富快速增值，通常会选择进取型投资策略和产品;第二阶段在50—65岁，在他们经历了财富增值阶段后，更加注重于财富保值，倾向于选择稳健型投资策略和产品，为了抵御经济周期对财富造成的不利影响，在制定理财规划时，以市场风险对冲和财产保障为主，不再一味追求财富增值;第三阶段是65岁以后，需求大多数是把财富传承下去，通过私人银行业务，在理财策略上着重强调的是创造持久价值，其中财产传承、遗产分配等事项都是客户目前阶段的理财需求。

2.投资理念。在我国私人银行业务发展初期，客户在投资时百分之五十六的客户注重私人银行团队素质，对品牌和产品配置的要求并不严格，但随着业务发展不断成熟，政策监管不断完善，资产配置能力成为高净值客户首选标准。近年来投资市场波动较大，越来越多的投资者认为分散投资风险、优化投资组合变得更加重要，所以资产配置理念深入人心，财富投资的合理配置可以有效地抵御市场震荡，降低风险，帮助客户对财产进行合理有效地安排，同时高净值客户可以实现稳健财富增长的理财目标，获得更多财产增值的机会。

3.机构选择。随着个人财富的增多，这些财富持有者在过去很长一段时间更加倾向于自己主动寻找投资目标，相信个人投资眼光和投资能力，但个人能力总是有限的，经济环境的变化、新型投资领域的产生等多种因素造成投资机会越来越少，而金融机构的投资方式会更加全面，同时，资本市场的波动使得高净值人士对风险管理的需求也有所增加，综合以上各种因素，高净值人士越来越有意识地向专业机构寻求意见，对机构信任加深。在机构选择时，除了专业投资能力，更多客户在意个人信息的安全性和私密性，保护客户信息安全也是专业理财经理应具备的专业素养，其中客户经理在长时间的沟通交流中与客户的关系越来越熟络，感情因素往往也会对投资结果造成影响。因此高净值人士在面对机构选择时更加注重机构的整体能力。

4.专业服务。专业化的服务在很大程度上体现了私人银行业务的发展水平，高净值人士的需求不仅仅是投资水平专业化，对法律服务和财富传承的诉求也日益增多，虽然目前高净值人群数量呈上涨趋势，但大多数高净值人群年龄也有所增长，更多的人希望财富能得到传承，因此家族信托作为传承和风险隔离的有效方法之一，已被大多数高净值人群使用。虽然吉林省商业银行目前经营水平还有所欠缺，但是在家族财富传承进入高峰期的市场环境下，发展前景十分可观。财富传承的需求同样带动了法律需求，在高净值人士进行财富传承规划时，大多数是房产、股票等形式，要在合法的前提下进行，了解法律法规也必不可少，因此专业的法律意见更为重要。在发展商业银行业务时要加强专业化建设，根据客户需求提供专业的产品与服务。

二、吉林省商业银行私人银行业务存在的问题

（一）产品缺乏创新

私人理财业务面向的是高资产净值客户，传统的基金、证券等银行业务已经不能满足需求，这些客户希望根据自身条件打造专属理财规划，而现在的产品服务仍是以传统业务为基础，通过再次包装形成另一种理财产品，虽然名称有所不同，但本质相同，这种产品升级并没有从根本上做到创新，因此对银行未来发展难以起到积极作用，也未达到满足客户需求的水平。在私人银行业务领域内，各个银行间的创新产品都有相似之处，缺乏服务个性大大降低了银行本身的竞争力。同时，目前我国金融产品创新环境不够健全，在金融行业分业经营的情况下不能将证券、基金等业务结合，限制了对新产品和新服务的开发，因此降低了理财产品和理财规划的多样性，这也是吉林省商业银行产品缺乏创新的原因之一。

（二）营销模式过于传统

互联网金融正在趋于日常化，越来越多的客户更加倾向于数字化的产品和服务，在国外私人银行业务中，互联网金融服务早已成为主要销售渠道之一，相对国内而言，服务体系更加成熟完善，而吉林省部分商业银行私人银行业务仍采用“一对一”传统线下销售，过分依赖固定柜台对产品进行销售，很少运用营销网络对个人金融产品进行推广，营销手段较为落后，导致产品销售水平不理想，若各大商业银行不能及时更改营销模式，不能更好地运用互联网金融，将会落后于其他理财机构。同时私人银行业务的利润仅仅只是通过中间业务而产生的，并没有正规的收费标准，因此在理财顾问为客户制定计划时，可能由于业绩等其他因素导致推荐的产品并不适合客户需求，造成客户满意度不高，不利于私人银行业务的发展。

（三）业务监管制度不完善

私人银行业务是一项综合类业务，包括证券、基金、法律等多个领域，由于国内私人银行业务发展较晚，没有完善的监管制度，導致许多高净值客户对吉林省商业银行的信任度不高，将财富转移到其他的理财机构。其中分业经营体制也限制了私人银行业务的发展，不能通过证券或信托公司进行资产规划，导致资产配置效率下降。目前我国商业银行外汇管控比较严格，国内风险对冲产品较少，不能在全球范围内对客户资产进行分配，很大程度上对业务开展产生限制。在对私人银行业务监管中没有明确的相关监管规定，吉林省部分商业银行按照理财业务的相关规定为客户提供私人银行业务，造成业务混乱的现象，使得客户在选择理财产品时缺乏特定针对客户风险偏好等因素而制定的理财规划。

（四）专业服务人员匮乏

随着我国经济的高速发展，为金融市场带来了较高风险，越来越多的高净值客户选择管理机构最主要的标准是衡量私人银行管家的专业水平程度以及商业银行的服务能力，高素质人才的缺少也是高净值客户对我国商业银行私人银行业务信任度不够的原因之一。作为提供高端金融产品的服务人员，面对高额的财富规模，不仅要求能够熟练地运用金融工具，对于专业水平的要求也会更加严格，同时服务人员不仅要对客户财富进行量身定制的投资，也要对客户教育、信托等方面进行全面规划，且与其他地区相比，吉林省金融领域发展较为落后，人才流失，导致商业银行私人银行业务的理财顾问较少，这对吉林省私人银行业务的发展有了较大限制。

三、吉林省商业银行私人银行业务问题对策

（一）鼓励产品创新，满足多元化需求

随着高净值客户日益增多，市场中也出现了越来越多的产品需求，私人银行业务更加注重财产的保值增值、组合投资等多元化产品需求，商业银行要满足客户需求，就必须不断开发优质理财规划，只有这样才能创造出私人银行业务领域的竞争优势，避免产品同质化。同时在对客户的资产进行管理时，除了个人投资也要基于家族财富去设计具体的理财规划，专属财务经理通过客户设定的预期收益，打造专属定制产品。在产品服务创新方面，除了新开发的理财产品，也要鼓励拓展产品功能，应用开放式平台，运用信息技术提供智能化服务，客户可以在闲暇时间通过网络自主选择产品，提高业务效率、节约成本，同时可以通过大数据分析了解客户风险偏好，制定出最适合客户需求的产品，也可与其他金融机构进行合作，结合其他机构的优势产品进行产品整合，在最大限度上满足客户多元化需求。

（二）升级营销模式，提高核心竞争力

依赖固定柜台进行线下销售并不是长久之计，国外成熟的私人银行系统早已利用互联网技术进行产品和服务的销售，不仅业务受众广，且效率也有所提升，对客户进行24小时在线服务。采取“线上+线下”销售模式，客户可以随时得到服务，并了解资产动向。同时建立多元化收费标准，针对不同级别的客户人群，按一定比例收取顾问费用，细分客户类别，根据不同行业、年龄等特点创造个性化的金融服务，为客户提供的服务更具有针对性，效率更高，获得客户信任，在私人银行业务领域的竞争力也会有所提高，以及根据客户需求制定理财业务，按业务期限收取费用，不以产品的类别收取中间业务费用，提升客户的满意程度，加强核心竞争力。同时，在营销时要打造属于本行特色的服务品牌，将经营理念与产品合二为一，通过互联网等媒体渠道进行推广宣传，提升产品知名度，让更多的高净值客户对私人银行业务进行充分了解，使销售更加高效。

（三）加强制度监管，完善相关性法规

私人银行业务和传统的业务区别在于前者需要产品多样化、服务立体化等多元结合体系，让客户有更好的服务体验，在我国分业经营制度下产生了一定限制，但也为私人银行业务的发展创造了一个安全的环境，在实施分业经营制度时，可以依据特定情况放宽政策监管，这样银行可以与第三方进行合作，使产品与服务在创新上实现更多的可能性，创造出收益高、风险较低的理财产品，加快自身银行业务发展。监管机构要及时针对市场环境变化对相关监管制度进行完善，发展私人银行业务的同时也要重视风险管理，主要是市场风险和非市场风险，对汇率风险和利率风险要更加严格的防范，加强制度监管，同时对国家出台的相关法律法规进行深入了解，只有不断地优化相关的法律法规，私人银行业务才能在一个良好的金融环境下快速发展。

（四）提升专业素养，建设专业化团队

私人银行业务服务质量的好坏在一定程度上取决于专业素养水平，因此对商业银行客户经理和理财顾问的自身要求就更为严格。在人才选拔时，首先从外部高校招聘高精尖人才和一些已经获取高级从业资格证书且有从业经验的社会精英，可以从最大范围内招聘到具有专业素养、全方面的发展型人才;其次，对内部员工进行制度约束，员工要做到深入了解各种理财产品的优缺点和税收等知识，同时对优秀员工定期进行专业培训指导，实行激励政策，强调客户经理要把客户利益放在首位，站在客户立场去思考问题，客户才会更加放心地把财富交给银行保管，除了专业知识，也要加强综合素养，作为一名优秀的财富顾问还要具备良好的沟通技巧和营销手段;最后，一个完善的服务体系需要专业化团队来建设，应设立一个高端的财务顾问团队，在负责日常业务的同时也可以对其他员工进行辅导，提高服务质量，培养客户经理优质的服务水平，满足客户多样化需求。

四、结论

近年来，我国私人银行业务处于快速发展阶段，虽然与西方国家发展水平相比还有一定差距，但经济的快速发展促使我国私人银行业务水平有所提升，制度监管不断完善。商业银行通过加强产品创新、转换营销模式、完善监管制度和提升服务人员专业素养等一系列举措，以此来改善目前存在的问题，满足客户需求，获得客户的信任和认可。因此在私人银行领域的激烈竞争中，吉林省商业银行应采取积极措施应对挑战，不断完善自身，提升自身竞争力。

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作者单位：吉林外国语大学