施工企业经营投标的基本方式与策略分析

任凇仙

中铁隧道股份有限公司，河南 郑州 450000

国内工程建设市场的竞争愈发激烈，低价中标已经成为部分施工企业迫于生存压力而不得不采取的无奈之举。在全过程的招投标阶段运用多样化的投标策略、提前策划项目变更管理已成为施工企业成功获标与有效提升项目利润的关键环节。

1 经营投标工作的主要内容及任务划分

1.1 经营投标工作的主要内容

经营投标作为工程项目的一项重要内容，贯穿工程项目的全过程，对项目是否中标及中标后项目是否盈利至关重要，故认真做好全过程的经营投标工作十分重要。全过程的经营投标工作包括对项目基本信息的收集、跟踪；项目方案、概算的查缺补漏；项目施工现场主要信息调查；项目成本信息调查及分析；对项目合同评审、营销交底及台账建立及中标管理工作。

经营投标的主要工作内容如下所示：

（1）对项目信息进行收集、归类、上报、汇总、评审，建立项目信息台账。通过分析、比对及筛选确定投标项目。

（2）完成项目营销策划书编制、项目业主基本情况调查表等工作内容，包括工程项目建设背景、建设方组成、资金来源、社会信誉、项目设计方、项目所在地的政治经济和社会人文状况、项目可研资料以及当地政府主管部门对项目的运作方式等情况。

（3）组织完成项目施工现场情况调查，包括工程项目位置、场地、道路等现场条件和周边环境，当地材料价格及市场供应情况及竞争对手的调查分析，可为项目后续评审工作提供依据。

（4）组织项目标前成本测算、投标评审、可行性分析等工作，按照决策意见，组织完成项目投标。

（5）对中标项目进行合同评审、营销交底和台账建立等中标后管理工作。

1.2 经营投标各阶段任务划分

（1）工程项目立项阶段。在工程项目立项阶段，经营投标工作可根据工程项目的实际情况和特点，考虑企业优劣势，分析竞争对手的情况，并结合业主的诉求，对项目进行有目的的合理引导，从而最大程度上发挥优势，并为下阶段的工作做好铺垫。

（2）工程项目可研阶段。在工程项目可研阶段，需充分考虑项目的工法选择、方案优化、设备选择、投资估算、市场研究等方面，并充分预估投资估算，排除主要对手，从而为下一步设计概算奠定基础。

（3）工程项目初步设计阶段。在工程项目初步设计阶段，需进一步细化、落实项目的方案，在设备选型、标段划分、施工组织等方面结合企业优势，合理、充分地编制设计概算，为施工阶段的变更管理埋下伏笔。

（4）工程项目招标阶段。在工程项目招标阶段，通过收集企业和对手的信息情况，在招标条款的筛选、设置中创造满足对企业有利的条件，排除竞争对手。招标过程中需认真研究梳理合同条款，对有失公平的合同条款提出询疑，针对不可控因素尽量设置合同开口项，规避后期施工风险，为后续中标合同签订做准备。全过程经营投标工作流程图见图1。

2 经营投标各阶段的工作方式及策略

2.1 资料收集

资料收集工作以收集工程项目设计资料为主，包括以下内容。

（1）预可研阶段（项目建议书阶段）：预可研报告、专家会意见、政府审批意见。

（2）可研阶段：工程可行性研究报告、设计图纸、专家会意见、政府审批意见。

（3）初步设计阶段：初步设计图纸、工程量报批稿、概算及第三方审核后的概算。

（4）施工图阶段：图纸及预算、第三方审核后的预算等。

（5）项目进展各个阶段中建设方及设计院召开的各项与项目有关的会议纪要，便于及时了解项目动态及最新进展。

（6）将该地域类似项目的施工方案、设计资料、重难点问题、概预算、合同文件、投标文件等资料进行对比分析，可以更清晰地了解项目。

图1 全过程经营投标工作流程图

2.2 施工条件调查

当项目可行性研究报告方案基本确定时，便可以开始对项目施工现场和周边环境进行现场勘察，若在项目进展过程中部分工程内容发生变化，应对变化的部分进行重新勘察。

（1）设计方案中地形地貌、地上物、地下管线和隐蔽物等与现场实际情况是否符合；现场的周边是否有工厂、池塘等，如有必须确定工厂、池塘所处的方位与现场及线路的距离。

（2）水源情况。确定施工场地水源的位置、水质、供水压力等是否符合施工要求。如果暂时不具备水源条件，则应该确定其他运水途径和灌水方式。

（3）交通状况。查看施工现场内外交通运输是否通畅，大型机械车辆是否能够通行，上方有无障碍物，尤其是盾构项目需考虑盾构运输时的限高、承重等问题，不便于运输的场地能否另辟路线解决交通运输问题，以保证施工期间运输畅通。

（4）电源。落实电源所在位置、电压及负荷能力等。了解是否具备安全搭设临时线路的条件，确定需要增添的相关设备及材料等。

2.3 工程辨识

该项工作在取得项目可行性研究报告及项目估算后方便可开展，但其主要工作应在取得初步设计和概算后进行，包括对工程难度、盈利空间、公司竞争力强弱的辨识。结合项目施工条件的调查、附近类似项目的资料搜集以及地质断面图，大致可确定工程项目的重难点，同时区分出项目中适合公司施工的工程，如长大山岭隧道、大盾构隧道、TBM 隧道、地铁、车站等。在此基础上通过采用研究概算、比对类似项目、成本测算等方式，算出项目的盈利空间，为是否继续跟踪该项目提供可靠分析依据。

2.4 设计方案研究及优化

设计方案的研究是项目跟踪过程技术方面的重要工作，通过研究设计方案，可确定设计方案是否合理、可行以及保证措施是否存在缺失，能够及时与设计方取得联系，将缺少或应修改的措施加入设计图与概算中，如地连墙接缝止水、端头加固措施、下穿既有线等。另外，关注其中是否存在可进行负变更的项目，提前做好调查和技术准备，当项目中标后，可尽快进行负变更工作，进一步增大利润空间。

2.5 工程量清单的复核

工程量清单中的列项应逐项计算复核，清理是否存在清单缺漏项，形成工程量偏差及缺项，并对比表格，注意对比工程量的正负偏差，为项目投标的不平衡报价提供依据。

2.6 标前成本测算

在投标报价前，根据招标人发布的招标文件、图纸、补疑及工程量清单，企业编制的施工组织设计、国家、行业的技术规范等资料，依据企业劳务分包价格、市场材料价格、机械租赁价格等资料，在实质上响应招标文件的同时，将企业自身能力与现场调查相结合，对投标项目的成本水平做出科学测算，依此判断项目投标的可行性。

2.7 投标可行性报告

通过以上工作，可以对项目有一个较为准确的评估，再汇总以上成果，便可做出投标的可行性报告。可行性报告应包括项目总论与背景、项目业主基本情况、项目总体方案设计、项目评标办法、项目主要商务合同条件、项目施工现场情况调查、项目组织与管理、项目设备与物资采购、项目资金、质量、安全、环境、进度保障措施、项目财务经济预测与盈利水平分析、项目的主要风险识别与应对措施、项目竞争对手与中标情况分析、项目结论与建议。从不同方向与深度的角度去剖析项目，从而对拟投标项目有一个清晰完整的决策。

3 经营投标工作的沟通机制

3.1 建立各方联络机制

经营投标工作不仅涉及设计方案优化、概算修偏等方面，同时保持好与建设方、设计院、第三方咨询等单位良好的沟通交流，也是经营工作顺利开展的前提及投标成败的关键。

以建设方、设计院对技术方案、施工经验等实际需求为切入点，通过企业在建项目展示等沟通交流平台，向建设方、设计院展示企业施工能力。同时，借助企业品牌和专业化优势，换位思考，成果共享，实现方案优化落实到设计图纸上的经营目标。

3.2 “请进来”是沟通联络的重要手段

邀请建设方、设计院等相关部门和单位到集团、子（分）公司到在建施工项目进行考察和指导，促进双方做深层次的交流，拉近与建设方、设计院的距离，让其体会到企业的实力和精神面貌。

3.3 高层领导互访走动

高层领导互访走动是联络对接的一种升华，创造性地让双方领导层进行会晤、交流，使联络对接走向更高层次，增强双方互信感，为后期项目投标奠定坚实的基础。

4 结束语

工程项目是施工企业经济效益的源泉，也是企业员工赖以生存和发展的基础，经营投标作为施工企业承揽工程项目的主要手段，必须给予足够的重视。经营投标工作就是企业利用自身各项优势资源，建立与设计方、建设方互相信任的合作关系，是一种主动营销的过程。