一盆泥鳅的财富密码

张珠容

江西省抚州市有个名叫张斌华的小伙子，多年前在家乡承包下一块位于水库边上的鱼塘养泥鳅卖泥鳅，还发展大批农户共同养殖泥鳅。泥鳅产量稳定之后，张斌华萌生了一个大胆的想法：把自己的泥鳅卖到全国去。为此，他开始和各地的经销商联系。在这个过程中，有一个问题令他感到十分纳闷。

有一回，张斌华端着一盆泥鳅去拜访一个经销商，问对方能出多少价格。这个经销商两眼放光，说：“这个泥鳅好哇，我能出20元一斤！”可张斌华端着同一盆泥鳅问第二个经销商同样的问题时，对方却不屑一顾：“一斤最多给8元吧，我很少进这种货。”第三个经销商更离谱，一看到这盆泥鳅连连摆手：“这泥鳅不好卖不好卖，就算白送我也不要！”

张斌华感到很不解：同一盆泥鳅，为什么有的经销商见了频频点头，有的却连连摇头？他几次想问经销商这是为什么，可对方从不正面回答，只是支支吾吾搪塞着。张斌华向来敏感，他想：在同一盆泥鳅的不同评价里，一定暗藏玄机。于是，他有事没事就往各地的大型水产市场跑。而随着接触的经销商越来越多，他渐渐获知了隐藏在泥鳅行业里的关键信息。

原来，经销商不同出价的背后，反映的是不同地区的饮食习惯。因为做法不同，所以每个地区对泥鳅大小的需求也不一样。比如在江西，香煎小泥鰍是最传统的做法。在刚刚烧热的油里，倒入一寸长的小个泥鳅，用热油煎熟、翻炒，再加入辣椒炒出香味。在呲呲啦啦声中，这道独具风味的香煎小泥鳅就做好了。因为要煎透，所以泥鳅个头不能太大。在上海、杭州等地，人们喜欢用泥鳅来炖汤，因此偏爱中等个头的泥鳅。东北人则喜欢大锅炖泥鳅，所以大个的泥鳅在那里更受欢迎。

这让张斌华意识到：只有符合当地市场需求，泥鳅才能卖出好价钱。于是他开始认真了解每一个地区乃至每一个经销商的偏好，并把这些偏好记录下来。掌握好这个门道之后，张斌华接着给自己的泥鳅认真分级，按大小卖给不同的经销商。他将泥鳅倒进一种有着狭长缝隙的筛子，比缝隙窄的泥鳅就会从镂空的地方掉下去，比缝隙宽的则会留在筛子上。随后，泥鳅再顺着筛子游，直到掉进对应的桶里。张斌华使用这种方法将泥鳅细分成了大中小三种规格，而后再在每种规格里分出两个等级。

靠着细分产品这一招，张斌华很快打开泥鳅的全国销售市场。随后几年，他又和几家贸易公司建立了联系，将泥鳅出口到了韩国。创业成功之后张斌华多次感慨，自己的销售之路之所以能顺畅打开，得益于那一盆泥鳅。的确，对于不同经销商对同一盆泥鳅做出不同评价这件事，多半人顶多说一句“奇了怪了”，可张斌华却能深究问题背后的实质，挖掘出隐藏的市场信息。在那一盆泥鳅里，张斌华解开了一个行业的财富密码。

（摘自《思维与智慧》）