工业品电商新蓝海的“巨龙”

我国工业品B2B 市场正迎来爆发期。近日，36 氪研究院发布了《2020 年中国工业品B2B 行业研究报告》，内容显示，2018 年我国工业品B2B 市场规模约为1220 亿元，未来5 年工业品B2B 市场规模将持续增长，预计到2023 年市场规模将达万亿元。以震坤行工业超市（上海）有限公司（以下简称“震坤行”）等为代表的第一梯队头部企业正呈现出勃勃生机。

有机构预测，我国工业电商采购额和销售额规模可达20 万亿元，如此之大的市场规模，无疑是一个极具想象力的蓝海市场。在震坤行董事长兼 CEO 陈龙的带领下，震坤行已然成为这个新蓝海中业务规模最大、增长最快、综合服务能力最强的“巨龙”。

“金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙”。已获E 轮融资的震坤行，如同巨轮般以加速度劈波斩浪，行稳致远。

上篇：数字化变革，“小龙”变“巨龙”

震和坤是《易经》里面的震卦和坤卦。震在《易经》里面代表是“龙”，我的名字里面有一个“龙”字，代表雷厉风行的风格；坤代表是女性，聪明、善良，解读为公司处事包容。

—— 陈龙

解决 MRO 最后一公里难题：“客户需要我们解决的是采购、订货、物流仓储、交付、线下服务等一条龙数字化的解决方案，这显然已经是不可逆转的趋势”

镜头聚焦

去年9 月13 日，以“新采购、新分销、新赋能”为主题的第三届中国工业品数字化高峰论坛在上海召开。论坛汇聚了产业链上下游的品牌商、传统渠道商、工业品B2B 平台、终端工厂、投资机构、服务商，借此机会共同探讨工业品数字化的发展前景。会上，震坤行获得了“2020 企业采购数字化先锋奖”，与此同时震坤行创始人兼CEO 陈龙发表了《工业品的未来：采销一体的数字化生态体系》主题演讲。

一颗缺失的螺丝钉如何快速到达急待运转的车间设备上？震坤行正在解决这样的问题。

震坤行创始于1998 年，最初从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理销售。后于2014 年正式更名为震坤行工业超市（上海）有限公司，随之转型工业品电商领域。陈龙在与客户的交流中发现，制造企业常常为如何采购到满意的工业用品而苦恼。一方面，企业生产过程中所用到的各种非生产性原料、辅料和辅助生产的设备，多属易耗品，采购品种多、批量小，而工业用品的销售商大多专注于某几类产品，企业需要通过多个供应商才能完成全系列采购；另一方面，销售商往往割据一方，产品价格较为混乱，品质参差不齐，企业通常需要花费大量的精力去调研市场，把控采购质量。甚至有些品类的工业用品在完成订购后，还需要在现场进行专业安装和调试服务，而传统销售商往往难以提供专业的售后服务。

在陈龙看来，行业的苦恼意味着发展的机遇，他开始思考从两个方面入手寻求突破：一是解决客户一站式的采购需求，实现价格透明；二是解决客户现场的技术服务以及个性化的物流需求。这一思考，为从事工业用品代理销售的震坤行打开了一扇新的大门。

传统的工业用品采购大概是这样一个流程：线下提出了需求传达到采购，采购找领导批准再找供应商询价、报价、下订单等，这些线下的模式透明化程度不够，供应商资源也有限，采购会特别分散，供应商管理起来成本也比较高，线下模式的弊端显而易见。

陈龙不失时机地对震坤行的服务功能进行了技术升级：第一，一站式在线采购。在交易层面实现透明化、在线化；第二，数字化工具。震坤行自己研发的数字化工具赋能到上下游，比如采购SaaS 工具叫企数采，就是企业数字化采购的工具，可以完成申请、批准、供应商的比较等与采购相关的流程。此外，仓库和销售的管理等可以用数字化工具来实现。第三，基于物联网的应用和服务。比如仓库的管理，可以通过传感器等技术手段实现无人的智能化管理。

2021 年1 月，陈龙参加上海市外资项目集中签约仪式

陈龙敏锐地发现，工业品的成本降低，根本上是从产品的简化优化开始。因此，将 MRO（ Maintenance 维护、Repair 维修、Operation 运行，即不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，可理解为非生产原料性质的工业用品）类产品从价格优势、个性化需求、品牌知名度等方面细分为：可乐型产品、长尾型产品和阿尔迪型产品。

“客户的需求，就是市场的需求。2020 年是快速实现数字化进程的一个年份，对于震坤行来说，也是建立发展信心的年份。在MRO 领域，企业客户需要我们解决的不仅是传统的采购问题，而是采购、订货、物流仓储、交付、线下服务等一条龙数字化的解决方案，这显然已经是不可逆转的趋势。”陈龙分析说。

“目前中国B2B 行业最大的挑战在于传统运营能力的提升。强大的线下服务能力能贯通买卖双方资源，形成企业与企业之间的良性循环发展。MRO 采购领域中一直以来存在不少痛点，其中仓储物流、紧急配送及采购专业技术服务等能力还需要大幅度提升。”陈龙表示。

针对此类痛点，陈龙总结了几种方式，以此提升和改造线下的服务能力。

首先是在全国工业区建立区域服务中心，为邻近的工业客户完成高效、快速的就近仓储物流配送。同时可以进行当地的紧急产品采购，解决 MRO 最后一公里难题。客户也可以针对不同的产品技术问题进行现场答疑解惑，从而达成更进一步的合作。同时区域服务中心还承担库存的联合管理，帮助不同的工厂在各个城市，各个工业区进行库存整合及运输的统一管理。

其次是改造传统的渠道，在提供强大的线下物流、仓储管理、IT 技术以及完全授权的自主模式下，将更多当地的贸易商改造成为“互联网+物联网”时代下的优质服务商，更高效精准地服务于客户，不断提高 MRO 行业的线下服务能力。

业内人士认为，电商平台整合经销商与零售商的供应链优势，加快区域渗透速度，打造覆盖全国的服务网络，这将是未来行业发展的必然趋势。

陈龙直言，未来将不存在工业品电商，只有为企业服务的电商。服务商的盈利模式不再局限在工业品销售，而是致力于数字化的供应链服务能力，包括在物联网运用、采购工具、库存管理工具等企业运营和管理过程中需要具备的能力。

“一切在线，一切透明，让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。”这是陈龙描绘的震坤行使命，也是震坤行持之以恒的信念

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去年11 月3 日，36 氪发布《2020 中国新经济独角兽公司TOP100》，震坤行工业超市位列其中。榜单显示，震坤行工业超市是“中国新经济独角兽企业TOP100”里的唯一一家工业品电商平台，登榜企业包括字节跳动、滴滴出行、快手科技、小红书、知乎等。

震坤行，这条活跃在工业品电商蓝海的“小龙”已然变成了“巨龙”。以“国家队”为首的基金纷纷慷慨解囊，标志着资本对震坤行的推崇。而新近荣获《中国新经济独角兽企业TOP100》等殊荣则标志着业界对震坤行的认可。

独角兽为神话传说中的一种生物，它稀有而且高贵。2013 年，美国著名投资人Aileen Lee 将私募和公开市场创业公司做出分类，将时间短、估值超过10 亿美元公司称为“独角兽”。作为工业品电商平台唯一的“独角兽”，震坤行的领先之路更加宽广。

我国的MRO 采购和管理与发达国家相比有较大的差距，国内现有的MRO 零售商超过百万家，除了少数比较知名、发展较好的MRO 工业品服务商外，大多存在规模小、产品单一、采购链条长、备货能力弱、采购分散、价格不透明等问题。传统的 MRO 交易链条冗长、层次分散、货物搬运次数多，造成 MRO 行业供应链的采购和管理成本非常高。

陈龙形象地比喻， MRO 在中国是非常典型的蚂蚁市场，分散繁杂，小商业体占比最大，而优质的供应商绝对数相对较少。将整个供应上游直接连接至网上，从根本上解决不了制造业的最终需求。

震坤行借助互联网建立一站式 MRO 网上采购平台，能有效提升行业采购效率，实现 MRO 产品价格透明、检索方便、在线订购快捷。

MRO 需要的不仅仅只有产品，还有专业的指导、安装、仓储、维护、保养等等，用互联网模式做 MRO 服务的价值有限。MRO 需要全方位服务模式，SaaS 软件、系统对接、线下物流配送、专业技术服务等都要完善考虑。

在陈龙看来，工业领域有大量种类繁多，金额较小的产品。它们的属性类似于生活日常用品，更适合通过超市一站式购买，所以这类超市型产品更适合自营模式。在自营平台上，产品价格更透明、订购更便捷、为客户节省大量的采购时间和沟通成本。

活跃在新基建概念领域中的震坤行，赢来了难得的发展机遇。陈龙表示，以MRO 这个领域来说，第一步是买卖交易在线，第二步是管理在线，第三步是制造、运维、仓库管理在线。只有做到在线，才能实现真正的协同和效率的提高，这也是他们选择做震坤行工业超市的重要原因。

陈龙直言，服务商的盈利模式不再局限在工业品销售，而是致力于数字化的供应链服务能力，包括在物联网运用、采购工具、库存管理工具等企业运营和管理过程中需要具备的能力

“一切在线，一切透明，让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。”这是陈龙描绘的震坤行使命，也是震坤行持之以恒的信念。“对行业的改变，对采购习惯的改变，通过数字化推动客户的采购体验越来越好，整个行业实现真正意义上的透明和高效，是让我最兴奋的事。”陈龙认为，未来不存在所谓的工业品电商，只有为企业服务的电商。还会发生一种新的现象，很多To B 企业，会慢慢延伸到To C 领域，让个体消费者有机会享受到企业级的采购价格。未来一两年，大家就会发现这样一个新的变化。

下篇：创新起跑线之辩，“巨龙”腾飞

震坤行致力于成为平台型生态型企业，将持续发力提升数字化及供应链能力，成为工业用品行业的“基础设施”，服务好每一位合作伙伴。

—— 陈龙

震坤行为什么会吸引这些“大咖”们的目光？

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去年10 月28 日，震坤行宣布获得3.15 亿美元E 轮股权融资，是迄今我国工业品领域最大一笔单轮融资。本轮融资由云锋基金领投，中国国有企业结构调整基金（“国调基金”）、中投海外联合领投，普洛斯建发基金、建发新兴投资跟投，老股东钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、经纬中国、君联资本、同创伟业持续跟投，华兴资本担任本轮融资的独家财务顾问。本次融资代表多家顶尖金融投资机构、产业投资者对震坤行增长潜力及市场价值的高度认可。截至目前，震坤行已累计融资超45 亿元人民币。

2020 年12 月14 日，震坤行参加“2020（第五届）中国设备管理大会”，产品备受关注

龙腾四海，遨游九天。3.15 亿美元，业界首屈一指的新一轮融资无疑将为震坤行插上腾飞的翅膀。

目前，震坤行经营28 条产品线，400 余万种工厂使用的辅料和易耗品，并推出了企业采购SaaS 工具“企数采”、数字化设备运维服务平台“行家设备云”、以及库存管理“智能无人仓”等企业数字化供应链服务产品。震坤行工业超市拥有超5000 家国内外知名深度合作伙伴，与超过1.8 万家制造业客户保持合作。

“更多资金的注入，为震坤行长期构建数字化工业用品一站式服务平台提供了保障。震坤行致力于成为平台型生态型企业，将持续发力提升数字化及供应链能力，成为工业用品行业的‘基础设施’，服务好每一位合作伙伴。同时继续专注客户体验，为客户创造更多价值，助力企业实现高效、透明、协同的工业用品采购。”陈龙说。

据悉，震坤行新一轮融资将主要用于持续的市场、品类和服务拓展，技术研发和团队建设。基于提升纵深产业链的服务能力，拓展上下游及服务场景，不断筑高竞争壁垒，打造“自营+第三方”的平台型组织。

值得关注的是，本轮融资得到了知名基金和“国家队”的关注。

本轮融资由大名鼎鼎的云锋基金领投，中国国有企业结构调整基金（“国调基金”）、中投海外联合领投，普洛斯建发基金、建发新兴投资跟投，老股东钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、经纬中国、君联资本、同创伟业持续跟投，华兴资本担任本轮融资的独家财务顾问。

如此大手笔融资，代表多家顶尖金融投资机构、产业投资者对震坤行增长潜力及市场价值的高度认可。震坤行为什么会吸引这些“大咖”们的目光？

云锋基金合伙人李娜表示，云锋基金长期关注传统产业数字化升级的投资机会。在万亿规模的工业用品行业，存在巨大的产业效率提升空间。震坤行是国内领先的工业用品B2B 服务平台，陈龙先生带领的管理团队在制造业深耕多年，并对行业未来的趋势有深刻洞察。

“我们相信公司将通过一站式的服务平台和数字化赋能，为中国制造业的产业升级贡献重要力量。云锋基金将秉持企业家精神，以独特的生态优势持续陪伴并支持优秀的企业，与企业家共同成长，共创价值。”李娜说。

“如果大家都站在了创新起跑线上，那就是一点，谁做事情做的更对，谁对客户的价值判断更准，谁对未来的趋势掌握得更加准确，并且坚定。拿捏好这个道理，哪怕你晚发展几年，也完全可以后来居上。”陈龙一语中的。

“巨龙”逐梦：“在数字化的时代，希望我们汇聚强大的生态能量，为社会创造更大的价值，让商业更美好！”

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去年10 月30 日，以“商业乐观主义”为主题的2020年《哈佛商业评论》中国年会在北京召开，备受业界关注的“2020‘鼎革奖’中国数字化转型先锋榜”评选结果重磅揭晓。震坤行作为唯一一家工业互联网企业，荣膺2020“鼎革奖”中国数字化转型先锋榜——年度企业奖，这是对震坤行在数字化战略制定和项目成果方面的充分肯定。

“工业用品互联网绝对是一个非常巨大的产业，在非互联网的形势下，欧美已经诞生很多市值一两百亿规模的企业。中国制造业是美国3 倍左右，我们用的人数肯定比美国更多，这就意味着中国工业用品这个领域是一个潜力巨大的市场。”陈龙分析说。

陈龙正在全力做两件事：一是通过数字化构建MRO 采购行业的服务闭环，让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。他说数字化不仅仅是交易环节的一切在线，一切透明，更是帮助企业实现数字化经营和管理。另一件重要的事是建立覆盖全国的交付体系和分布式仓储物流系统，打通最后一公里交付的“毛细血管”。

工业用品B2B 行业最大的难点是交易多属行业客户且数量有限，交易往往也呈大宗商品交易特征，导致互联网处理海量信息的优势并不明显，反倒是传统的贸易方式更为盛行而电商渗透度不够。不过，这也使得工业品B2B 领域成为具有发展潜力和投资价值的新蓝海。

工信部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，明确提出到 2020 年工业企业电子商务采购额要达到9万亿元，电子商务销售额要达到 11 万亿元，重点行业骨干企业电子商务普及率要达到 60%。这对MRO 电商来说是一个机会。

时间已经定格在2021 年2 月，回味陈龙于2019 年趋势性的判断，可谓一语中的。他当时认为：2020 年是MRO 市场由“销售拉动供应驱动转为数字化推动”的一个拐点。“未来越来越多的企业跟我们谈的将不再是购买的产品，取而代之是怎样解决采购数字化的问题，设备在线管理的问题，这是很明显的趋势。在这个趋势下，我们如果能把IT 方面的能力赋能到采购上下游，把数字化服务做到精致，我们就会成为一个真正的平台型企业，甚至是生态型的企业。”

参与到行业中的大型企业越来越多，行业竞争也发展到了新阶段。工业品电商领域已经热闹起来，不同背景、不同优势的企业正在进入这一行业。

震坤行数字化企业服务平台

震坤行“离客户足够近”的仓储物流

“无论是TO C 的电商，还是做办公用品或做建筑行业的，包括大型央企，都在参与这个行业的竞争。我觉得这是一种非常好的现象，说明这个行业真正到了一个蓬勃发展的阶段。”陈龙说。

展望未来，陈龙认为，将来会出现千亿级规模甚至更大的公司。“所有伟大的公司，一定是挑战伟大的事业，伟大的事业一定是充满艰难险阻。在数字化的时代，希望我们汇集强大的生态能量，以震坤行商业生态的健康发展促进整个行业的商业发展，为社会创造更大的价值，让商业更美好！”

潮平两岸阔，风正一帆悬。震坤行这艘巨轮正昂首驶入工业品电商新蓝海！一条东方巨龙即将跃出新蓝海之上！