闯出站外经营新天地

文／李 霜 朱 用

走出油站，开疆拓土，沪东石油树起了站外营销新标杆。

日前，中国石化易捷便利店在上海市黄浦区香港路60号开业。这是中国石化上海石油沪东分公司开设的第15家“易捷”站外店，标志着地市石油公司在规模化发展站外店之路的探索日趋成熟。

近年来，沪东石油公司坚持“走出去”战略，充分发挥地域优势，积极整合各类社会资源，不断摸索跨业态合作，精耕细作、多元化经营，形成内生动力，推动“易捷”品牌可持续高质量发展，将站外店引入企业、社区、商圈、高速服务区，在提高“易捷”品牌知名度的同时，实现营业收入快速增长，非油品业务迈上新台阶。

+ □从无到有的艰难摸索

沪东石油公司是中国石化上海石油公司下属的区域型公司，主要经营汽柴油、润滑油、食品、烟酒、百货、日用品、汽车用品等。2020年，沪东石油公司被评为中国石化油品销售企业“两力评价”先进单位。

沪东石油公司前身是浦东石油公司。据公司经理蒋东风介绍，曾经的公司面临着加油站租赁到期、土地收回、市政动迁等困境，多个网点处于关停状况，对加油站油品销售和非油品发展带来了较大影响。

2016年，沪东石油公司的非油品营业额、重点商品销售、团购等多个指标在公司排名靠后。为了摆脱困境，公司必须扩大网点、弥补销量，于是就有了拓展站外店的艰难摸索过程。当时，在站外寻点开易捷店是一个全新思路，从无先例，也没有可借鉴的经验，困难和阻力可想而知。他们把开设站外店的想法汇报给上级领导，获得了“只要不亏钱就可以做”的指示，是支持更是压力。

万事开头难。首先要确定在哪里开店？如何谈判？采取何种合作模式？如何起草合作协议？如何改造店面？如何开票结算收款？如何做好日常管理等等。所有这些，都需要摸着石头过河。在上级领导的帮助和协调下，公司找到的第一个网点是系统内的兄弟单位——高桥石化。

开店地点确定后，沪东石油公司立即投入人力、物力和财力，边实施边摸索。通过细致调研排摸，发现站外店的消费场景与加油站完全不同，顾客需要的是品类更全、价格更优、介绍更细的消费体验。

对照这个标准，沪东石油公司积极组织货源、挑选商品、培训营业员。高桥石化站外店顺利开业并有了盈利，公司尝到了“甜头”。随后他们按照“发展一个，成熟一个，复制一个”的路径，陆续拓展了高桥宾馆、石化研究院等站外店。随着门店数量的增加，“易捷”品牌得到了广泛传播。

+ □从内向外的可喜突破

沪东石油公司站外店均采用“易捷”新形象、新标准、新业务进行全方位打造，卓玛泉、鸥露纸、燃油宝等“易捷”自有商品，以及大米、食用油等便民商品一应俱全。

公司将站外店实体销售、在线虚拟门店与加油卡业务集于一身，不仅货架上陈列着琳琅满目的商品，而且将在线销售、加油卡发卡充值等特色业务搬进了门店。到了2018年，公司已经拥有了4家站外店，日均进店顾客从最初的3到5人增长到800多人，店长微信群里的固定客户超过了1500人。

公司马不停蹄地开疆拓市，破墙开店，向外部单位积极推荐中国石化易捷品牌，寻求非油经营从内向外的突破和跨越。2019年5月，公司与某电力企业的合作取得重要进展，通过双方积极沟通协调，顺利建成了系统外第一家易捷站外店。

“当时去该企业投标，真是惊心动魄！”蒋东风说，“我们的对手是该企业已经合作了十多年的商户。开标时大家都很惊讶，双方的竞标价格竟然一模一样！对方企业通过不下三次的领导班子会，反复研究讨论，看中了中国石化易捷品牌的知名度和良好的信誉度，最后达成了合作意向。”

三年间，在上级部门的指导和帮助下，经过沪东石油公司不懈努力，易捷便利店不断走进企业、社区、医院和高速服务区。通过采取进驻企业、他有我营、入驻社区、合作共营四种不同类型的站外店合作模式，按照不同消费群体细分市场，满足不同客户需求，取得了实实在在的成效，实现了非油品销售额的增长、易捷品牌显著提升的目标。截至2021年10月底，公司已拥有15家不同类型的站外店，总营业额较2018年翻了两番，利润额与2018年相比提升了6倍。

+ □从低到高的质量提升

除了不断拓展网点外，公司还聚焦站外店在服务半径和市场细分上的契合。他们组建了专业团队统一运营，提供专享商品和差异化服务。

在商圈站外店，增加进口食品、网红药妆等商品；在楼宇站外店，优选商品组合，做到多元化、品类全；在社区站外店，开设夜间无人值守售货区，推行“为老”上门送货便民措施；在医院站外店，增设专柜提供住院用品，提供贴心周到的服务；在高速服务区站外店，通过特定客户群体画像，甄选功能饮料、方便食品、地方特产等主打商品，并为客户提供热水、针线包、小医药箱等免费服务，服务区站外店成了购物、休憩的司机之家。

沪东石油公司密切关注客户群体的实际需求，依托实体门店，举办年终特卖、每周爆款、会员专享日等定制服务场景。同时，公司管理人员在站外店开设中不断摸索，形成了一套自己的经验。

在开设某工程公司站外店过程中，公司仅用15天就完成了办证、装修、铺货、进驻、营业等系列工作，创造出了开店新速度。针对某化工企业团购客户“一券一码一配送”的特殊要求，公司零管部成立专班，自行开发提货小程序，一键实现定制提货凭证、全国主动配送、实时服务咨询、核对领用信息，以及售后服务评价等功能，为客户提供定点、精准、及时、高效的“在线下单、送货上门”新服务。在日常运营中，公司对内推行站外店团队规模化管理，实行“多店一长”模式，降低人工支出50%。

未来，沪东石油公司将继续扩大站外店网点，盘活企业闲置资产。易捷便利店将不断升级，引入咖啡、烘焙、简餐、快餐等专业合作伙伴及品牌，进一步提升智能化、信息化水平，积极构建异业支付生态，突破零售行业边界，为消费者提供更多元化、差异化的便捷服务，打造“人·车·生活”服务生态圈和综合服务体。

蒋东风说：“敢于争先，永争第一是沪东石油公司的奋斗精神。”公司将继续勇往直前，不断赋予易捷便利店新的内涵，努力践行中国石化“为美好生活加油”的企业使命。

◇站外销售同样火爆。 供图/李 霜