石虎关销量倾城

文／齐铁健 胡志明

一座石虎关加油站的油品销量，相当于云南省一个州市的销量。

◇“送人玫瑰，手有余香。”石虎关的贴心服务留住了顾客的心。

石虎关加油站位于云南省昆明主城出入滇南、滇东南的重要出入口处，是昆明通往石林、玉溪、大理、安宁、市政府、螺蛳湾商贸城等地方的重要通道，地理位置较为优越，交通便利。它是中石化云南石油昆明市汽油销量最大的万吨站，日均汽油销量最多达到了150吨。这一座加油站的油品销量，相当于某些州市的总体销量。

2020年，石虎关加油站成品油销售5.953万吨，其中汽油销售5.59万吨，柴油销售3618吨；非油品销售额1423.68万元；加油卡充值额1.5亿元。

+ □加油员日均提枪1万次

2020年，石虎关加油站作为一个汽油大站，汽油销量突破5万吨。和柴油相比，汽油销量能突破5万吨，这背后的数字意味着加油站员工要付出更多的辛苦劳动。

石虎关加油员平均每天加油车次达10000辆，日均累计提枪次数达到10300次，高峰时段汽油日均销售150吨。“石虎关加油员的肱二头肌，是最发达的。”班长郭瀚昌开玩笑地说。除了肱二头肌发达外，石虎关加油员每天微信步数都在4万步以上，员工水杯都放在加油岛旁边。加油高峰期，加油员都没时间喝口水。

石虎关加油有A、B两站，占地面积达到1万平方米，其中罩棚面积3600平方米。这么大的面积对于加油员来说，跑动加油是工作过程中的规定动作。90后加油员李毅说：“我爸妈想让我在加油站锻炼一下。我爸经常来石虎关加油，这里的员工精气神特别足。他看我天天在家玩，很懒散，就冒出了这个想法。”李毅来加油站工作后，在站长和员工们的共同帮助下，成为了加油现场最能跑的加油员。

当然，在这么大的加油现场光靠两腿还不行。加油员胸前的哨子和一幅白手套，就是加油员指挥车辆进出站的先进武器。“哨子都吹坏好几个了，公司发的哨子声音小，我特意自己买了一个大哨子。”郭瀚昌说。

石虎关加油站A站有6个加油车道，16台双枪加油机，汽油14台，28支油枪（92号16支、95号8支、98号4支），柴油2台（4支油枪）；B站有4个加油车道，12台双枪加油机，汽油10台，20支油枪（92号12支、95号8支），柴油2台（4支油枪）；油枪数量多，加之汽柴油枪的布局合理，加油胶管长度适中，实现了快速加油。加油站还在加油站入口显著、醒目的位置，设置了油品指引标识。同时，加油员戴着白手套吹着哨子进行指挥。司机更容易辨认，避免了车辆站内寻找机位引发的拥挤，实现了快速通过。

由于石虎关加油站卸油频次较高，为增加销量，减少客户等待的时间，加油站使用除水滤芯，进行一步实现了卸油期间正常加油。

+ □以加油卡锁定客户

石虎关加油站站长王海峰有一个IC客户群，里面有100多名成员。加油IC卡客户，是石虎关加油站创造销售奇迹的基础。

石虎关加油站IC卡月充值5万元以上的客户就有35家，以物流公司为主。多数物流企业的办公地点，都在距离石虎关加油站1—2公里的盛达物流停车场和浩宏物流停车场。

石虎关加油站站长王海峰带领加油站全体员工加班加点，完成公司安排的各项指标任务。为了充分利用优惠政策和办卡充值优惠活动，他们以“折上折”的营销思路，做大重点站IC卡办卡数。为充分调动员工销售的积极性，他挖掘每名员工的营销特长，通过“室内室外配合”“骨干员工带头”“三星评比”（每月服务明星、销售明星、管理明星评比）等方式，形成了加油站内互帮互助、你追我赶的销售气氛。

“王站长很直爽，也会算账，帮我们车队省了不少钱呢。”广宽物流公司老板说道。

王海峰帮助物流车队管理车队使用IC卡。实现专卡专用，限制加油次数、限制加油数量、限制加油车辆。根据物流公司的要求，加油站尽量满足物流公司的加油卡管理需求。在帮助物流公司管理加油IC卡的同时，王站长根据加油卡充值的数量从公司争取到了最大的优惠额度。“我们想到的事情，王站长都帮我们做得很好；我们想不到的事情，王站长也帮我们想到了。所以，他在哪个加油站工作，我就去哪加油。”广宽物流公司老板说。广宽物流公司，已经是王海峰10多年的老顾客了。

刚认识的时候，广宽物流老板性子比较急。有一次晚上10点多，货车到加油站加油，发现加油卡没有钱。加油员要先给加油卡充值再加油。当时，加油站内加油车辆比较多，时间就拖延了一点。广宽物流老板知道情况后，立马给昆明石油公司的领导打电话投诉：“石虎关加油站加油员充值太慢、优惠不够、服务不到位。”得知情况后，王海峰经过多次和广宽物流老板沟通，向他保证“我的电话24小时开机，你可以随时给我打电话。我保证随时给你充值、随时提供服务。”

◇一张冬奥卡掀起加油站油品销售小高潮。

不打不相识。一次投诉之后，王海峰通过真诚的服务赢得了广宽物流公司老板的信任。现在该物流公司每月的充值金额达到60万元。

+ □冬奥卡营销六步法

“师傅您有中石化加油卡，现在办理冬奥卡加油有优惠，每升优惠3毛，优惠时间一年呢。”每当给货拉拉或是卖菜的金杯车加油之前，加油员胡兆玲都会热情地问一下司机。在推销冬奥卡期间，胡兆玲一个月工资翻了一番。“推销一张冬奥卡就可以获得11元的提成，我一天的提成就能拿到200元。”胡兆玲兴奋地说。

2020年11月冬奥卡营销活动开展以来，石虎关加油站累计发售冬奥卡6432张，充值金额1354万元，排名昆明石油第一。

在冬奥卡营销活动期间，石虎关加油站在现场用喇叭巡回播放加油卡的优惠促销活动，营造浓厚的营销氛围。

王海峰认为：“加油站需要人气，加油现场车多排队的时候，需要提高通过率；加油现场车少的时候，一定要降低加油速度。我们云南人很喜欢凑热闹。人越多的地方，他们愿意去排队。那么大的加油站连个车都没有，没有人愿意加油。推销冬奥卡也一样。人气也非常重要。多说两句客套话，要顾客觉得人多。如果顾客看到有人在办理冬奥卡，那么大部分人也会排队办理冬奥卡。”

在冬奥卡营销期间，石虎关加油站深入解析政策，优化营销话术，总结推卡技巧。王海峰提出了创新工作法——“冬奥卡营销六步法”：“迎、问、说、比、学、奖。”

迎：引导进站车辆停放到位，微笑迎接顾客，主动使用文明服务用语跟顾客套近乎，消除顾客的戒心，为推销冬奥卡奠定基础。

问：询问顾客加注的油品和支付方式，在询问支付方式时不要去问司机用现金支付还是微信支付，直接问有没有中石化的加油卡，如果没有就推介办卡。

说：向司机推销冬奥卡，介绍冬奥卡的优惠时间长、幅度大，加注汽油每升有0.3元的积分优惠，重点抓好货拉拉等汽油大户，促成推介事半功倍。

比：每天早上班前会由站长或班长分解当班每个人的推卡指标，下班后在群里面晒成果、晒排名，在员工之间营造出你追我赶、比拼成果的良好氛围。

学：每天由销售业绩最好的1—2名员工在交接班时做经验交流，分享推介话术、营销技巧，相互取经，共同进步，以点带面带动整个班组提升营销水平。

奖：制定奖励措施，细化考核方案，对员工推卡指标完成情况及时进行考核奖励，通过正向激励提高员工的工作积极性和主动性。

+ □微笑，还有嘴巴甜

“有了销售思维，油品和非油就能卖得好。”在站长王海峰的带领下，石虎关加油站不仅油品销量突出，而且非油销售业绩很喜人。石虎关加油站利用电子券等促销商机，制定考核方案。2020年，石虎关便利店零售营业额1369.09万元，同比增加527万元，增幅162.59%。

片区经理袁国伟表示：“顾客进站，不要问顾客加不加油，而是要问买不买非油商品。”

石虎关加油站要求加油员吃透各种营销政策，全面了解掌握产品的性能功效，抓住“卖点”。在“易积分”、“电子券”兑换和“易捷卓玛泉和燃油宝专项竞赛”等活动中，不仅让车主得到了实惠，而且加油员的非油销售拿下了好业绩。针对有些顾客不愿意在加油站花钱购物的心理，加油员就在现场引导顾客用积分兑换卓玛泉和燃油宝，告诉顾客不用花一分钱就能喝上优质的水、用上优质的燃油宝。

在推销重点商品燃油宝的过程中，石虎关加油员根据车型车况和经济能力进行选择性推销：年轻车主注重动力，在推销时重点介绍燃油宝提升动力的作用；中高档次车主注重车辆保养，就从清油路、除积碳入手；低档车主比较在意油耗，推销时就应重点介绍燃油宝省油的优点，还要告诉顾客燃油宝的使用次数和周期。

对于自驾游的顾客群体，石虎关加油员重点推介高分子团、弱碱性的卓玛泉。对于持有加油卡的客户，推荐客户用电子券兑换燃油宝和卓玛泉，相当于打了7折。这让顾客感觉很实惠，还把自己的亲戚、朋友介绍到加油站来兑换卓玛泉和燃油宝，大大提高了卓玛泉和燃油宝的销售额。

“加油员要善于微笑，嘴巴要甜。”在推销过程中，态度是非常关键的。

有一次，加油员施星锐给顾客结账，发现顾客有3.5万的积分。他推介兑换燃油宝和卓玛泉，但顾客先后说了三次“不用了”。但施星锐没有放弃，又介绍了燃油宝产品的性能和优点。这位顾客说：“本来是什么东西都不想兑换的，看你服务态度这么好，那么真诚，一直说燃油宝如何好，就给我兑几瓶燃油宝试试吧。”最后，这名客户兑换了10瓶燃油宝。

在非油销售方面，施星锐的战绩不俗。他曾经一个月推销了630瓶燃油宝、700瓶卓玛泉，工资达到了9300多元。由于工作表现出色，没多久施星锐就调到其他加油站担任站长。目前，他调任昆明石油公司管理安全工作。

+ □人才培养大本营

在创造油品和非油品销售奇迹的同时，石虎关已经先后培训了很多名站长：李芝芬，北京路便利店店长；晏华，石虎关B站站长；郑懿，太河站站长；赵光玉，双龙桥站长；杨浩，空港大道加油站站长；黄秉宽，高楼翻加油站副站长。

石虎关加油站已经成为了昆明石油的员工培训基地。

石虎关加油站比其他加油站多了10名员工，但这10名员工是动态编制。不断招聘新人进来，让加油站有新鲜血液的进入。一旦其他加油站缺人，石虎关加油站的人员可以马上补充到相关岗位的工作。

石虎关加油站是一个大师型的加油站。加油站站长王海峰就是师傅。他把一批又一批新员工培养成为了合格优秀的加油员，补充到昆明石油不同的加油站和不同岗位工作，担当更重要的责任。

昆明石油公司积极推进站长等岗位取证、专业技术职称、国家各类资格认证等工作，推进“去行政化”改革，推进机关与基层轮岗交流，先后调整管理人员35人次，提拔3人，进一步优化了队伍结构。昆明石油建成了包括石虎关加油站、太河加油站、昆东油库、长坡油库不同层级的培训基地。公司通过线上线下、走出去请进来等多种形式、多种维度开展培训，着力打造善经营、会管理、懂党建的各层级经营管理队伍，打通了培训、取证、回炉再训等一系列人才队伍建设通道！

◇无论油品还是非油品销售，加油员的引导都到位。