非油逆势上扬的秘密

文／薛霄曈

常州石油以易捷重点商品销售为核心，紧抓客户需求，丰富营销活动，优化非油品销售结构。

中国石化江苏常州石油以易捷重点商品销售为核心，紧抓客户需求，丰富营销活动类型，推动非油品销售结构优化，实现“量利齐收”。截至2020 年12 月，常州石油非油品线下和微商城销售额累计超1.8 亿元，毛利率22.5%，在疫情防控所带来严峻的营商环境下，较之同期依然逆势增长了12 个百分点。

◇要想非油商品卖得好，重点商品销售很重要。 供图/薛霄曈

做好重点商品销售

尾气处理液作为易捷重点商品，一直是常州石油非油品销售的“领衔者”。“要想商品卖得好，精准服务少不了！”湾里加油站长蒋彩萍的大型尾气处理液客户有5 家，其他小客户也不在少数。她仔细分析并掌握客户每个月尾气处理液的使用量、使用周期，在客户需要之前就及时联系客户，将价格变化、优惠信息及时告知客户。截至2020 年12 月，常州石油尾气处理液销售同比增长56.8%，

“赖茅多放两年就和茅台一个味道啦，现在有活动，多买了不亏的。”城区站站长徐志坚发现，46 岁的客户谢先生是98 号爱跑汽油的忠实客户，在等待加油的过程中经常流连于易捷便利店的酒品陈列区。于是，徐站长便做起了“导购”，和客户聊起了赖茅酒的口感和贮藏方式，并巧妙地利用当季营销政策向客户进行推荐。谢先生当场就购买了90 瓶赖茅，城区站凭借这一大单完成了整个片区当月的赖茅酒销售指标。徐站长还不忘加上客户的微信，邀请他参加常州石油半年一度的赖茅品鉴会。

市场上各类非油商品购买渠道多样，存在着客户流失的风险。常州石油的站长们从容应对。遇到尝试在网上下单客户，站长在善意提醒客户注意产品质量的同时，向客户承诺“易捷万店无假货”，质量放心有保障，这样即使价钱稍高也能挽回客户。“客户有需求，站长送上门。”这是客户对很多站长贴心服务的评价。

营造氛围造商机

“妈妈快看！便利店门口有个机器人！”

常州石油王旭霞在青龙加油站的创意地堆《一生呵护，卓玛泉为您健康护航》以独特的“机器人卫士”造型，在“卓玛泉杯陈列大赛”中荣获中国石化销售公司一等奖。“机器人卫士”造型受到了广大客户的好评，甚至有客户慕名前来参观这一“艺术作品”。

常州石油在易捷便利店的专架陈列、特色专区、创意地堆等方面集中员工创意，采取多功能组合柜营销组合陈列。异形堆、创意堆等多种陈列形式以吸引客户的注意力，增强视觉冲击感，激发客户的购买欲望。

为了引起顾客对商品的关注，常州石油按品牌及价位在收银台、室内地堆和各类商品柜有序陈列，并同步配置爆炸贴、价格伸缩拍等营销信息，使得客户能一目了然。这既带动了客户的购买欲望，又节省了客户的选购时间。

通过竞赛激励，营造良好的营销氛围。中秋佳节期间，常州石油下达了加油站每位员工每天出售不少于2 套“金秋幸福‘蟹’礼”的计划，完成的员工可按30 元每套进行奖励兑现。

每天，员工们都会在工作群内晒出售礼包的购物小票，并在油站微信群内通报销售业绩，有的员工甚至把和客户的合影也发到了群里。片区经理、站长都会为员工们点赞加油。此举提升了加油站员工销售的积极性，通过实际行动鼓励员工多开口、多推荐、多创收，为非油品的持续攻坚打了一剂强心针。

攻坚创效期间，常州石油连续获得全省非油基础品类表扬红旗和非油利润先进红旗。各加油站第一时间将指标分解到每位员工，树立奋斗目标，实行阶梯考核，每天通报员工日销量，每周点评员工销售和计划完成情况，每月公示员工的销售业绩和考核明细，让大家寻找差距，营造了浓厚的比学赶帮超氛围。

直播带货提销售

“这个鸭蛋粽和我小时候吃的口味一样，带着童年的味道。”常州石油非油品经理曹云说。2020 年，常州石油联合“石化到家”平台分别在金坛茅山一号农场、溧阳天目湖两大国家5A 级景区开展“易捷直播带货活动”。其中，茅山一号农场当日实现线上销售额11 万元，天目湖游船当日直播带货销售额16.3万元。

常州石油根据销售数据选出销量大，广受客户喜爱的优选商品，利用每位员工的微信公众号、朋友圈、客户群，以及常州网、化龙巷等地方媒体，分享常州石油的相关营销活动。公司员工积极拓宽销售宣传渠道，将直播活动、产品介绍、商品礼包、优惠信息第一时间传递给客户，将直播带货的热度转化为货真价实的销量。

为拓宽非油品销售渠道，实现多品类销售增长，常州石油携手当地中国邮政、苏宁电器等商家，强强合作。辖内各片区、县公司多次组织开展家电手机专场活动销售，充实了常州石油手机家电类销售。同时，常州石油不断加大广告业务、汽服业务的销售力度，促使新业务全面发展，完善非油销售结构，多角度促进非油品销售增长。