谈判中决策框架对欺骗的影响

栗杨 张建东

一、背景意义

现代主义社会中，谈判是社会交流的组成部分，生活中到处都有谈判的影子，不管从事什么职业，不管在什么时代，每个人都脱离不了谈判，谈判是人类的一种复杂行为，我们可以把谈判看作是人类为了满足自身的利益需求而进行的一系列活动。谈判者在谈判中经常使用各种策略来获取博弈优势，但是在使用策略的时候会根据不同情况确定不同的策略，比如有的人喜欢美化自己的优势，或者弱化对方的优势，也有的人会把谈判的环境创造成有利于自己发挥的境地，也有的人会引导对方的思维方式等等，这些各种各样的策略只有一个目的，就是扩大自己的优势，获得最大的谈判结果。但是在使用这些策略的时候，不同的人选择时不一样的，因为每个人的想法不同，做事原则不同，道德底线也不同，也就是说在选择谈判策略的同时，会受到各种各样的约束，比如道德、心里成本、揭露风险等。

二、相关文献评述

1.谈判与欺骗

Lax和Sebenius将谈判定义为“一种潜在的机会主义互动过程”，在此过程中，双方或者多方有明显的冲突，并且试图通过共同决定使相互之间的行动能够更完美。谈判是商务生活中无处不在的一个特征。商业上的成功通常需要成功的谈判。人们普遍认为，通过熟练地使用欺骗策略，如虚张声势、夸张、装腔作势、舞台布景和彻底的虚假陈述，会增强情绪。

这种权力是影响他们结果的能力。在谈判语境中，权力可能源于信息、资源和替代方案的差异。过去的研究表明，权力的差异会影响有关欺骗使用的决定。例如，与实力较弱的谈判者相比，实力强大的谈判者会有更高的愿望，他们会有更多的要求，更少的让步。

欺骗是谈判不可分割的一部分，大多数谈判的特征是信息依赖，正常人在一定的社会环境下，会对他人产生怀疑的想法，在谈判开始时，个人拥有私人的和不对称的信息。此外，大多数人都不擅长测谎。结果，谈判充满了使用欺骗的诱人机会。Lewicki的决策模型将谈判者的欺骗决策描述为他们对使用欺骗的成本和收益的认知的产物。

当我们判断个人或组织的行为是否公平，或者是否道德的时候，我们会把他们的动机考虑在内，有些时候个人的行为并不符合现在社会的规范，但是动机却是好的，这样我们并不认为这种行为是不道德的。

2.决策框架

自从1981年Kahneman和Tversky在研究亚洲疾病的问题上发现对于同一个问题，不同的语言描述会对决策者产生不同的影响之后，决策框架也因此产生。他们随后发表的论文中将这种因描述方式的不同导致的偏好逆转的现象称之为框架效应。框架效应表明人们不一定会根据效用最大化在进行决策，决策也不一定是有序的、更定不变的。

我们在本文中将讨论谈判中框架对欺骗的影响。我们将框架效应（Tversky & Kahneman， 1979）作为我们研究的基础。当客观相同的情况产生显著不同的决定时，框架效应就会发生，这取决事件是否被差异的呈现或被认为是潜在的损失或收益。框架效应是前景理论的组成部分，前景理论是一种描述“S型价值函数”的选择模型，用来说明相对于参考点，收益和损失如何被估值的差异。通俗来说，对于大部分人而言，损失一百元比得到一百元更值得关注。

决策框架在很多领域都有过研究，卡梅隆和米勒认为相对于获得不应该获得的收益，个人更有可能采取不道德的行为来阻止即将发生的损失。也就是说对于额外的收益，个人会通过努力尽可能多的获取，并不会涉及道德或者伦理的欺骗，但是对于有可能发生的损失，个人更有可能采取一切手段来阻止这种情况的发生，包括一些不道德的手段或者欺骗，这个时候人们的道德底线会降低，因为人们会因失去而沮丧。

同样在基于绩效的情况下，从事某项工作的人们可能存在大量的欺骗，因为绩效的原因使他们有了充足的理由说服自己，这种情况比在没有绩效的时候更强烈。也就是说在绩效环境之外，人们在损失框架下的行为比在获得框架下的行为更不道德。还有研究表明，个人在损失框架下比在同等增益情况下更容易误报自己的表现。另一项使用掷骰子和抛硬幣的研究发现，通过分组的方式让每组被试者掷骰子，并让他们的来报告硬币朝上的次数，相对于获得框架在损失框架下更多的人会误报他们硬币朝上的次数，也就是更多的人在损失框架下作弊，而不是在获得框架下。

3.框架效应对欺骗的影响

我们可以看到道德决策在框架效应的力量面前是脆弱的，因为在框架效应下，人们会改变他们的道德选择。许多人说谎时为了避免损失，而不是为了获得而撒谎。在选择如何回应对方是，那些试图避免损失的人比试图获得回报的人更有可能选择较低的道德选择。

因此在谈判中，当人们面对不同的谈判结果时，会不会也有这种情况的发生。损失厌恶可以激发增强竞争力和利己行为，运用不恰当或者不合规的策略来避免损失，这种内部机制可以让我们了解别人的策略和方法，更宽容他人的道德过失，也可以导致我们自己做出不道德的行为。不道德的行为不仅仅是单一的框架效应，更是一种我们对这种趋势如何影响我们的道德决策的理解。

在决策框架的收益框架下，人们看到的是获益，这样人们就会运用正常的策略或者竞争力来获取这种谈判结果，因为不道德的谈判策略会使他们有更大的心理成本，当心理成本大于谈判收益时，人们就不再会选择欺骗的策略;在损失框架下，人们看到的是失去了多少，而这种心理给人们带来巨大的失落感，为了补偿这种失落感，人们不禁想用谈判结果来弥补这种空缺，进而会更加多的使用欺骗策略来增加谈判收益。

三、结论与未来研究

本文主要是研究在谈判中框架效应是如何来影响谈判者策略的使用，具体是指欺骗的策略。在收益框架下，人们会减少谈判策略的使用;在损失框架下，人们会增加欺骗策略的使用，从而提高自己的谈判地位，获得更好的谈判结果。

实际上，框架效应在实际的生活中也有非常广泛的应用，比如我们可以看到商场的打折促销，这就是对决策框架的收益框架的应用，使消费者感受到“收益”的心态，可以激起消费者的购买欲望。即使是在砍价的生活中，商家也经常对顾客有所让步，本质上就是收益框架的应用。不论是在经济学领域或者是心理学领域，框架效应都是有非常广泛的应用，我们在此拓宽了研究方向，把框架效应和欺骗联系在一起应用到谈判的领域，对以后的研究也非常有帮助。

参考文献：

[1] A Tversky， D Kahneman. The framing of decisions and the psychology of choice [J]. Science， 1981， 211（4481）.

[2] Bond Charles F， DePaulo Bella M Individual differences in judging deception： Accuracy and bias [J]. Psychological Bulletin， 2008， 134（4）.

[3] David A. Lax， James K. Sebenius. Interests： The measure of negotiation [J]. Negotiation Journal， 1986， 2（1）.

[4] Ellen Garbarino， Robert Slonim， Marie Claire Villeval. Loss aversion and lying behavior [J]. Journal of Economic Behavior and Organization， 2018， 158.

[5] Simon Schindler， Stefan Pfattheicher. The frame of the game： Loss-framing increases dishonest behavior [J]. Journal of Experimental Social Psychology， 2017， 69.

一作者简介：栗杨 性别：男 单位 上海对外经贸大学 电话号码18653903298 最高學历硕士 职称学生

二作者简介：张建东 性别：男  单位 上海对外经贸大学电话号码13564959128 最高学历博士 职称副教授