浅谈T区仓储公司的市场营销管理

单鲁刚

摘 要：市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择合适的市场营销，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。目前T区仓储公司在市场营销管理方面存在的问题：一是市场定位不准确、二是人员推销技巧培训不足、三是没有绩效奖励制度、四是客户关系管理方面不足。针对存在的问题提出了解决对策：一是精确市场定位、二是建立完善的培训体系、三是建立有效的奖励制度、四是加强客户关系管理。

关键词：市场营销;市场定位;绩效奖励制度;客户关系管理

一、现行存在的问题

（一）市场定位不准确

市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以吸引更多的顾客。市场定位的依据主要有产品属性定位、顾客利益定位、产品用途定位、使用者定位、使用场合定位、竞争者定位、质量组合定位或其组合定位。

T区仓储公司将园区定位为家居博览园，主要是以产品的用途来定位，但是这样的市场定位是没有充分分析的结果。园区仓库属于平台式彩钢结构类建筑，没有卸货平台，防火等级为丁戊类。这类仓库存在装卸货不方便，保温性差，防火等级低等缺点。将园区定位为家居博览园不准确：第一是没有卸货平台，瓷砖、洁具、实木家居中体型比较大的物品装卸货不方便，浪费人力、物力、财力;第二是保温性差，对于一般的实木家居和复合材料家居在高温的夏季会出现木质材料的开裂以及个别地方烤漆的开裂，影响物品的外观和质量，从而影响销售;第三是防火等级低，对于家居中的床垫，沙发等物品，对仓库环境要求较高，仓库处于临界边缘，需要加大园区人员和设备的投入。

（二）人员推销技巧培训不足

人员推销对人员本身的要求很高，不经过系统的培训，对产生的效益会比较低，浪费人力、物力、财力。

推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以促进和扩大销售。在推销的形式上应当建立自己的销售队伍。销售人员的工作任务主要包括积极寻找和发现更多的可能的或潜在的顾客，把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客，运用推销技术，千方百计推销产品，向顾客提供各种服务，经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报等。销售人员需要进行培训，事实证明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要远大于培训成本，而那些未经培训的销售人员的业绩并不理想，尤其是在顾客自主意识日益增强和自由选择日益加大的今天，如果销售人员不经过系统的培训，他们将很难成功地与顾客沟通。

园区的招商运营工作是由该部门主管在自身的工作经验上总结归纳的，以此来培养推销人员，既没有建立正规的销售队伍，也没有进行过正规的系统的推销培训。因此出现推销人员在商务礼仪、谈判技巧、心理素质方面出现问题。接人待物时礼仪不到位，商务礼仪欠缺等现象，使谈判的初期给客户留下不好的印象。在谈判时，不能灵活准确地运用园区的优势和资源将价位提高，一次次的让步，使园区的收益减少;有时出现谈判的中断或者是双方沉默的情况，不能打开谈话的话题。此外，推销人员在推销的过程中没有自信，不知道怎么向客户介绍园区的优势，甚至出现个别人员根本就不敢向客户张口。这样就使得推销人员不能把关于公司产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客，向顾客提供各种服务，甚至没有经常向公司报告访问推销活动情况，汇报市场调查和收集市场情报。

（三）没有绩效奖励制度

销售人员的激励是有必要的。激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，在加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。事实上，组织中的任何成员都需要激励，销售亦不例外。由于工作性质、人员自身的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。

招商人员在招商时没有有效的绩效奖励，就使招商人员在招商的时候没有动力。干多干少一个样，干与不干一个样，使招商人员主动性的选择，领导在一个工作状态，领导不在又一个工作状态的现象。招商人员不主动地去学习技巧，主动地去寻找客戶，即使有客户也不会全力以赴地去谈判。同时没有销售人员的评估体系，使得销售队伍中没有榜样，没有业绩比较。

（四）客户关系管理方面不足

客户关系管理是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

公司只关心客户所经营的物品是否易燃，是否存在安全隐患;以及客户是否按时缴纳房租。只从公司本身的角度去考虑客户的情况，没有很好的与客户进行交流沟通。

客户的档案是了解客户基本情况的最有效、最有利的依据。目前客户的档案只有客户的营业执照和所签署的合同，没有进行合理的整理。在查看客户的档案时，只能一个一个去找，浪费人力，浪费时间，无形中增大了公司的成本。

二、解决现有问题的对策

（一）精确市场定位

将园区市场定位的依据应当改为以产品属性定位、产品用途定位、使用者定位的组合定位。可以使园区取得目标市场的竞争优势，确定产品在客户心目中的适当位置并留下深刻的印象，以吸引更多的客户。

可以选择适宜平台装卸或者使用叉车等装卸设备的，不易燃或者不燃的，对温度要求不高的物品，例如瓷砖、小型卫浴、钢材、家电、监控设备、机械及其配件、车辆配件等防火等级要求低的物品上。通过经营物品来确定客户，这样能将园区的目标市场范围扩大，可以寻找更多的客户，提高园区的招商入驻率，提高公司的收益。

（二）建立完善的培训体系

由于园区的招商运营工作的推销人员，没有进行过正规的系统的推销培训，导致客户的流失，建立完善的培训体系迫在眉睫。建立完善的培训体系不仅可以加快加大园区客户的入驻率，而且还能够为提供一批有用人才，为公司的长远发展奠定基础。

完善的培训体系包括以下六个方面

1、熟悉公司的发展史。推销人员必须对所代表的公司有一个全面了解。熟悉公司发展史，这些知识都有助于增强客户对推销员的信任感。推销人员还必须掌握经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位和性质，力争在顾客心目中树立起良好的形象。

2、商务礼仪。仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销人员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销人员的仪表。顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销人员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销人员。推销人员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃、健康活泼、进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心。

3、言谈。推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清;注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言;使用礼貌语言，杜绝粗野语言;不要口头语;还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字;讲话不应声嘶力竭或有气无力。

4、举止。推销人员在举止方面，应注意遵守一些基本的准则，如打招呼、问候应主动、热情、适当;谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄客户的名片;必须注意克服颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。

（三）建立有效的奖励制度

根据美国心理学家斯金纳的强化理论，没有有效的绩效奖励，强化就变成了负强化。建立有效的奖励制度，努力付出了就有一定的奖励，对于招商人员的强化就变成了正强化，不断地开发招商人员的潜力，为园区的招商工作加快步伐。同时销售人员的业绩评估是公司对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程，它不仅是分配报酬的依据，而且是企业调整市场营销战略、促使销售人员更好的地为企业服务的基础。

有效的奖励制度可从以下两个方面选择：

1、销售定额。制定销售定额是公司的普遍做法。规定销售人员在一年中的销售数额，然后把报酬与定额情况挂钩。

2、佣金制度。佣金制度是指公司按销售额或利润的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力工作，并使销售费用与预期收益紧密相连。

（四）加强客户关系管理

公司在考虑本身的基础上还要去考虑客户运营情况。了解客户的品牌、销售、库存、进货、出货、售价、发展方向等，来预测客户的运营情况。比如某客户在运营状况不好，会出现进出货频率下降，不能按时缴纳租金等现象，为了留住这个客户可以适当的给出一些优惠，付款方式或者倉库的价格等。如果客户还是不能支付租金，需要退租，公司就能够提前去寻找合适的客户，减少损失。

公司与客户的互动沟通，这种沟通是富有意义的，能够基于此来了解客户并在了解客户的基础上预测客户的行为，通过客户关系管理最终实现的是保留原来的老客户、提高客户的忠诚度，从而达到公司收益最大化的目的。

公司应当有系统的去管理客户档案，对每一份客户档案进行编号，制成目录形式。每一份客户档案制定一份详细资料，包括合同编号、客户名称、税号、法人代表、合同签署人、联系方式、租赁区域、合同起止日期、租金支付方式等信息。在查找客户档案时，能够高效、准确地找到，一目了然，避免人力、物力的浪费，节省公司的费用支出。

参考文献：

[1]郭国庆.市场营销学通论（第六版），北京：中国人民大学出版社，2014.6.

[2]肖朋.现代企业营销策略.中外企业家.2013.4.

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[5]郭国庆，孙乃娟.服务营销管理（第三版），北京：中国人民大学出版社，2013.