如何设计好一个训练营

文/赵纡青

设计一个好的训练营的前提条件，是需要你能够清晰明确地知道你的运营目的和考核焦点是什么，一般的训练营考核的焦点是课程结束以后的转化率，如果转化高阶或者进阶或者同类课程更高的话，这个训练营我们往往认为是比较成功的训练营。

训练营的开发节奏

在做一个训练营的时候，最重要的就是要能够从宏观上统筹每个环节的时间节点和节奏，一个好的训练营产品，从开始研发到中间内测到后期成型最后到模式复制，每个环节都需要有强大的数据把控能力和测试复盘环节。

流程节点 运营要点 时间节点 完成情况1 数据调查，确定选题方向2 对接老师，沟通选题内容情况3 确定训练营定价和正式开始时间4 敲定题目和课程大纲，跟进老师稿件情况5 确定赠送辅材及筹备产品6 课程内容框架确定，训练营互动形式确定7 初版训练营流程和授课时间图8 确定课程表9 确定社群运营SOP 话术和水军话术10 敲定用户流量来源和转化要点11 设计课程海报+训练营所需材料（如证书、颁奖、学员证言）12 设计训练营详情海报13 确定训练营测试方案14 训练营基础用户内测15 训练营发售前端链接和测试16 训练营发售后交付

我们通常在运营一个训练营的前期，会以下面这张图表作为我们训练营流程的开发节奏表。

在每个环节上，都应该明确有对接人员，如果是小组或者部门、团队合作，则需要有一个第一负责人，负责统筹和跟进时间进度，我们在项目执行中通常会采用甘特图来管理整个项目进展，能分配细化到每个项目执行的关键要素和时间节点，确保每个环节都尽量少出现问题。

训练营流程环节设计

训练营如果要讲细节执行环节的设计，那么一定是离不开以下这几个点的：

1.进群前+进群环节

用户购买课程后，一般会联系我们的工作人员或者班长，这时候转化的回复话术一般是：××欢迎您购买我们的××训练营，我们的课程将在××时间开始，我会在××时候拉您进群，请您详细看“课前须知”准备好你的个人介绍或者资料。请提前填写我们的问卷哟！

进群时一定要先提醒用户进群时间，以及要进行进群操作，这里不仅仅是对用户的尊重，更是唤醒、跟用户建立亲近关系的好机会。我们在做训练营的环节中，经常会使用一些俏皮可爱的方式跟用户产生链接和沟通，比如表情包、昵称、语气等。很多用户其实买了课没有重视，很多时候工作忙也就忘记了开营时间，这种情况普遍存在，因此我们会提前提醒用户记得收听课程，如果是体验训练营的话，很多时候甚至会用电话或者短信的方式进行提醒，务必让用户重视训练营开营，同时也让用户能够产生一个从一开始就认真学习的好想法。

进群后，群规则是必不可少的环节，我们在设计进群规则的时候，经常会先以欢迎语+破冰形式进行。进群欢迎语的一般结构：欢迎××入群，本群×点××活动，请看群公告，并且按时参加。同时规定群内禁止和能做的事情，比如不可以打广告，不能发链接，可以发文字和干货分享。欢迎同学自我介绍或发一个喜欢的表情包活跃回复（破冰），可以跟一条自己的回复样板。

2.开营仪式

开营仪式其实是为了活跃用户，并且制造学习氛围，让用户能够了解规则、重视学习，因此一定会需要学习课程表、学习周期、学习内容、作业提交或者打卡规则、奖励机制、学习环节及方法、工具使用方法等。

开营仪式的结尾，一定要记得通知用户第二天要做些什么，这里非常重要，因为如果只是开营仪式，其实只是创造了一个仪式感和学习氛围，并没有达成最后的目标，我们还需要运营或者助教进行提示，第二天需要交作业或者感想，让用户重视并且遵守我们的训练营规则。

开营仪式结束后，一般班长或者运营会整理好开营仪式的内容，做成笔记或者链接发布到群里，以避免错过看群的人没有收到消息。有些训练营还会在开营仪式结束后将开营笔记单独发送给用户，体现服务的人性化。

3.上课环节

上课是整个训练营的关键环节，一个好的课程设计能够让用户产生更好的体验感，从而带动后续的转化销售。因此在体验营环节里一般我们会精简知识，进行干货和案例的输出，而在交付长期的训练营里面，则是把内容拆解成一个一个的要点，带用户去达成目标。

上课的体验感是非常重要的，我们一般会采用直播+录播的形式进行授课。如果老师本身的表达能力强、镜头感好，颜值高，就非常适合视频课。如果老师更擅长于文字+语音，也可以用文字的形式表达。

4.作业或互动环节

在开课以后，作业提交以及互动的环节是能够提升用户积极性和体验感的方式。在学习知识的过程中，一定是要有教学和反馈的，搭配作业或者打卡行为，加上老师的点评和答疑，就能够做成一个非常棒的训练营环节了。

在做作业的环节里，目前市面上比较常见的方法有：独立建群交作业、使用小程序、单独提交给老师或者班长。这几个方式的好处是能够更精准地让用户有体验感，更方便和用户进行互动。

在互动点评环节里，也有几种方式进行：单独小群回复评价点评、授课后进行点评回复、利用小程序或者H5 页面进行回复评论、单独私聊用户回复点评、专门建立答疑课、点评课回复用户作业情况。每一种方式都各有所长，具体采用哪种方式进行一定要根据目前社群运营人员匹配度和工作量来决定，如果任务太重很有可能用户好评度高但是人效非常低，但是如果太简单，用户体验感又会变差。因此这里尽量能够综合考虑从而选择合适的方式作业和互动。

在用户激励上，我们经常会采用一些更容易达成或者能够促进用户听课的方式进行。如果拿一个21 天的训练营来举例的话，一般会平均分成3 个阶段，第一个阶段可能就是交作业获得一个额外惊喜或者课后的奖励，第二阶段则是赠送一些学习资料，第三阶段可以赠送一些小礼物或者超出用户预期的惊喜大礼。

5.社群活跃及活动

社群的活跃和活动决定了社群的氛围以及最后成单的概率。

社群气氛的营造需要水军和班长的共同努力，比如如何引起话题探讨，让用户产生共鸣，如何让群内回复活跃的人数更多，都是需要精细化运营的话术和方法的。

社群活动部分可以采用一个有意思的活动，比如进行群内抽奖、群内答题游戏等方式，我们也经常会采用比如阶段性的小考，结营以后的综合考试等方式。通常运营会在群内以晨读文章+午后互动+晚间分享、话题小讨论的方式进行社群的活跃。

如果是高价值的训练营，我们也经常会从中筛选优秀的学员进行分享。比如，可以邀请往期优秀学员；挑选本次训练营发言精辟、打卡作业优秀的学员沟通；老师进行惊喜分享和答疑彩蛋。从这里面还可以总结出优秀的社群讨论精华发布在群里，让训练营更具有价值感。

6.转化环节

成交转化环节往往是很多做训练营最怕的部分，所有的前期准备都是为了进行成交转化而存在，如果转化部分没有做好，那么前面的工作几乎等于白做了，因此成交转化环节的设计是整个训练营的重中之重。

转化环节可以分为两种模型，一是社群内的转化，二是个人形式的转化。

社群内转化的首要关键是需要前期进行埋点，也就是有一些诱饵或者钩子放在前面，为我们后面的转化铺垫。然后辅助以优惠折扣的设计，加上群内从众效应产生，以及部分的服务承诺，就能达到我们想要的效果了。

埋点 优惠折扣 从众效应 用户见证 服务承诺开营时、训练营中间、结营仪式试听体验、特价优惠、秒杀、代金券、拼团、买赠返现、满减、抽奖、换购、附赠课程购买时：群接龙，买后晒截图往期学员分享、用户好评截图、往期案例不满意退款、免费复训等

针对一些相对客单价比较高、决策机制比较难的情况，我们往往会运用个人形式的转化。当然，所有环节的设计都应该根据运营的能效来决定，比如一个运营同期要带10 个训练营，那么势必会减少对每个训练营付出的时间成本和运营环节。在做个人转化的情况下，可以采用下列方式进行销售：朋友圈发布@对方、私聊用户、短信、电话转化。这几种方式结合运用，就能够显著提升训练营的转化率。

7.结营仪式

做社群最需要的就是仪式感，结营仪式作为其中最重要的一环，一般是放在训练营结束的最后一天进行的。结营和开营仪式其实类似，也需要课前提醒，课前准备部分。

在结营环节我们经常先评选出整体训练营中优秀的学员，评分项可以是：作业优秀、积分打卡多、社群发言活跃多这几个类目。有些评选奖项还会加上学习委员、组织委员的服务称号。

整体结营仪式以训练营课程的小结、课程学习内容回顾开始，然后展示优秀的作业和榜样学员，给学员发电子证书或者纸质证书、奖品（优惠券、实物产品、奖学金、资料包等），进行颁奖。最后会加入下一个训练营或者产品的转化。

结营仪式一般是参与度最高、最适合转化的环节，因此结合上述的转化环节，我们也可以采用各种方式进行追单转化。