实体门店的救世主不是跨界打劫而是运营落地

◆文/此车网线下运营总经理 杨劲林

巨变的时代，淘汰企业的绝不是技术，一定是顾客，是企业自己淘汰自己。目前，汽车后市场提供的服务是明显滞后于车主需要的。高速发展的中国汽车后市场，在整体发展尚处于野蛮生长时代的时候，各种互联网模式却快速跨界打劫。连接互联网，让企业拥有互联网的基因，对企业进行结构性切片，进而对现有流程进行大胆整合重塑，这是所有汽车后市场互联网企业共同的切入理念。2020年，汽车后市场中，伴随“新冠肺炎”病毒带来的变化让以途虎养车、京东、天猫为代表的互联网大佬带动大批次的新兴企业进入了快速布局的车道，让“互联网+实体门店”再次登上风口浪尖，一时间各种互联网企业快速兴起，不同模式和思路百花齐放，对后市场的传统营销、服务连锁体系产生巨大的冲击。

后市场实体门店“借势”互联网是必然趋势，因为任何企业都要面对供应链、降低成本、盘活现有资产和人员、发挥团队潜能、精细化运营等问题，这是属于实体门店的“明道”。运营过程中，去思考制订每个活动的策划、执行方案，把每个关键点都落到实处，这是实体门店的“战术”。正是因为互联网平台的涌入，暴露了汽车后市场存在的大量问题。各种平台以自己能有所为的方式，尝试用平台规模化、大数据、平台引流、大物流、补贴、营销等方式解决实体门店的痛点，并引流大量客户的数据化思维，给市场带来了强有力的竞争和冲击力，让传统的汽车后市场，尤其维修服务店(包括和汽车生产厂商有密切关系的4S店)意识到了很强的危机感，加速站队，希望能够通过互联网翻身得解放。

此车网也是众多互联网赶潮的创业平台之一，和其他电商平台的大资金、大营销、大数据、大物流体系不同，此车网创立新的思路模式进行后市场城市运营商的切入，定位服务式平台。笔者从业后市场管理咨询近15年时间，一直在原厂品牌和渠道领域进行体系打造和落地执行，深知实体门店和渠道的各种痛点，现对运营体系、市场模式、品牌集约、服务落地4个维度进行深度剖析。因为任何的战略和模式都必须有落地战术的推进和运营体系的执行，否则离开运营落地谈互联网，就像把树木种到水泥地上，无法从深厚的土壤去吸取充足的营养。

看过古惑仔影片的都知道，喊的凶的打架不一定是狠角色，在各种模式、各种方法、各种新思路的忽悠下，很多实体店老板会热血沸腾地跟风，但是回到自己的门店一夜就会打回原形，原因在哪里？我们不妨先看看各实体门店的问题出现在哪里？

●门店员工松散、技术水平靠自己提升、团队的管理水平普遍不高，怎么提升？

●客户引流来了，怎么主动应对店内营销和体验，该怎么沟通客户产生下单？

●施工流程的标准化、规范化看似都挂在墙上，什么时候能够真正的执行而不是样子？

●挺好的营销方案怎么启动、怎么落实跟踪、怎么进行奖励、怎么达到效果？

●那么多的项目和产品，怎么进行有效的组合，专业的知识讲解如何做？

●如何留住客户，如何深挖客户需求，如何让客户成为常态会员？

●如何打造3公里的核心影响力圈，如何让门店成为专业的店面主动影响客户？

●怎么给员工设定目标，怎么开会，怎么让员工自动自发地执行？

●……

上述的问题如果罗列起来，我估计至少有几百条，这些问题都是实实在在存在的日常管理问题，自身不硬何来打铁？后市场不是缺乏客户、汽车和市场的潜力，也不缺乏引流的有效手段、更不缺乏产品体系和品牌工厂，问题在于互联网的轰轰烈烈，割了一波大数据的韭菜，很好看的数据并不能掩盖门店实际运营的桎梏。所以此车网在顶层设计之初，就界定市场发展的路径问题，此车要解决的核心一定不是在刷数据上，这样的生存不会长久，而是线下实体门店逆袭线上思维，只有真正的做好城市运营商和城市卫星服务门店的管理、运营、服务、营销、项目组合的问题才能长久的发展。

第一，解决门店老板的思想统一问题

后市场大多数老板都是从技术一线或者门店一线打工学习之后自己开店的，没有科班的标准化和管理经验，多数依靠自己的技术实力开店，所以在如何管理团队、如何开发市场、如何激励目标、如何财务管理、如何营销项目、如何留住人才、如何培养人才等方面需要提升，建立自己的知识和管理体系，这才是核心，没有实体门店的中兴，任何表面的泡沫都无法取代门店的实际管理。

此车商学院专门针对合作市场的城市运营商老板、卫星合作门店老板进行总裁班的实训，这些训练课程涵盖在实际操盘中老板们自己经验的累积和分享，讲师必须是行业内有数十年以上经验的讲师，此车网的互联网思维要建立在这些老板的实际操作上，并且在周期的训练中，每一期都要进行复查、跟踪、答疑、改进、提升、固化，否则喊口号的激情一定会被现实打破！

唯有如此，扎根才能长久！

第二，解决门店店长和骨干的执行统一问题

执行不是新话题，每个门店都存在并且成为门店产值目标的巨大黑洞，其实不是店长和骨干的能力不足，很多时候反而是执行的设计、监督、绩效、考核、跟进、反馈、修正、坚持等方面出了问题，这是导致门店热一阵冷一阵的核心问题所在。解决老板思想统一的问题只能进行类连锁化的理念统一，但是真正的传承和执行不在老板这个层面，所以此车网的价值不完全是互联网的平台操作，而是从执行的根基上落实到位的问题。此车网通过全新打造的《此车金牌店长菁英训练营》N期的课程跟进、监察考核，把城市运营商的督导，实体门店的店长进行系统化的训练，并设计出周、月、双月的跟踪体系，将训练后的执行实际效果作为标准，这样才能让互联网的思路理念真正落地在管理的层面。

第三，解决门店营销能力的问题

互联网从来不缺乏各种引流手段，产品体系万千种，可是到了门店如何给客户进行标准的体验流程、百问百答环节、应对客户的使用问题等等都是门店营销环节的问题。不想卖是激励和绩效的问题，不敢卖是勇气和沟通的问题，不会卖才是能力的欠缺，互联网平台可以提供上千种商品、促销手段和引流方式，但是无法解决“人的能力”环节，所以此车网的《此车金牌营销菁英训练营》N期的营销训练，将平台所有厂家品牌形成一体化的金牌讲师团，在项目产品的解读、标准话术、营销流程、逼单环节、成交跟踪、服务反馈、客户跟进、需求挖掘、解决方案等各方面形成训练的教程体系，并进行线下社群跟踪，有效解决互联网平台项目的“升级深化”问题。

第四，解决门店技术骨干的问题

我曾经对后市场的品牌沉浮现象总结过一句话：数风流人物，各领风骚三五年！其实任何模式也好、任何平台也好，都是在产值、销量等领域拼杀，但是有谁关心过技术骨干的行业地位问题？这也导致技术骨干们无法从实体门店中寻找自己价值坐标和影响力的原因，所以此车网在每个城市的推进都是稳扎稳打的。此车网在盐城设立全国技师认证中心，针对技术工种按照项目分类，认证三星级、四星级、五星级、冠军级技术标准，从严抓施工服务的规范，只有这样才能让平台的产品真正实现施工环节的监管。

市场永远都存在机会，唯有内功深者方可在竞争中不落败局，此车网，集约品牌工厂优质资源，形成上下游生态一体化的命运共同体，深耕市场，以线下城市运营中心为核心，打造一箭多星的落地体系！生态互联，此车必达！